| 商店微利时代的营销新法则 |
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| 日期：2008年2月17日0:57 作者：佚名 |
营销战略是企业经营过程中非常重要的环节，特别是现在零售行业和商品已进入低利和微利的时代，确立营销战略新法则就显得至关重要。
新法则之一：整体强势对整体弱势的策略
如果你的企业是强势企业，此时只有强化企业品牌竞争力，才能直接攻击竞争对手，进而确保既得利益，维护市场占有率，这也是强势企业能于不景气市场中维持市场领导者地位的战略方向；如果你的企业市场占有率位居第二，而且与第一位的射程差距在3倍之内，就很容易成为第一位的攻击目标。因为强势企业可以用市场区隔化战略来开发新的目标市场，并通过拉长商品线或改良商品功能服务功能等方式打击竞争对手，同时还可运用整体优势资源，以此稳占市场领导者宝座。相对于弱势企业而言，应避开强势企业的整体攻势，采用重点化、集中化、差异化战略，就显得尤为重要。另外，在整体战略上，处于弱势的企业由于资源有限，应该集中火力做最适当的调配与运用，不打无准备之仗，不打无把握之仗，如此才能发挥销售效率，取得预计战果。
新法则之二：分析竞争品牌的市场占有率
应分析竞争企业各品牌商品的市场占有率，以此提出企业对策。有的企业整体商品市场占有率或许输给了别人，但在局部市场或某一品牌(系列)商品上却赢过对方，这就是局部优势。弱势企业应该掌握局部优势商品、通路、业态、区域)，攻击竞争对手相对弱的地方。例如，大型百货公司在营业面积、商品结构与品种上都比中小型商店强，但大型百货公司包含了许多优劣势不一的卖场。若逐一比较相同的品种，大型百货公司某一卖场所卖的商品不见得会比中小型商店丰富，可能也不具特色，甚至前者个别卖场的营业面积也不见得高于后者。因此，中小型商店应以丰富的品种、颇具特色的商品功能和诉求点、卖场面积等局部优势，来对抗大型百货公司某一销售相同商品的卖场，将弱势转变为优势。
新法则之三：重视过程管理甚于结果管理
企业应重视过程管理甚于结果管理。企业要达到结果型目标(销售目标)，必须是许多过程作业的能量累积，如客户数目标、新客户数目标、促销活动目标等。特别是在竞争激烈的市场中，企业应全力检查目标完成过程中的执行效率与进度，逐步排除各种发展障碍，只有这样，才能顺利走上康庄大道。
新法则之四：最佳财务规划是现金流量管理对部分资金管理欠佳的企业而言，最佳财务规划是现金流量管理。
对处于成熟期市场的企业来说，一定会有成功地执行价格竞争战略而获得大量现金收入的商品，这些高周转率的商品是企业赖以为生的摇钱树，企业惟有做好现金流量管理，才能产生高频率的周转次数(天数)，从而提升资金运用的效率。在低成长时代，企业更要重视效率化与合理化经营管理，成功的现金流量管理是产生管理利润的不二法则。
新法则之五：销售通路及组织形态整合与运用
企业在销售通路、组织形态上应重新整合，弹性运用。根据商品、市场、通路与资金等特性，重新拟定一个合适的销售形态。尝试新的模式有可能触动市场潜力但新旧互动，更易激发企业潜能。企业可采用异业结盟或战略同盟的模式扩大经营项目，开发不同的目标顾客群。
新法则之六：调整与强化销售组织的功能与任务
企业应调整与强化销售组织的功能与任务，以便发挥综合战斗力。这需要企业首先检查销售组织化的程度。组织化程度越高，表明企业越能掌控末端市场，反之就要受制于市场。企业更应把经营方针、战略、目标，经由高程度的组织化体系迅速地贯彻到末端市场，以此快速应对市场的需求。 |
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| 来源：中商资讯网 |
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