原中兴通讯政企营销中心副总经理兼品牌总监 《大客户营销七步法》《KA经理营销实战真经》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2022-11-05 03:02:08       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

营销理论及案例: 

 1. 过去一百年美国对市场营销定义有哪些变化?何谓KA?

 2. 科特勒的4P营销理论与劳特朋的4C理论有何区别?

 3. 营销理论是怎么发展演进的?互联网营销4.0是什么?

 4. 案例分析:华为大客户营销的铁三角作战体系源自哪个国家的军事作战方式?华为大客户营销的铁三角是如何分工运作的?阿里铁军如何炼成?阿里铁军的三板斧和道法术是什么?阿里铁军如何进行客户分类、陌拜公关、快速成单?

KA经理基本技能: 

1. 商务礼仪; 穿衣打扮和言行举止如何才能悦目得体?怎样建立面貌可亲、言谈有趣、自信专业的良好形象?

2. 沟通技能; 怎样才能洞悉人心、能说会做? 如何成为受客户和领导欢迎认可的人?专业的思考表达、演示和解决问题底层逻辑是什么?

KA营销七步法:   

1. 商机挖掘; 哪些方法能挖掘筛选到商机?如何快速找到精准客户,提高项目储备额?怎样对客户分类,提高成单速度?

2. 陌生拜访;第一次陌生拜访怎样判断KP的性格类型?如何跟KP进行有效沟通,迅速建立信任关系?成功的陌生拜访方案应该包括哪些方面?

3. 需求交流;客户需求交流的四个环节和六个步骤是什么?客户沟通的三个工具USP/FABE/SPIN分别是什么意思?

4. 营销公关;KA采购流程和时间节点需要做什么样的决策链公关及推进?如何找对人、说对话、办对事?

5. 立项招标;怎样推动客户需求进行采购立项?招标流程中需要注意哪些方面才能完美中标?

6. 签订收款:合同签订过程中怎样的谈判才能实现多赢?怎样把空收款流程的节点才能完成公司的收款任务?

7. 交付复购:为什么说合同签订是KA营销和客户价值实现的真正开始?如何处理交付过程中问题,保持良好的客户满意度?

KA经理实战演练 : 

 1. 实战演练为什么是角色扮演的互动体验式学习?实战演练是什么时候出现的?与军事演习有什么不同?

2.为什么技能学习不同于知识学习,必须采取实战演练?

3.实战演练的课程培训能带来哪些好处?如何实现团队技能提升和业绩倍增的?

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