2022-11-22 09:47:35       
提供专业的内训方案,通过专家面授辅导、教材学习、学想讲用转换,实例分析等完善的教学管理和教育培训形式,使受训学员体会知识点和案例结合的学习方法,不仅学习了知识,掌握了信息,更能激发潜能,创造性地完成工作,体现自己的价值,从而实现“在工作中学习,在学习中提升”的培训效果。咨询电话:010-62797895 周老师

Learning Objectives 学习目的

· 明确谁是我们的大客户

· 了解社交风格

· 了解客户的购买流程,组织架构和决策团队

· 能够充分利用内部资源

· 能够带领团队利用谈判技巧赢得有利润的订单

Major Value and Benefits 价值和好处

· 改进赢率

· 建立有效的销售团队

Training object学员对象

· 企业销售人员、售前技术支持、销售主管、高管   

Training days培训天数

· 2天

Training Outlines培训大纲

第一天

标题

学习目的

知识点

学习方法

时间(小时)

标准的销售流程

统一概念认识

标准销售流程的5个步骤

1初次接触

2商机评估

3深入调查

4方案展示

5达成

卖价值而不是价格战

FABE: Features-Advantage-Benefit

性能-优点-好处-证据

讲解

讨论

2

社交风格类型

什么是社交风格

了解其他人的社交风格

沟通时匹配不同的社交风格

马斯洛的需求层次论

4种社交风格介绍

主见型

分析型

随和型

如何确定客户的社交风格及对应的沟通技巧

讲解

讨论

2

什么是大客户

明确谁是我们的大客户

关键客户与大客户的区别

如何定义我们的大客户:

规模

营收

行业影响力

销售额排名

利润排名

讲解

讨论

0.5

客户计划

学会制订客户计划

客户计划的结构:

客户公司简介

客户组织架构

客户的决策团队

客户项采购历史

客户未来商机

未来一年的销售目标

销售策略

行动计划

讲解

讨论

1

客户的组织架构和决策团队

了解组织购买与个人购买的差异

了解影响力

能够找到对的人洽谈

组织购买行为

评价的4个层次

决策团队

客户的角色和职责

倡议者

使用者

影响者

定义者

购买者

决策者

守门人

本方线人与对方线人

讨论

讲解

练习

1

第二天

组织购买流程

了解组织购买流程

从客户的角度看流程:

确定需求

投资计划

采购

验收

投入使用

客户在每个阶段的行为

讲解

讨论

1

解决方案销售流程

能够匹配销售流程与采购流程

流程同步:

信息获取

全案计划

全案执行

销售员在每个阶段应有的行为

讲解

讨论

1

内部沟通

能够带领销售团队

提高组织能力

销售代表应当扮演领导角色

作为领导应当:

影响力来自信任

以身作则

人可以被领导而不能被管理

请相关的人员参与进来

客户访问计划和访问报告

讲解

讨论

0.5

销售谈判

提高赢单率

利润最大化

谈判的价值

谈判的能力

自我保护

谈判准备:目标、筹码、让步策略

谈判过程

异议的类型与管理

讲解

讨论

练习

2

达成订单

能够在各种错综复杂的情况下达成协议

订单达成技巧

平衡主动与被动

给客户提供选择

帮助客户决策

建议型达成

唯一障碍情形下的达成

面对客户团队情形下的达成

投标情形的达成

讲解

讨论

1

总结与课程评价

回顾总结加深印象

所有知识点

讨论

0.5


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