课程大纲：
一、华为营销业务拓展与管理
1、营 — 市场规划、品牌与市场关系提升
◆ 市场规划步骤与规划方法
案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“
◆ 企业品牌推广策略
◆ 从产品营销到解决方案营销
◆ 品牌营销四部曲
案例：华为的“3551工程”
◆ 商业环境建设，协调市场各方关系
（客户关系、政府关系及利益相关人关系协调）
◆ 全面深刻理解你的客户
（客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据）
◆ 全方位的立体客户关系分析
三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系
三类客户关系要素
◆ 客户关系拓展的目标、策略和措施
客户关系拓展的目标
三类客户关系拓展的策略和方法
案例：华为常用的客户关系拓展方法
◆ 客户关系规划与管理
◆ 客户关系工作的素质要求
（成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问）
故事分享：国王的期望
案例分享：不满意的客户
2、赢 — 销售项目运作与管理
◆ 销售项目成功的关键要素
（介入的时机、运作管理到位、教练的帮助）
◆ 机会点管理
（发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会）
◆ 项目立项
（项目分类及项目策划）
◆ 项目信息收集与分析
讨论：信息收集的内容与渠道
◆ 识别客户需求
（主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求）
识别客户需求的方法
正确理解和引导客户需求
◆ 竞争分析与竞争策略
（SWOT分析和雷达图）
◆ 销售项目策划三部曲及重点关注点
（分析、策划、计划）
◆ 销售项目实施关键点监控管理
（解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）
3、盈 — 交易模式创新与交易风险控制
◆ 交易模式创新的内涵与方法
案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖
◆ 交易风险的种类与防范措施
（客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理）
案例一：哑巴吃黄连
案例二：华为“泰国诉讼案”
案例三：艰难的安哥拉工程
二、华为营销组织能力建设
1、组织架构与团队配合
◆ 打造流程型组织
案例：华为区域组织架构演进
◆ 高效团队配合
案例：华为的铁三角与重装旅
2、人才队伍建设与激励
◆ 干部领导力提升解决思路
◆ 骨干员工的管理和激励
3、 企业文化与部门氛围
◆ 企业文化的落地与传承
案例：华为的企业文化
◆ 营销部门的文化氛围
案例：华为的与营销部门氛围
