原农夫山泉全国营销总经理,浙江大学、清华大学总裁班特聘老师 《营销战略落地与执行》《专业销售实战技能》《互联网时代的营销创新》《战略性市场营销》《经销商如何请“管家”》《微利时代下的战略营销创新》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020年04月30日    诸强新 博客     
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不久前,陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场,出发之前,他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点,从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略,还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王作了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能,便放心地让小王上路了。

半个月后,小王回到了公司,对经理说:“经理,浙江是全国最富裕的地区之一,所以竞争特别激烈,所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵,经销商普遍反映我们的促销费用太少,根本就不起作用。另外,我们公司的产品价格偏高,知名度也不响,经销商一听我们的报价,就把我轰出去了。”

自己这么劳心劳力地帮着分析市场,将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去,不应该是这样的结果啊! 最令陈经理想不明白的是,小王市场没有开拓成功,回到公司却没有一点不好意思,还振振有词! 问题的症结究竟在哪里呢?

许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧,但是培训时听听激动,想想感动,一上市场一点都不动,那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢? 问题的关键就在于许多管理者只重视营销团队的技能管理,而忽略了对他们心态的管理。如果一个业务员的心态不对,教他再多的技巧也等于零。比如,业务员心里想:在竞争激烈的市场环境下,款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时,客户说:“竞争这么激烈,款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”,再多的技巧也被抛到九霄云外了! 再比如,业务员本来就认为公司的产品价格太高,此时客户一句话:“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。

销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里,可现在却变成客户说到了业务员的心坎里,公司的技能培训又如何能发挥效用呢?

因此,销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题,实质却是心态问题。

只有心态好了,技巧才能用得上!所以团队管理的核心,不只在于管理业务员的行为,应将重点放在心态上。心态是销售成败的核心,行为只是表象。负面心态就像精神病毒,假如你的团队里有人说:“我们这样的产品一点儿卖点都没有,怎么可能卖掉!”如果你不加以控制,马上整个团队都会弥漫着悲观情绪。

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随机读管理故事:《耳聋的青蛙》
有一次,有一群青蛙比赛爬上一座高塔。

许多人聚集在高塔周围观看。他们不相信参赛的青蛙能登上塔顶,于是大声喊"别费劲啦!你们这些青蛙是不可能到达终点的!"听到这些话,一些青蛙开始退出比赛。但有一些青蛙还在坚持,向塔顶前进。

观众们继续在喊:"别费劲啦!你们也不会成功的!"随后不久,青蛙陆续放慢脚步,放弃了比赛,此时只剩下一只青蛙还在默默地向上爬,而且越爬越有劲。

接近终点的塔顶了,那只青蛙用尽全力终于登上了塔顶。此时塔下群众一片欢呼声,歌颂这位青蛙英雄。

人们好奇地想知道这只青蛙是如何坚持下来的。于是对它进行专访在,此时人们发现:原来这只青蛙是个"聋子"!

管理故事哲理

切记,什么时候都是自己才是自己的主人,永远不要让别人的悲观情绪毁掉你心中最美好的希望。对于新晋升的管理者也是如此。以前的同事,成了自己的下属。这种角色的转换完成之前,尤其是过渡期,新工作难以开展,抱怨也逐渐增多,以致于最后可能都怀疑自己根本不是当管理层的料儿。这时候,再加上身边某些心怀不轨的人,在边上私下谈论、扇风点火,事情往往会朝坏的方向发展。所以,如果有人说你无法实现自己的梦想,那么不妨就"装聋作哑"吧,于公于私都有好处。

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