2018年05月15日    长江商报     
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李保芳治下的茅台:只要不扩产怎么做都对

长江商报消息 李保芳接手的贵州茅台,已经达到了这种地步:在不肆意扩产的前提下,他可以任意修改规则,茅台业绩依然会稳步向前。

有不少投资者投资贵州茅台的理由是,即使是一个傻子在这个位置上,也不会妨碍贵州茅台释放出良好业绩。这当然是极端化的表达,贵州茅台当然和其他品牌一样,需要持续不断的浇灌和维护。

所以大家才对李保芳这么关注,世界上市值最高的白酒企业的掌舵者,会为这家名声远播的公司注入什么新基因?作为一名从政府来的空降干部,李保芳不为外界所知,干部一般都比较保守,很少表达自己工作之外的另一面。从2015年8月24日李保芳从贵州省经信委调至茅台酒厂,已经两年零九个月时间。这段时间,李保芳的曝光率非常高,从讲稿上看,他既喜欢长篇发言讲大道理,又可以言简意赅的表达他的想法。

铁腕治理,对近百家经销商进行处罚

公众所熟知的是他对经销商的铁腕治理,对近百家经销商进行处罚,对终端价格的超强控制。本来贵州茅台和经销商是上下游的合作关系,是商业伙伴之间的交易,谁也不欠谁,但李保芳可以像官场上上级对下级一样训斥经销商,不是因为他的级别高,而是因为贵州茅台的市场地位,经销商有利可图,让经销商对贵州茅台让渡了部分权利。如果换到一些弱势的白酒厂家,对经销商还是以笼络为主,最多就是恩威并施。

对终端价格的控制也很有意思,要么就体现李保芳不懂经济规律,要么就体现他特别懂,这一切要看他的动机何在。茅台作为白酒中的奢侈品,涨价可以显示其地位,终端价格的控制是违反市场规律的,但是放开管控涨得太高又违背中央精神。通过李保芳的讲话中解读,他应该是觉得利润这么高很难持续下去,需要稳扎稳打。

较长时间不再增加产能

涨价是市场地位的体现,涨价背后也是贵州茅台对产量的控制,其他酒厂都没有贵州茅台这么强控制能力。

这跟贵州茅台的宣传有关,贵州茅台声称坚守传统工艺,循天时、遵古训,端午踩曲、重阳下沙,9次蒸馏、8次发酵、7次取酒,30道工序、165个环节,同一批原料要生产一年,烤的新酒还要放三年才能进行勾兑,勾兑后还要保存一年,以保证不同年份出产的酒有相对统一的口味,这就需要5年才能上市销售。

除了独特的酿造工艺,贵州茅台还宣传赤水河的河水,当地有独特的微生物环境,都不可复制,又限制了产量。产量不高,自然才能稀缺。这种说法早就深入人心,每个喝茅台的人,都觉得自己在喝的是稀缺品,自然就更觉杯中物稀罕,精神更加愉悦。

这就决定了贵州茅台不能任意扩产,这也不符合该公司的利益,扩产是为了赚更多钱,不是为了满足更多人需要,这才符合资本的追求。

李保芳当然把握了此言的真谛,他宣布贵州茅台到2019年生产实现5.5万吨之后,较长时间不再增加产能。重新规定了供应量上限,就为产品价格稳定增长打下了基石。

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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