2013年10月03日       
推荐学习: 百战归来,再看房地产 ;世界顶尖名校纽约大学地产学院、风马牛地产学院重磅推出。 项目专注于中国地产全产业链模式创新和细分领域前沿实战,汇聚中美两国最强师资,融入中国地产顶级圈层。 冯仑先生担任班级导师,王石、潘石屹、Sam Chandan等超过30位中美两国最具代表性的地产经营者、践行者和经济学者联袂授课。《未来之路——中国地产经营者国际课程》>>
 如果你曾经当过一段时间的 销售 ,哪怕只有一两周,你就应该听说过Mike Bosworth。他写过两本在销售学习 领域影响巨大的书:《解决方案销售》和《以客户为中心的销售》。

  Mike最近在学习 销售人员方面有了一个重大的变化——我相信这种新方法能够帮助绝大部分销售人员更快更容易地开展销售工作。昨天我们做了一个简短的访谈,下面是访谈的主要内容:

  Geoffrey James:你为什么要改变销售学习 的方法?

  Mike Bosworth:我在上个世纪80年代在施乐工作,我听过80/20法则,也就是说20%的销售人员完成了80%的业务。这是我销售学习 工作的起源,学习 的目的是让另外80%的销售人员工作得更有效率。然而我发现,我所讲授的内容以及其他很多销售学习 讲师所讲授的内容似乎更能够帮助20%的顶尖销售提高业绩,而不是帮助80%的普通销售。事实上,似乎销售学习 行业几十年的努力,只是把80/20法则变成了87/13法则!

  GJ:是什么原因造成了这种失败?

  MB:这和顶尖销售人员成功具备的各种技能有关。在很多企业里,上级管理层往往会提拔最好的销售代表成为销售经理,希望他们能够把自身的技能传递给团队里的其他销售。然而,这些很棒的销售代表却在销售经理的岗位上惨败,局面一塌糊涂,因为他们并不理解自己究竟做对了什么,因此也就无法把他们成功的方法告诉团队其他的成员。绝大部分销售学习 业面临着同样的局限性。所有学习 所讲授的方法往往只适用于采用某种特定销售方法的销售人员,而通常只有最好的销售代表才使用这样的销售方法进行销售。

  GJ:他们之间最大的区别是什么呢?

  MB:从根本上说,顶尖的销售人员的销售方式更依赖于直觉。他们对客户有着更好的感觉,并且能够更好的感受到客户对于采购的情绪变化。更准确的说,他们之所以能够成为优秀的销售人员,所依赖的技能并不是销售学习 中所传授的那些,而是一种在商业世界里基本上完全被忽略的能力:讲故事的能力。

  GJ:讲故事?你的意思是说讲童话故事之类的故事?

  MB:事实上,你搞错了。人类在这个星球上生存了190000年,在这段时间里,他们是通过故事来学习最重要的信息的,比如生存技能、文化、宗教信仰等等。事实上,人类的头脑对故事中所包含的信息的接受程度要比通过其他方式呈现的信息的接受程度高的多,也更容易引起情感上的回应。

  GJ:这是左脑和右脑分工导致的吗?

  MB:对。你也许记得神经学告诉我们左脑总是在寻找对错之间的分别,它无法忍受灰色地带。因此它主管分析、线性思考、怀疑和中立。因为它永远无法得到足够的信息以求得一个正确的答案,因此它总是会陷入“分析瘫痪”。相反,右脑富于创造性和想象力。右脑同负责感觉的边缘或情绪部分交互。当人们发出“啊哈”的声音的时候,就是情绪部分在起作用。“我想要这个”或者“我需要这个”则是感受部分在起作用。采购者有着“强烈的反应”,并且有自己的想象,因此他们能够做出情绪化的决定,比如决定信任某人,或者采购某件物品。他们是基于感觉和看到的内容做出决定,而不是定量分析。

  GJ:故事和这有什么关系?

  MB:故事能够立刻吸引右脑的主意。当有人听到“从前……”或者“我想给你讲一个那个时候的故事……”的时候,这个人就会感到很放松,并且知道无须立刻做出什么决定,他要做的只是听下去,然后了解一些可能对未来比较重要的信息。在需要做决定的时候,右脑(它实际上负责决策)会抓取这些听到过的故事,并判断它对决策是否有用。故事可以让讲述者和听众拉近距离。在故事讲完了之后,这种联系仍然会存在,而这个时候优秀的销售和普通销售的区别就出来了:好的销售仍然可以保持这种联系,而普通的销售则做不到这一点。

  GJ:这和传统的销售陈述的理论听起来不太一样。

  MB:确实不太一样。不幸的是,企业的世界通常倾向于让左脑思考者制作幻灯片,然后希望把这些左脑信息传递给左脑思考者。所以你就会遇到非常长的销售周期,需要面对无穷无尽的分析,因为虽然人们是根据情绪做决定,但是他们却试图找到一种方法,理性地做出决策。这并不是说左脑信息没有用;但是它无法推动采购行为,除非它能够采用能够被右脑接受的故事结构。

  GJ:如果销售人员希望成为了不起的讲故事的人,需要具备哪些要素呢?

  MB:这是个好问题。首先,他们需要相信自己讲故事的能力。我发现绝大部分的销售人员在他们的私人生活里讲故事的能力要比工作时候强得多——也就是在你和你的朋友和家人在一起的时候的那些场合——可是他们到了工作场合,就不是那么厉害了。所以要做的第一步就是学会在商业环境中自如运用在私人生活里讲故事的本事。好的销售代表通常是天生擅长此事。好的销售代表通常更愿意分享他们自己的看法,把自己当做一个人,而不是一个超人。顾客是人,而太多的销售人员认为他们必须要做“完人”。这并不现实,优秀的销售人员似乎自然而然地就意识到了这一点。

  GJ:还有其他的步骤吗?

  MB:其次,销售人员需要是一个好的故事聆听者。这对于客户来说非常重要,客户也是人,也会给你讲故事——他的职业生涯、他们的公司、他们的目标、动力、渴望等等。因为他们的故事在通常的左脑沟通中是隐性的,所以需要花些聆听技能,才能够把这些故事从无数“事实”中提炼出来。这有点像看外国电影,尽管你可以看字幕,但是最重要的信息往往是通过屏幕上演员的措辞、肢体语言、音调等表达出来的。

  GJ:然后他们对故事做出回应?

  MB:对。你运用你的讲故事的能力去复述客户的故事,然后得到认同——这需要你主动寻求——看看你是否正确地理解了这个故事。然后,只有在这个时候,你才能够开始销售,因为你可以复述客户的故事,并且给它换一个不同的结局或者新的可能,让你销售的产品或服务在这个故事里发挥作用。“我是如何帮助其他人”的故事也非常有用,这样你就能够帮助潜在客户想象拥有了你销售的产品或服务之后,未来会有些什么不同。

  GJ:但是人们是否有时间去听长长的故事呢?

  MB:我讲授的一种技能就是把你的故事准备出30秒、3分钟和10分钟3个版本。这需要你弄清楚故事的本质是什么,什么是可选的素材、细节等。让故事适应你所处的环境是非常重要的,无论是正式陈述还是社交场合的非正式交流,你都应该让你的故事符合当时的气氛和环境。

  GJ:感谢你这场有趣的交流,Mike.

  MB:没关系,你太客气了。

注:本站文章转载自网络,用于交流学习,如有侵权,请告知,我们将立刻删除。Email:271916126@qq.com
随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

阅读更多管理故事>>>
相关老师
热门阅读
企业观察
推荐课程
课堂图片
返回顶部 邀请老师 QQ聊天 微信