2020年05月25日    张烜搏博客     
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文/张烜搏
今天在广州为一家外企的销售团队培训,计划9点钟上课,但9点到了,还有20%的同学没有到位,而看看学员的面部表情,相对也缺乏销售团队应有的激情。上课时,我先问了学员一个问题:“你们当中有多少人真心喜欢这份工作?”,举手的同学只有3个,还不到10%。这个数据在意料之中,也在意料之外。意料之中,是因为确实很多做销售工作的都不太喜欢销售的工作,意料之外,是因为这么有名的一家外企,居然也无法挑选合适的销售人才。
一方面是大量的企业需要优秀的销售人才,另一方面是大量的大中专毕业生不愿意从事一线销售工作,这更坚定了我成立销售训练学院的信心。
考虑到学员本身对销售工作的抗拒,如果不能建立正确的销售观念,那这两天的销售培训可能效果甚微,这不是我想看到的,毕竟经历了那么多的销售培训项目,我期望看到的结果是通过有效的培训,来帮助销售人员可以更好的提高业绩,外在获得丰足的收入,内在获得充足的成就感,这个才是我们的目标。
为了确保学员上课时敞开接受,我在正式上课前,先和学员沟通了销售工作的内在价值,从狭义、从广义上两个层面探讨了销售的意义。
事实上,销售无处不在。
销售的本质是什么?销售的本质是和对方达成共识的过程。想想,我们生活在一个社会群体中,我们是不是需要随时和周围的人达成共识?和上司、而下级、和朋友、和父母、和子女、和爱人等等。这是从小处看,从大处看,我们国家申办奥运会是不是一次销售行为?当然是!我们和世界各国的外交工作,是不是销售行为,当然是!我们可以看到事情无论大小,这都是销售行为,任何有成就的人是不是一个特别善于和对方达成共识的人呢?一定是,对吧?
销售人员如果把自己的定位就是卖一个产品的人,那他还没有了解销售的根蒂所在。
我的使命中,希望有一天销售会成为一个神圣的职业,因为销售创造价值!
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随机读管理故事:《“给我”还是“拿去”?》
    有一朋友,做人特别吝啬,从来不会把东西送给别人。他最不喜欢听到的一句话就是:把东西给谁!  
  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸边立即喊到:把手给我,把手给我,我拉你上来!这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋友急了,又接连喊到:把手给我。他情愿挣扎,也不肯把手给出去。
  他的朋友知道这个人的习惯,灵机一动喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。这个人立马伸出手,握住了他的朋友的手。
  启发思考:
  “给我”还是“拿去”?我们在经营事业的过程中,是不是一直在向客户表达着“把你的钱给我”,客户就象上面那个吝啬的人,情愿在痛苦与不满足中挣扎,也不愿意把钱给我们。
  如果我们对客户说的是:把我的产品拿去,是否会更好一些呢?客户会更情愿地去体验你的产品,购买你的产品。
  “给我”还是“拿去”?这是一个问题,也是一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交,设计商业模式的问题,换一个角度,事业就豁然开然。
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