2020年07月25日    陈震说营销     
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成交是所有销售过程中最困难的一部分。
大部分的业务员在进入这个阶段时,都会觉得坐立难安,甚至转身想逃。
因为顾客“买不买”的决策过程让他们觉得不自在,而且有一种失去控制权的不安。顾客其实也不喜欢面临“买不买”的抉择,所以当你快介绍完产品时,他也会紧张。
身为业务员,你要帮助你的顾客迅速敲定生意,才能快速地度过这个痛苦的阶段。
“买不买”就像是到达“成交”这个终点前的一处颠簸。当你已经跟顾客沟通好,介绍完你的产品,也回答了顾客的疑虑,准备要敲定这笔生意时,你的任务就是尽可能迅速地带领你的顾客走过这处颠簸。

1、不要迟疑

某天,一位老先生打电话给他的牙医,问:“医生啊!我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下,拔一颗牙要多少钱?”
牙医说:“80美元。”
老先生说:“好贵啊!拔一颗牙要拔多久?”
“一分钟左右。”
“一分钟就要花我80美元?”老先生说,“才一下子,竟然要收我这么多钱!”
“这样啊!”牙医回答他,“如果你觉得拔得太快了,我可以慢慢拔,拔到你满意为止。”

2、流畅而且容易

身为一个专业的业务员,你有责任带你的顾客快速通过这段令人倍感压力的“道路颠簸处”,并且尽量减轻彼此的负担。因此,你必须做得又快又好。
当产品介绍接近尾声,生意谈判即将结束时,压力是不可避免的。对业务员来说,这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。
只要一想到顾客可能说“NO”,你就会心跳加速,血压升高,口干舌燥。因为你害怕被顾客拒绝,所以成交与否的关键时刻往往令人异常害怕。
成交过程越迅速,压力相对就越小。所幸,这种事是可以经由不断地学习,还有不断地练习来改善的。

3、从结尾开始布局

你要学着“从结尾开始布局”。
当你在构思怎么跟顾客谈生意时,千万不要从产品的开头介绍开始想,你应该反向操作,先想好最后怎么说,然后再去想你前面要怎么布局。如此一来,你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局。
在“那一刻”来临之前,你要先做好准备。平时,你就应该多花时间来思考、练习:
当成交的那一刻到来,你该说些什么?
你要反复操作练习,直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。
记住,超级业务员在每次谈生意之前,已经把他们想要讲的每一句话、每一个字都想好了。
你,也应该要求自己做到这种程度。
不成气候的业务员,每每遇到成交的关键时刻,就会坐立难安、提心吊胆,甚至紧张到说话不经大脑,于是当他们讲完时,就只能眼巴巴地看着顾客,祈求他能赶快点头说“YES”。
而一个真正的业务员,懂得如何迅速、有效地做好成交的动作。
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随机读管理故事:《从商人到副总统之路》
 1888年,美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人,从一个小商人到副总统,为什么会发展得这么快? 
 莫尔说:"我做布匹生意真的很成功。可有一天,我读了一本文学家爱默尔的书,书中的一段话打动了我,书中是这样写的:一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长,不管他处在什么环境什么角落,终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动,冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业,于是,我不顾别人的反对,放弃布匹生意,改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作,许多人和企业都愿意找我,因此我经营银行十分成功,最终成为金融巨头。 
  
  点评:俗话说:"有智吃智,无智吃力"。一个人立足于社会,说到底只有用智和用力两种谋生手段,要么靠一身力气,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改变一个人的命运。 
    
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