售楼小姐先生的职业真经:做房产销售工作的实用技巧

　　(一)面谈技巧

　　推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。

　　目的：1、谋求一致

　　2、建立和谐的面谈气氛

　　3、自然适时切入正题

　　(二)面谈时应注意的事项

　　A.主题明确，简洁明了，分段进行

　　B.循序渐进，不前后矛盾

　　C.具体而不抽象

　　D.辞语浅显，不用眼涩难懂的语句

　　E.多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。

　　F.销售特点与顾客交相运用。

　　二、提问的技巧

　　主要有三种提问方式，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发现事实的提问。恰当的提问往往能够达到发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：

　　1.把握提问时机

　　2.注意提问时的语速

　　3.提问前要拟好腹稿

　　4.希望得到满意的答复时，要选择答案是可控制的提问方法

　　5.避免无意义的问题

　　6.避免使用“行话”提问

三、 赞美顾客

　　(一)赞美的原则：人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则需注意：

　　1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷、满口虚假，那以后的路就难走了。

　　1、应具体，不抽象，指出细微目的。

　　2、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，效果反而不好。

　　3、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

　　4、适可而止，见好就收，见不好也收。

　　四、说服与沟通的技巧

　　说服是推销的中心，实质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，询问的技巧，在这里，我们将具体阐明一些在推销活动中的沟通技巧。

　　一）、若想达到说服成功，必须掌握好一定的度，把握一些原则：

　　1、要掌握充分的资料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。

　　2、营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好氛围，改善他的心情状况。

　　3、用商品能给顾客带来的利益打动顾客。

　　4、循序渐进。

　　5、以诚相待。

　　二）、说服的方法与技巧

　　由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说需要考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相当重要。以下是几种常用方法：

　　1、理性诉求：以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。

　　A、自我评判法自我评判法就是与顾客共同分析某一行为的利弊，然后让顾客自己去评判，进而得出结论的一种方法。这种方法，一要把利弊分析透，并用适当的形式表达出来，让顾客实实在在地感觉到按你的意见去办利大于弊，二要把评判交给顾客，给他思考的机会和决策的权力。

　　B、经验说服法

　　是利用顾客的切身经验来说服顾客的一种方法，关键有两点：一是尽量讲顾客熟悉的经验，二是要详尽、生动形象的描述，使顾客仿佛身临其境，这样才能增强说服的可信度。

　　C、事实说服法

　　是通过展示某种事实来说服顾客的一种方法，某形式多种多样，即可用实物来演示，也可以用资料、图表来描述等，无论采取哪种形式，都要注意两点：一是真实，二是及时。

　　2、感性的诉求

　　此法既动之以情，人是感性的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、孩子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。

　　A、以情感人法

　　即推销说服中，推销员用自己火热真情去感动客户，让他接受你的产品，用此方法时，要求情真意切，要切实为顾客着想，显示出乐于助人的品格，切忌虚情假意的拙劣表演。

　　说服中的语言技巧： 直言、婉转、模糊、反语、幽默

　　三）、倾听的技巧

　　少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。

　　说明的目的在于使对方了解某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品，我们向顾客解说半天，充其量他对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购，这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：

　　1、引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特，内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。

　　2、激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切的说明，而引起莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。

　　3、意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服，顾客心中已产生了购买的欲望。

　　4、下定决心：顾客已有了购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等，即顾客对此表现出来的是犹豫不决，销售人员应帮其下定决心。

　　5、使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交。

　　做房产销售工作的技巧

　　建立信心之方法：

　　1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

　　职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --

　　1、职业 道德

　　(1)努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。

　　(2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。

　　(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准

　　(4)切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。

　　(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。

　　①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之成交价位 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多

　　②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买)。

　　2、敬业精神

　　(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

　　(2)不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。

　　(3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心

　　(4)充实相关专业知识。

　　3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

　　(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 (2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对?言语，神态??专业知识?客户心理把握?等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧

　　由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧(谈判策略)愈高明，愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。

　　● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动

　　1、客户心动之原因

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜欢

　　(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

　　2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题?提前自拟说服客户之优美理由(准备答客人疑问问题)，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

　　● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

　　2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

　　3、增加谈话内容和素材。

　　● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

　　1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要介绍 明了。

　　2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

　　3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

　　这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。

　　1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)

　　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓刺探买方心理，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：

　　①强调大环境、小环境之优点。

　　②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理(价值超过价格)，交通、环境、公共设施，增值潜力

　　2、说服买方购买、且促成成交气氛

　　当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

　　①提高本产品之价值

　　② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

　　(1)清楚地针对某一房屋的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。

　　(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。

　　A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以计划 二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态

　　B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：

　　啊?陈先生也要看房啊，他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。

　　(3)自我促销法：

　　编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。

　　3、促成交易(要求客户下订金)一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行价格谈判。因此，本阶段要研习(1)讲价技巧;(2)成交技巧。

　　①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)

　　(1)坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。

　　(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等)。

　　(3)不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。

　　● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。

　　● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

　　● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。

　　● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。

　　(4)不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。

　　(5)让价的时候要有理由 先要让客户满意然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由

　　(6)让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每日 都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?

　　② 成交技巧

　　1)单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

　　2)幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。

　　● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。

　　● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。