如何更有效的制定价格策略？

　　您是否对自己创新性的定价策略能否抓公司价值和客户拥有信心？如果答案是否定的，那么你并不孤单。

　　根据沃顿商学院教授Jagmohan Raju 和Z. John Zhang的新书《明智的定价》，在这个充斥着全球性竞争、因互联网而变得透明的价格以及越来越注重价值的客户的时代里，如果你跟很多经理人一样还在使用固定价格，那更可能是因为你要模仿竞争者而在逃避创新。在最近一次访谈中，Zhang说这是错误的做法，并提出了一些如何更有效的制定价格的策略。

　　BNET: 为什么定价决策会造成这么多的问题？

　　Zhang：因为决定定价是件很不容易的事，而且可能会造成很大的危害，或者带来很大的好处，此外，价格是外在的。企业中参与定价的任何一个人都不愿意做出可能招致公众谴责的决定。因此，在定价过程中，更容易遵循公约并会以别人都这么做为托辞来为自己开脱。

　　BNET: 如何才能更好的克服这些障碍，使价格更有效呢？

　　Zhang：首先，你必须了解你的客户，包括了解他们如何评价你的产品和服务，并且密切关注他们的购买行为——了解他们如何进行购买决策，都买些什么以及在哪里采买，还有每次采购金额有多大，多长时间采购一次等等。其次，你必须认识到，即使是相同的产品或服务，不同的客户所愿意支付的金额是不同的。出于这个原因，设定单一价格一般是不明智的。最后，要认识到无论产品本身有多传统，还是有很多具有创造性的定价方法。例如，我们的图书出版者可以按照一个固定价格向读者出售我们的书，也可以收取一定费用向读者“出租”这本书，甚至按章节销售。

　　BNET: 您能否举个真实的例子说明一下？

　　Zhang: 当然可以。Radiohead乐队就给我们提供了一个不错的例子。2007年10月7日，他们乐队展开了一项为期20天的实验。因为在传统的音乐渠道销售受挫，乐队决定让他们的乐迷在网上以任何价格（包括免费）下载他们最新专辑《彩虹中》的10首新歌。当客户进入网上价格页面时，他们看到一条信息说：“你来定价”。

　　到实验结束时，超过180万人下载了这张专辑。尽管有60%的人没有付费，但是另外那些人确实付了费，而他们所付的费用足以使《彩虹中》这张专辑成为乐队的成功之作。平均每张专辑得到了2.26美元，这样很有可能使乐队获得通过传统的层层中间商销售音乐专辑所能获得的更多的现金。另外，乐队通过这种战略获得了宝贵的关注。

　　BNET: 这能说明Radiohead的乐迷们是怎样的？

　　Zhang: 在很大程度上，他们是公正和忠诚的。对于石油公司或者**品经销商来说这种实验绝对不是什么好主意，因此了解你的客户是最重要的。