2013年10月19日       
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 转变模式 把“销售”转变成“营销”

  谈及“品牌”, 左学荣举了一个非常生动的例子。

  “我相信每个人都对蝴蝶不陌生,小时候我们也玩过一些跟蝴蝶有关的游戏,比如抓蝴蝶,有人用手去抓,有人用衣服,还有人用蜘蛛网抓,无论什么方式,这反应了我们的一种关系状态。”

  中国人喜欢单行思维,抓蝴蝶就人追着蝴蝶,就像警察追小偷,这是人抓蝴蝶;反过来想,怎么样让蝴蝶倒着追人呢?如何让蝴蝶主动让你抓,你有这种念头的时候,可能会给自己带来新方法。

  左学荣进一步说明,“我们希望蝴蝶能够追着人跑,或者蝴蝶自投罗网,有一种方法就是建一座花园,蝴蝶爱花这是天性,我们讲人抓蝴蝶的故事,其实就是为了诠释在商界里的行为。只有人追着蝴蝶跑这叫销售,让蝴蝶主动追着人跑这叫营销,营销是结果状况,种花就是品牌。全世界卖得最贵的奢侈品都在法国,我们看到很多中国人去法国的时候,在法国商店不加选择地在扫货,我们中国人围绕法国的商品,这个时候法国人把中国人变成了蝴蝶。”

  品牌=吸引力+附加值+可持续性+基业常青

  品牌要有吸引力,附加值,可持续性以及常青的基础产业。

  什么是品牌? 左学荣分析“比如谈到万科,想到住宅;谈到西雅图,想到美国;海南岛我们想到的是旅游,这是我们对品牌的理解,基础产业其实往往就是品牌最基本的吸引力。”

  展现品牌精髓 把产品和商业走势结合

  房地产行业也有不少经典的品牌营销案例,比如碧桂园给你一个五星级的家;除了广告词写得好外,还需要一个好的产品,好的服务;产品不能脱离了实物,而营销又不能脱离产品的实际情况,除此之外,还要运用当下一些流行的交流方式和商业模式。“整个房地产就是一个产品,有着自身的商业走势,而能把产品和商业走势结合在一起才能成就品牌,创造品牌的影响力。”

  企业家要有决心和耐心 积少成多

  对品牌经营就像是一个商品或者一个人,累积到别人头脑当中的印象。有个关键词,叫做印象组合,有时候品牌就是印象就是资产,不存在于企业产品里,也不存在于房子上面,而是存在于消费者的脑中。“消费者认为万科就是做专业住宅,这就是万科的品牌,不是你告诉别人,而是别人认可你,这个时候品牌才能帮助你创造收益,这是品牌的定义。”

  “我们专注于某一个领域来做好,像万科就是这样。80年代、90年代万科做地产,最后聚焦到做住宅地产,这句话仍然适合于未来房地产产业发展。现在形势很好,但房地产是特殊的行业,这个行业就是以环境换空间,积少数为大数,所以我们以时间换空间,我们更多是营造生存空间,将来我们会绕过很多房地产商业的暗招,我们会活得更久,更精彩。”

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随机读管理故事:《屠夫与和尚》
从前有一个和尚跟一个屠夫是好朋友。和尚天天早上要起来念经,而屠夫天天要起来杀猪。为了不耽误他们早上的工作,是他们约定早上互相叫对方起床。
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