北京时代兴邦企业管理顾问有限公司创始人、首席咨询师、培训师。 《企业管理之运营突破》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020年04月26日    孟志强博客     
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厂家大力推进渠道扁平化,经销商面对厂家的渠道管控茫然无措。对于企业的深度分销,经销商到底应该持有一种什么样的态度呢?

  首先,经销商应该认识到这是渠道变革的潮流,要以平和的心态去面对,既不要气急败坏,也不要消极等待,而应该主动变革营销模式,积极与厂家沟通,并在变革中找到自己的位置和发展方向。渠道管控是大势所趋,今后随着竞争的不断加剧,会有更多厂家(特别是有实力的企业)对经销商的下游二批渠道进行控制。

  其次,是分清职责,主动争取。如果厂家要直接管理经销商的二批或下游分销商,作为经销商,必须与厂家把各自的职责划分清楚,哪些是经销商管理的范畴,哪些是厂家可以介入的范畴。同时,厂家介入管理的深度与广度都应有一个明确的界定。经销商可以主动与厂家进行沟通:首先对厂家希望加强渠道管控表示理解,同时可以告知厂家,由于自己与下游分销商合作多年,无论从感情上还是配合上,以及对分销商的了解上都具有深厚积累的优势,现在一下子全由厂家接手会有较大风险,同时可能会影响销售,最后事与愿违。因此,对于经销商下游分销商的管理应该以经销商为主、厂家为辅。经销商主要承担送货、结款、助销和平时拜访沟通,厂家则可以协同拜访,并主要在相关促销方面提供支持。在分清主次、职责后,经销商还要利用厂家帮助做分销、促销等工作,有效加快产品销售。这样,既帮助分销商增进了销售,又让厂家有机会接触下游分销商,使厂家并不完全只孤立于经销商渠道本身。这样就能做到厂家放心、分销商高兴、经销商安心的三赢局面。

  再次,做专业的经销商。专业公司只会有人抢,而不会让别人舍弃你。代理商认真考察一下自己真正的核心竞争力在哪里,将自己进行分解,自己的优势找到后,再极度地发挥出来。如车辆足,何尝不能只做配送商,拿简单易得的配送费?如资金足又有信心收回货款,那就赊销,企业肯定没有这个优势!如自己做超市是强项,有基础,那就干脆舍弃掉二批那一块市场,将企业的KA全揽下来好了!或者专心做一个配送商。如果做某一个产品或者某个渠道有非常好的经验与资源,那就要求做某一产品或渠道的独家经销,在企业直控二批的同时,自己已经拓展成功,金蝉脱壳,取得了更长远的发展。

  当然,这个时候,很多代理商往往心有不甘。但有时以退为进,割舍掉不是优势的方面,突出自己的特长,可能赢得更彻底!

    事实上,无论渠道如何扁平化,厂家与经销商相互的职能是无法完全取代的,厂家最终还是需要依赖经销商的帮助来销售产品。笔者作为可口可乐在中国的第一代业务人员,对此深有感触:可口可乐早在90年代初就进行了深度分销,但直到今天,可口可乐的经销商依然是可口可乐不可缺少的重要销售力量。

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随机读管理故事:《改变》
一只乌鸦在飞行的途中碰到回家的鸽子。鸽子问:你要飞到哪?乌鸦说:其实我不想走,但大家都嫌我的叫声不好,所以我想离开。鸽子告诉乌鸦:别白费力气了!如果你不改变声音,飞到哪都不会受欢迎的。

境界思维:如果你希望一切都能变得更加美好,就从改变自己开始。

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