极度竞争时代最犀利的营销利器——“反市场营销”

就像用8根火柴作出2个正方形和4个三角形（火柴不能弯曲和折断），你的方法是？大多人在正方形中作三角形都是从对角线入手，但无法成功，因为对角线的长度大于正方形的边长。如果反过来想，又组成三角形，又有相同的边长，那就只有一个办法——错开对角线。

反向思维——背逆惯常的思考方法，从相反方向思考问题的方法。当年的“司马光砸缸”不把人从水中救起（即使人脱离水），而是打破缸（即使水脱离人），就是典型的反向思维（“司马缸砸光”就只能归结为另类思维了）。

如果在商业运作中采用反向思维又会产生什么样的效应呢？著名香烟品牌万宝路（Marlboro）的制造商菲利普·莫里斯（Philip Morris）公司没有如大多烟草公司一般，先“义正词严”地告知你“吸烟有害健康”，而后把广告、促销和赞助作为常态（中国以烟草冠名的希望小学至少有17所，有的甚至打出——“天才出于勤奋，烟草助你成长”的创意标语）。那么，它的选择是？

1、与权威医疗机构和科研机构达成共识，即吸烟会导致肺癌、心脏病、肺气肿和其他严重的疾病。吸烟者比不吸烟者更容易形成严重的疾病，如肺癌；

2、承认世上没有无害的香烟（万宝路亦不例外）；

3、宣传戒烟是减少吸烟对人体健康影响的最好方法（少吸烟或推荐人们改吸那些尼古丁含量较低的品牌，不是一个令人满意的减少风险的方法）；

4、菲利普·莫里斯公司在其网站上提供一项免费的信息资源——协助戒烟计划，协助戒烟计划将决定戒烟的吸烟者与公共卫生当局和其他人提供的丰富专业的戒烟信息联系起来，以帮助他们戒烟成功。

这样提供不符合任何常规信息的回报如何？菲利普·莫里斯公司在告诉你“我们所卖的东西对你是有害的”及“我们愿意帮助你戒烟”的同时获得迅速成长。万宝路成为世界上最畅销的香烟品牌之一，全球平均每分钟消费的万宝路香烟就达100万支之多！

打破一切定式、颠覆现有规则，从顾客角度反向观察、反向理解需求的营销新法则。正是“反市场营销” （反向营销Reverse Marketing）要义。市场环境的变化和极度竞争时代的来临，导致顾客对商家的营销方式产生排斥心理，“宣传抗体”的出现使过去被企业大量采用的常规性营销策略再难以取得理想的效果。

如日本一家钟表企业在推出一个新款手表时，采用了“揭短”营销术：“这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购买时三思。”原本少人问津的手表顿时顾客盈门。这种策略，表面上是揭了企业的短，实际上是对商品的客观评价，衬托了企业或商品的优点。由于它摸透了顾客的心理，摆脱了企业一味“吆喝”式的宣传，反而能得到顾客的信任。

反市场营销之所以能收到奇效，是因为在品牌诉求同质化的商业语境下，其独特性和排他性，更容易受人关注，从而形成一种另类的传播效果。而且“品牌可以说不”的行为，具有强烈的暗示作用，其坚决的“不同流合污”的态度，最能挑动顾客潜于内心的敏感情绪。

世有非常之策，方有非常之功！混沌时期如何穿透客户心墙？洞悉反市场营销的应用策略，

1、企业营销如果囿于常规的思维方式及推广策略，会对顾客缺乏新奇感和吸引力。异于人者制人，同于人者制于人。营销的生命力在于出奇制胜和不断创新，反市场营销是从变化着的营销环境中捕捉市场机会。

2、反市场营销不是异端的思想方法，而是从虚拟及现实两个层次对市场营销的再次认知。反市场营销从传统营销的枷锁中挣脱出来，不再以平面的、静上的、单一的角度看企业与其利益相关者之间的关系，而是立体的、互动的、多维的角度看待这一切。

3、反市场营销讲求反向需求定位，让顾客在感性体验上产生差异化，以无形价值来打顾客的内心世界，具有不可替代性。

4、营销的基石是“教育客户”，通过教育你的客户以提升认知价值。教育客户的本质——请客户认同你的产品或服务。如果你能让客户更好地了解你的产品，你就能赢得业绩增长。向你的潜在客户介绍产品的方方面面（包括产品或服务的负面信息），你的客户数量将增长到目前的两倍！教育你的客户——将使你比竞争对手具有更显著的优势。

5、披露必需事物，为提供的所有信息负责，可以使你与顾客在一个更大的开放区互动——你需要公开真相，告诉他们信息就在这里。你可以提供对你有利的观点，在和别人的信息披露的角度中占据竞争的优势。

6、潜规则充斥的现实原世界，“诚信”是最佳的营销策略！顾客呼唤诚实的商家，欢迎诚实的营销术。谨记：企业因诚信而壮大。

7、反市场营销的精神所在并不立足于“反向”，而是在于“营销”。如果急功近利，既违背了反向所设计的本意，又不利于进一步做大市场的长远利益。

最后，运用反市场营销的理念：固步自封的保守主义者、傲慢自大的经验主义者及目光短浅的急功近利者三类人群，阅读此文后务必立即忘记。