天时、地利、人和

 “地者，远近、险易、广狭、死生也。”所谓地利，是指路程的远近，地势的险阻或平坦，作战地域的宽广或狭窄，地形是否利于攻守进退。对于企业，市场和分销渠道有远近的问题；市场竞争的激烈程度决定着市场的险易；产品的适销范围、适宜群体有广狭问题；能否创新关系着企业的生死存亡。

 “将者，智、信、仁、勇、严也。”所谓将领，是指为将的智谋、诚信、仁慈、勇敢、严明。企业决策层的领导、各部门的主管就是企业的将。

 在经五事中，“天”指的是天时。“地”指的是地利。“将”指的是人和。

　　张预说：“恩信使民。”又说：“上顺天时。”又说：“下知地利。”又说：“委任贤能。”使民即指驾驭士民。

　　王皙说：“夫用兵之道，人和为本，天时与地利则其助也。三者具，然后议举兵。兵举必须将能，将能然后法修。”法修即指制定严明的军纪。

　　王皙明确指出天时、地利、人和之间的关系，突出强调的是人和中，为将的作用。

 1．天时

 古代的天时，是影响战争胜负的重要因素，而现在的天时，已不再是影响战争胜负的重要因素，这是高科技手段替代的结果。但从市场营销的角度看，天时依然是影响企业生存和发展的重要因素。其影响主要来自两个方面，一是自然气候的天时影响；二是政治气候的天时影响。后者的影响要大于前者（详细论述请见后面的《虚实篇》中的因敌制胜原则）。

 2．地利

 地利无论何时，一直是影响战争胜负的重要因素。军事上的地利不仅影响战争，有时甚至决定军队的死活。营销上的地利则表现为，如何利用地产资源，如何入乡随俗（详细论述请见后面《虚实篇》）。

 3．人和

 人和在这里主要指的是将，即将军和干部。提到将，我们不得不讨论为将的标准问题。什么样的人能为将？什么样的人能为干部？这是一个很难说清楚的问题。现在流行的选拔干部的标准叫德才兼备，其实它是一个非常模糊的概念，因为“德”与“才”没有本质的区别。

 （1）好与坏。我们经常讲的“德”包括：好与坏、君子与小人等内容。

 好与坏，也是一个说不清的问题。

 例如烟缸，把它放在皇帝的御案上被视为国宝，而把它放在厕所里，就成为没人待见之物。为什么一件东西，由于摆放位置的不同，竟有如此反差的好坏之别？

 上述例子说明，好与坏带有极强的个人和民族感情色彩，是既能说清又不易说清的问题。既然如此，在单位里不要总认为领导不对，除违法的事以外，一切要服从领导。切记，当你最舒服的时候，是你与领导关系融洽的时候。那么，社会上的好坏人如何区分？答案很简单，看他违不违法，违法的是坏人，不违法的是好人。

 （2）君子与小人。“君子”与“小人”，是在我国诸多典籍中经常被提到的概念。典籍中什么是君子，没有讲清过，但君子应该怎么做，讲得十分清楚。对于什么是小人？似乎觉得很清楚，又感觉到可为小人下定义在典籍中是没有的。世界上可能只有中国有这个概念，是典型的中国文化的产物。所谓小人，其实就是妨碍别人的人。往往一个人妨碍了别人，才被骂为小人。细究起来发现，妨碍要有资格，资格就是能力，没有能力的人是不会妨碍别人的。

 康熙的老师伍次友在一次授课时形象地将君子比作水，将小人比作油，他说：“水味淡，其性洁，其色素，可以洗涤衣物，沸后加油不会溅出，颇似君子有包容之度；而油则味浓，其性滑，其色重，可以污染衣物，沸后加水必四溅，又颇似小人无包容之心。”这段描述虽然精彩，但只说出君子和小人的表象，并没有指出什么是“君子”，什么是“小人”。

 这段话给康熙的印象极深，他常拿这一理论研究周围的人。自然头一个想到的就是魏东亭，觉得他忠厚机智，豪放爽朗，浩浩乎如江河之水。那么明珠呢？圆滑温驯，甜润馨香，似乎有点像“油”。和魏东亭一起，他有一种安全感，一切自有魏东亭精心办理，他享受到的是帝王的尊严和威权；而与明珠在一起，则有一种愉悦感，听到言词，使他感到有一股超人的优越感和荣耀感。

 康熙曾问苏麻喇姑：“皇帝跟前如果都是君子好不好呢？”苏麻喇姑想起《出师表》里“亲贤臣，远小人”这句汉武侯的名言答道：“当然好了！”康熙微微摇头道：“怕也未必尽然。”他看着苏麻喇姑的脸继续说道：“自古贤臣能有几人？朕以为小人宜远但不可绝。因为小人当中也有多才多艺的人，才堪大用的还应该重用。就算是油吧，你每日三餐能不用油吗？因此帝王之道，只是在于能使君子和小人各得其所，各尽其能罢了。”又说：“朕为天下苍生之主，这苍生之中哪能尽是君子？小人也该使他有个处置归宿。小人之才过于君子，若不用，岂不也是暴殄天物！”苏麻喇姑疑问道：“万岁，像鳌拜、班布尔善这等奸佞小人，难道也可为圣上所用吗？”康熙思绪既定，冷静地笑道：“鳌拜并不是小人，是当今一位枭雄。先帝在时，不失为良臣；朕即位后，他藐视朕躬，欲乱民祸国，才与朕水火不能相容——这是形势逼出来的。”

 上述对话，讲清了什么是“小人”。帝王之道是使“君子”和“小人”各尽其能。“小人”是有能力的，“君子”和“小人”可以在诸多因素的作用下互相转化，是一个比较复杂、不容易说清的问题。如鳌拜，先帝时是良臣君子，而到康熙时就变成了奸佞小人。

 （3）人才与才能。人们习惯于将有才能的人看作是人才。可人才的标准，却是一个看似简单又很难下定论的问题。目前，社会上流行几种人才说，如专才就是人才、诚信就是人才等等。大部分人比较认同专才就是人才的说法。那么社会上能够生存的人，绝大部分都有一技之长，即所谓专才。如裁缝、理发师、烹饪、技工、技农、艺人、推销员、医生、管理人员、各级领导等等，这些行业的人各有一技之长，虽然都叫专才，但之间没有可比性，差异极大。理发师与医生、裁缝与管理人员能统称人才吗？诚信就是人才的说法，出自我国证监会副主席史美伦。这种说法听起来非常有道理，人们对于不讲信用的人，称之为骗子，而不会称其是人才。可生活在最底层甚至没有保障、要靠社会救济的人，往往是最讲诚信、最讲义气的人，你能说这些人是人才吗？所以，人才是一个说不清的问题。