2017年10月09日    苏扬口述/韩佩编辑 AI财经社     

苏扬最近来北京的频率比平时高了许多,他正在为自己的创业项目寻找新一轮的融资,虽然半个月前,他才刚刚完成了天使轮的融资。

苏扬的公司算是风口项目,他蹭上了当下最热门的共享浪潮,在共享雨伞领域创立了“春笋晴雨伞”。这是一个备受争议的领域,如果你还记得几个月前那个闹剧般丢了3万把雨伞的公司——他们做的是同一个生意。

互联网圈里有时侯会把这当做茶余饭后的笑料,就连有些投资人都无法认可。熊猫资本合伙人梁维鸿表示,共享雨伞的模式他也没有看明白,在雨伞拥有成本如此低廉且使用频次较低的情况下,共享的意义何在?而有的投资人甚至直接表明,自己绝对不会投此类企业。

但也有不少的投资机构已经入局。据不完全统计,在短短4个月里,包括漂流伞、UU伞、JJ伞、OTO、春笋晴雨伞在内的十多家共享雨伞企业均已完成了天使轮融资,甚至有的已经拿到了Pre-A轮。

共享雨伞的生意到底如何,是刚需还是又一次共享风口上的噱头项目?是资本市场催生出来的泡沫,还是真的可以转化为商业场景,春笋晴雨伞的创始人苏扬聊了聊他眼中的雨伞生意。

以下是苏扬的自述。

“商人的心态不需要每个人都懂”

质疑其实我也遇到很多,有时我会在朋友圈分享一些关于公司的动态,有不太相熟的陌生人就会跑来问我:你这个到底有什么意义?我之前有过一年的FA经历,也认识不少投资机构,他们也并不是所有人都支持,有的人会投,有的人明确表示不会投,有的人则没看懂,需要把你的逻辑说服给他。

其实商人的心态不需要每个人懂,不然大家都来做这个事情了。至于有的投资机构为什么不投,他们可能会觉得看不懂,或者没有充电宝和便利店来钱快,财务模型是不一样的。

雨伞这件事情有好处也有坏处。任何一个创业项目总会遇到一些问题,其中70%可能是好的,30%是坏的,如果70%都是坏的话,相信也没有人会去做。

雨伞的好处在于,它是刚需。之前下雨时如果你没有带雨伞,那你只有两种选择,地铁口十块钱一把的廉价伞,以及等雨停,但现在如果有一把共享雨伞,你就可以更低的成本去躲过这场雨,不管是时间成本还是金钱成本。

另一个好处在于,它的使用场景很多,可以布点在餐饮店、咖啡厅门口、地铁口以及白领居多的写字楼。只要占到合适的场景就可以赚很多钱,它的单点模型是成立的,服务用户成本、获客成本是低的。比如你占住了写字楼这个场景,一个点粗略按照一年赚2千块钱来算,2万个点就是4千万,就可以上新三板了。

当然雨伞也有坏处,它的频次不够高,季节和降雨的热力图分布不均匀。但首先,你只需要看全年降雨天数,比如上海是120-140天,这120-140天不管是几月份发生,一年总的是大概这些数,那你只需要在下雨的时候去满足中国人用伞的需求,中国每年可以卖出10亿把雨伞,出行带伞的需求又有多少?

无人值守的设备好处就在于你不用去考虑它没人用的时候怎么办,只做雨伞的话,一年的降雨量只有三分之一天,那可能利用率也只有三分之一,但是雨伞不一定要像单车一样一直被骑,柜机放在那里也可以有利用率,有广告收入。既然是无人设备,那你只要确保你的设备被租出去的次数足够多。

“风口上的公司有关注度”

如果你跟我聊天,你会发现我是一个会讲故事也会做事的人,但我没有说为了讲故事就铺到北京来,可能铺到投资人楼下会有更多的关注,但这是不可行的。如果是纯粹追风口的话,他一看这个风口没起来,捞不到这么多钱了就不做了,但我是想把这个项目的矿挖出来的。

包括我为什么要做雨伞这个事情,也是有一些逻辑所在的,并不是跟风。

我的上一个创业项目是一个名为DD bike的共享单车公司,当时有四个联合创始人,这个项目主打三四线城市,到现在也还在运营,已经覆盖了21个城市了,今年5月我推出共享雨伞,雨伞的灵感就是从单车的运营中来的。

去年年底,在调度自行车的时候,有时会碰到下雨的情况,我就想如果有把雨伞就好了,当时有了这个想法,但是需求是很好被找到的,怎么去满足不一定,需要时间验证,后来我想通了,就自己出来做了春笋这个项目。

我做的这两个项目都是风口上的公司,这是因为风口上的公司能够获得更多的关注度和更快的成长,如果我做的是某个冷门的行业可能今天你也不会来采访我。

创业无非是两个目的,一个是成长,一个是赚钱。从行业发展来看,你所在的行业要能够带领你发展。你想要快速成长,就得做竞争激烈的行业,有红海才有成长。我现在更看重能把事情做到什么程度,并不看竞争,有竞争才算是好事,会有更多的关注度和钱、资源进来,只有你做好了,你才会获得更多,吸收更多,总比你做一个冷门的好很多。

当然我也没有去做共享充电宝、共享健身房、无人零售这样的逻辑看似相通的无人值守设备。首先充电宝在我看到的时候,已经有行业小巨头出现了,聚美也入股了。其次,健身房和无人零售背后都有很强的传统产业链在支撑,虽然它们做的事情都是摆设备。

但雨伞一是刚刚起步还没有巨头出现,二是产品逻辑和单车也比较相似。你站在几个机会面前,结合背景来分析,可能就能知道自己更擅长什么。

“套用共享单车的产品逻辑”

其实雨伞和共享单车的用户逻辑、产品逻辑都很像,都是铺科学的设备、科学的融钱。包括现在作共享雨伞桩机和智能锁的,都和当初深圳那群帮单车做智能锁的是同一批人。

大家最初对这个行业的偏见可能来自于共享e伞丢伞的事件。他们的产品逻辑就很像早期的ofo,采用密码锁无GPS的方式。这是因为它本身设置的机制就是不需要用户归还,也不能确保用户能否归还,用户拿回家10把平台可能也不知道。

但现在的共享雨伞,多是采取GPS或者桩机定点归还的方式,有点像共享单车和有桩单车的模式。春笋采取的是有桩模式,我的雨伞上没有GPS,但是有一个RFID的感应芯片,必须还到桩上才会停止计费,你可以今天不还,明天不还,不还到昨天借的位置,但是你总归还是要还到桩上的。

最多能连续借7天,如果7天之后不进行任何操作,比如续借或者一键购买的话,那我们就会直接扣押金,所以目前伞丢失的比较少。

虽然两个行业的设备逻辑是一样的,但是背后的运营逻辑又不一样,单车是一个规模经济的生意,雨伞不是。因此,桩机的选点很重要,用户的生活无非就是两点一线,桩机可以选择布点在你家或者公司附近,24小时你总会回去一次,我就在你周围布点就足够用了,200台桩机就可以足够运营。 

我们现在主要是办公楼、地铁站和餐饮门店,7月份开始铺设,一般都会签排他协议,和充电宝的布局又有些类似,业态都是门店,但如果说我摆在肯德基,你摆在麦当劳那我也没有办法,商业竞争只能在把自己事情做好的基础上去竞争。

从商业模式上来说,我们现在是一天一块,每个桩机投放20-50把伞,单个伞的成本是20几块,并且设计成了比较独特、新奇的反向伞。平均算下来一个桩机的成本在2000块钱,主要收入是租金,未来线下桩机上也可以做广告,把流量利用起来,大概六七个月就可以实现回本。

目前我们还只在上海,计划是先做上海、广州、深圳、杭州这几个城市,北京暂时不会考虑,以南方城市为主。

“卖给别人很没有出息”

关于竞争,其实现在也有一些别的团队在做。

我还蛮欣慰的,还好这个赛道不是只有我一个人,有竞争者进来,把赛道撑起来是个好处。一方面是更多的投资人会接触到,方便他们更好了解这个行业,我们就不用花费太大的力气去说服,第二是赛道撑起来才会有更多的行业资源可以去供你使用。

这个行业大概可能还需要两三年蓬勃发展才可以成熟,目前雨伞也没有像单车一样走向供应链和跑马圈地的阶段,等哪家公司能够率先拿到1亿融资可能才算是竞争的开始吧。

上一个项目是做到一半退出了,但雨伞我打算做到行业第一,然后去收别人,卖给别人很没有出息。

哪怕这个行业最终有泡沫,行业没有起来,有的公司撑不下去倒闭了,但我觉得他们不干了我干呀,因为我判断这个事情可以做成,当你拥有一万个设备之后,你有太多的事情可以做。广告、场地、租金都是很赚钱的,可以用用户身上找价值,从点位身上找价值来扩展公司的增长空间。

这样上新三板是没有问题的,我想拥有一家自己的上市公司。

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