【课程大纲】

第一部分：个人影响力的构建

客户购买你的产品，除了产品本身的品质，另一个更重要的理由是你个人的品质，影响他人，先从改变自己开始。

1、前提：打开沟通之窗

▪ 熟悉与影响力

▪ 自我表露与隐私

▪ 反馈与关系

——讨论：深层次的关系建立

——讨论：如何利用他人帮助建立关系

——案例：最平衡的关系状态

2、关键：构建信任

▪ 诚实

▪ 动机

▪ 专业

▪ 成果

——讨论：营销人员最难打破的是什么

——方法：消除不良动机的三种策略

——案例：诚信的建立

3、核心：自信构建

▪ 内控型人格

▪ 成长型思维

▪ 积极的态度

▪ 延迟的满足

——讨论：抖音为什么受大家喜欢

——案例：最好的客户经理

第二部分：行为影响态度，直接途径

自我意识，独立思维，是最重要却也是最难拥有的能力，营销人员如何在尊重事实的基础上，学会影响与改变客户。

1、 经典条件反射与影响

▪ 条件刺激

▪ 操作刺激

▪ 反复呈现

——案例：农夫山泉有点甜

——案例：招商银行，因您而改变

——演练：厅堂的刺激

2、 服从与影响

▪ 服从的天性

▪ 权威的力量

▪ 大众的力量

▪ 产品介绍策略

——案例：房地产商开盘现场

——案例：排队现象

——方法：权威的表达方式

3、 认知失调与态度

▪ 互惠影响

▪ 承诺一致

▪ 锚定效应

▪ 诱饵效应

——方法：拒绝退让策略

——案例：黑尔.克里希纳会社的募损“先施舍再乞讨”

——方法：敲门槛技术

——方法：低报价格

第三部分：说服改变态度，请相信我

说服听起来合乎情理，简单易行，事实却是在判断说服者热情洋溢的演讲能否改变说服对象的观点时，有很多变量在起作用。

     1、说服的阶段

▪ 接收信息

▪ 注意信息

▪ 理解信息

▪ 接受结论

▪ 新态度保持

▪ 态度向行为转变

——案例：广告的作用

——讨论：买的产品真的是基于需要吗

2、说服的路径

▪ 单面说服与双面说服

▪ 中央路径与边缘路径

▪ 首因效应与近因效应

▪ 好心情与坏心情

——案例：不同的人群说服方法的差异

——工具：BYAF说服

3、 情绪影响

▪ 情绪与需要

▪ 情绪与对抗

▪ 情绪与行为

▪ 个人情绪管理

——案例：丁真为什么2020大火

第四部份：知人知己，性格识别

知已者智，自智之明，认识自己了解他人，是营销工作永恒的主题。

1、 常见的防御机制

▪ 逃避性

▪ 自骗性

▪ 攻击性

▪ 代偿性 

▪ 建设性

——案例：办公室的字画能了解客户心理吗？

——讨论：哪种客户最容易接近？

2、不同性格与沟通方式

▪ D型性格的特点与需求

▪ I型性格的特点与需求

▪ S型性格的特点与需求

▪ C型性格的特点与需求

——讨论：D型与I型客户的优缺点

——讨论：如何让C型客户认同