培训目标：

大客户销售技巧与普通销售技巧的差别在于：

1）项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？

2）客户各口子负责人权责不同、爱好不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何平衡各权益关系人？如何搞定关键人物？

3）谁都有好产品，大客户要的是匹配其需求、解决其问题，销售员能否像顾问一样，从根本的客户问题和客户需求角度出发，给客户带来最大价值？

本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，学员将会深入研讨大客户销售的痛点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具。具体达到如下目标：

 › 提升寻找精准大客户的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗

 › 分析客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断跟踪能力，知晓销售推进各阶段的应对方案

 › 掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事

 › 做DISC性格测试分析，了解自我性格扬长避短，学习因人而异、客户导向的沟通应对

 › 运用世界著名的SPIN销售模式，提升“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧

 › 运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的能力，直接提升销售业绩。

培训对象：专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监

课程特色：

 › 针对大客户销售 并非泛泛而谈的销售技巧，而是针对大客户销售的痛点难点做深入剖析

 › 互动演练  全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。

 › 实战实用  运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

培训时间：2天13小时（9：00-12：00，13：30-17：00）

课程大纲：

一、大客户销售的思维策略(2hrs)

单元内容：

1、专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销售的差别。引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质.

2、影响销售业绩的因素

界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。

特别由方向引导出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户；

案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上

2）寻找关键人物，牵一发而动全身

3）寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识

练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)

单元内容：

1、大客户销售流程推进

▪ 大客户销售失败的核心原因

为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。

▪ 大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 ----里程碑、开发进度、任务清单、阶段目标

▪ 大客户销售天龙八步

本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。

案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

案例剖析：3000万的订单丢失了

引导出3、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

3、找对人——项目成功的基础

▪ 找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系；

-如何获取采购的组织架构

-分析采购流程并识别各阶段的关键人

-寻找采购决策负责人

▪ 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略

-采购线的职责与权利分析与定位

-技术线的职责与权力分析与定位

-使用线的职责与权利分析与定位

▪ 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

- 线人的合适人选分析

- 决策权重分析，识别各角色的权利（拍板权/否决否/建议权）

- 识别个人的影响力（专业、风险、强势、背景）

- 收集决策链关键决策层相关人的个人情报

▪ （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人？

4、说对话——大客户关系建立的法宝

▪ 对不同的角色说不同的关注点；

对不同类型的客户差异化应对，做到客户导向的沟通技巧

对不同风格的客户调整不同的沟通风格

▪ 客户性格与自我性格测试分析

透过被全球100多万人测试并验证了的「DISC性格测试」，了解在人际交往中

每个人都可能呈现的不同风格的特征偏向(力量型/活跃型/思考型/和平型)。

▪ 不同类型客户的沟通应对

通过角色扮演和小组讨论,令学员掌握针对典型的四种不同类型的客户的恰当沟通

应对模式，巧妙运用沟通营建恰当的人际关系，做好大客户沟通服务 。

DISC性格测试与解析、模拟练习

5、做对事——大客户销售成功的关键

▪ 不同阶段的客户心理需求和应对；

大客户销售推进不同阶段的客户心理需求变化

▪ 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！

找到自我核心竞争优势与销售卖点usp，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。              

案例分析：老陈凭什么拿下项目订单。

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧(3.5hrs)

单元内容：

前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求

▪ 聚焦式提问

▪ 选择式提问

▪ 铺垫子式提问

模拟演练：三层次提问技巧；分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

SPIN    Situation Question   情境性问题、   Problem Question  探究性问题Implication Question  暗示性问题、      Need-payoff Question   需求性问题SPIN实战演练

如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？

如何挖掘痛点？什么是销售中最有力的成交因素？

实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

实战应用演练/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

▪ FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit)

▪ (Benefit)价值突显的销售提案设计与演示

▪ 案例分享:强调坚持核心价值

视频赏析（FAB分解）、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价 (2.5hrs)

1、异议处理

▪ 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略。

▪ 异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

▪ 学员自身异议分类与处理应对演练

模拟演练：异议处理

2、大客户谈判的心理博弈 

▪ 谈判双方的心理博弈

▪ 主抓核心筹码，攻其所必救也

▪ 攻守搭配、虚实结合、借力打力、回归原点

3、“议价/讨价还价”的技巧

▪ 讨价还价的客户心理

▪ 条件式让步，让价格配备条件

▪ 常见三种让步策略：三步法/一步到位法/博尔维尔法

模拟演练：讨价还价

总结、问题与回馈