志诚泰和失去代理权该怎样存活

　　因被认定为高新技术企业而获取税收优惠，是 创业板 和中小板上不少公司具备的特点。然而在准备 上市 的过程中，被保荐机构发现难以满足高新技术企业的评判标准，并要求补税，此类的事情就较为鲜见了。但这样的事情就发生在 北京 志诚泰和数码办公设备股份有限公司。

4月6日，证监会预披露了志诚泰和首次公开上市的招股说明书。招股说明书显示：经保荐机构核查并经发行人认可，2009年北京志诚泰和虽然取得了有关部门联合颁发的《高新技术企业证书》，但此后其高新技术产品的 销售 收入占比难以满足高新技术企业的评判标准，因而公司已按照25%的税率向北京市海淀区国家税务局足额返还了182.35万元的税收优惠。

这样的表述从某种程度上显示了志诚泰和的坦诚和信息披露的严谨性，这对一家拟上市公司来说是尤为重要的。

不过态度的坦诚并不能保证一家拟上市公司的发展前景，法治周末记者查询招股说明书发现，作为一家主要通过销售打愈、复合机和扫描仪等文件处理设备并提供相关服务而获利的企业，志诚泰和还存在着包括代理权丢失、销售返利不稳定、募投项目收益存疑等风险，而这些风险几乎都来自于公司上游设备制造商的政策变动。

代理权丢失风险

记者了解到，北京志诚泰和的销售流程即获得上游设备生产商的销售代理权，然后再把文件处理设备销售给下游的经销商或直接客户。在打愈领域，北京志诚泰和现为惠普的二级经销商；在复合机领域，北京志诚泰和为夏普、东芝等品牌的区域代理商；在扫描仪领域，北京志诚泰和为柯达的全国代理商。

由于志诚泰和的盈利主要来自于文件处理设备的销售和服务，能否获得相关品牌的代理权从而享有相对低的进货价格，对北京志诚泰和来说尤为重要。

一位业内人士告诉记者，多年来，我国文件处理设备主要通过销售及服务提供商的销售渠道来实现销售，形成这种格局的主要原因包括单一制造商自行建设销售网络的成本过于高昂、单一设备制造商难以满足客户的多样化需求、销售及服务提供商能满足设备制造商对资金风险的控制需求、终端用户习惯于通过经销商采购文件处理设备并接受设备维修等服务。

“但长远来看并不能完全排除设备制造商出于其他考虑自行建设销售渠道或者收购现有销售渠道的可能性。一旦出现这种改变，对于文件处理设备销售行业的打击是比较大的。”上述业内人士分析道。

不过该业内人士也坦言，此种风险为长期风险，短期来看，设备制造商尚无自建渠道的苗头。

这并不意味着北京志诚泰和就不存在短期的风险。记者查询招股说明书了解到，包括惠普在内的设备制造商与北京志诚泰和之间的协议一般为一年一签，如果出于公司未来经营业绩下滑、主要供应商销售政策改变或公司与供应商的谈判策略等原因，公司未与主要设备制造商续签经销协议，无法持续获得供应商销售代理权，这对于志诚泰和从厂家批发设备的价格以及公司的利润将产生不利影响。

这种代理权丢失的风险也将直接影响志诚泰和此次募投项目的收益。

招股说明书显示，本次发行若成功，募集资金将用于 营销 服务网络体系建设项目。志诚泰和希望用募集资金对现有十多家销售子公司进行扩容改造，并加快对二、三级市场的布局，力争使公司在项目建设完成后形成一、二级市场全覆盖和三级市场大部分覆盖的区域发展布局，进一步巩固公司在文件处理设备销售及服务行业的领先地位。

“然而，一旦公司不能继续和设备制造商续签代理权，或不能在新开发的市绸取产品代理权，募集资金投入后获得收益也将如无本之木。”上述业内人士对记者说。

销售返利变动风险

记者在查询北京志诚泰和的招股说明书时发现，作为公司营业收入的主要来源，文件处理设备销售的盈利主要来自产品进销差价和获取设备生产厂商的销售返利。

据上述业内人士介绍，销售返利是供应商为稳定 零售 价格体系而采取的一种商业惯例。一般来说，经销商在实现业绩考核指标时或满足供应商其他特定要求时，就可以从供应商处取得该部分销售返利。而供应商一般根据经销商对特定型号产品的销售业绩以及总体采购金额的完成程度来确定销售返利的比例或金额，销售量越大，销售额度完成比例越高，越能取得销售返利。

在进行会计处理时，志诚泰和将销售返利视为公司利润的组成部分。招股说明书显示，2009年度、2010年度和2011年度，公司分别收到销售返利385.34万元、1294.58万元和2411.27万元，占公司同期营业毛利总额的6.25%、12.92%和15.70%。

记者了解到，志诚泰和获得的销售返利分为两部分，一部分是和供应商协议约定的销售返利，另一部分是协议中没有明确约定的临时性返利，这部分返利具有很大的不确定性。但志诚泰和获得的销售返利中，协议约定的销售返利比例却较小，2009年获得的协议销售返利为174.27万元，临时性销售返利为211.07万元；2010年获得的协议销售返利为363.45万元，临时性销售返利为931.12万元；2011年获得的协议销售返利为705.28万元，临时性销售返利为1726.84万元。

而且记者发现，志诚泰和销售返利的来源主要为夏普，2009年、2010年和2011年，夏普分别向该公司返利308.87万元、1016.11万元和1852.4万元，几乎都占志诚泰和当期销售返利总额的80%以上。

这些因素综合起来，就意味着设备供应商的政策变化会给销售返利带来很大的不稳定性。志诚泰和认为，报告期内，公司营业收入年复合增长率近80%，在业务收入保持快速成长的同时，初步形成了“多品牌经营”的业务格局，合理地控制了每种品牌的销售占比及盈利贡献。公司较强的销售能力和多品牌的经营现状保障了公司在每年初与供应商签订代理协议时，公司可结合自身的业务发展规划和年度财务预算，与供应商签订合理的代理总额及代理品种结构，为满足销售返利的业绩考核条件奠定基矗

然而，这并不意味着销售返利带来的不稳定性完全消失。一旦未来以惠普为首的供应商的销售返利政策发生变化，或者志诚泰和未来的业务发展不再能满足届时签订的代理商协议中约定的取得销售返利的条件，公司将存在无法获得部分或者全部销售返利的风险，其利润水平和持续发展也将受到影响。