2013年09月01日    吴伯凡 21世纪商业评论      
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  “鼹鼠”是一种很多人听说过但很少有人见过的动物。这种典型的穴居动物(真正的“地下工作者”)因为常年生活在暗无天日的世界里,视力几乎完全退化。鼹鼠难于见到,活着的鼹鼠更难见到,因为它的眼睛一旦接触日光,中枢神经就会陷入紊乱,各种器官失调,不久就死掉了。 所以说鼹鼠是典型的“见光死”的动物。

  鼹鼠的这种特点是经过无数世代的“退化”(同时也是“进化”)的结果。在漆黑一团的世界里,视力好的眼睛与视力差的眼睛是没有差别的,视力也就成了冗余性能,眼睛自然也就逐渐成为冗余器官(就像人类的盲肠一样)。

  生物进化来自一种被称为“选择压”(Selection Pressure)或“进化压”(Evolutionary Pressure)的推动力。就像没有电压就没有电流一样,没有选择压就没有自然选择和进化。“选择压”在学理上的定义是:两个相对性状之间,一个性状比另一个物种或性状更有生存下来的优势;或者说,在两个基因频率之间,一个比另一个更能生存下来的优势。对选择压通俗的解释是:环境给生物的某种性状或功能造成的或大或小的“不适”感,是环境向性状发出的要求改变的信号(信号有强有弱)。

  一个生物体从上一代那里继承什么样的性状,取决于遗传率、变异幅度和选择强度,而选择强度取决于选择压。选择压越小,进化的速度也越慢,如果选择压消失,进化也就随之停止。

  说到进化,我们都会想到“适者生存”。在具体的物种演化中,我们看到的常常是“不适者生存,适者淘汰”。如果生物在生存的过程中没有“不适”感,“选择压”为零,那么它就会停止进化。细菌的 “抗药性”是选择压发生作用的典型例子。当一种新药注射到人体的时候,细菌遭受到巨大的选择压,这种选择压驱使细菌对基因的“资源配置”进行重大“重组”,原来低频率的基因迅速变成高频率基因,从而使细菌的性状发生重大改变,足以抵消新药给细菌造成的杀伤力。“人是从猴子变来的”这句话既对又不对,准确的说法是,远古时代的猴子中有一类猴子对于长年生活在树上的状态感到了不适(而其他猴子没有这种不适感),他们从树上来到地上生活,在地上生活后又感受到种种不适,造成持续不断的选择压,从而使它们(或他们)步入从猿到人的进化履程,而作为“适者”的其他的猴子因为一直适应树上的生活,所以就留在了树上,这就是我们今天看到的猴子。

  在无选择压的单一环境下,我们可以说“适者生存”(猴子毕竟也生存了下来),但在有选择压的相对环境下,生存竞争的规律是“不适者生存”。“适者生存”与“不适者生存”都是对的也都是错的,关键在于所“适”的环境是原有的还是新出现的。对旧环境的“适”就意味着对新环境的“不适”,在旧环境下的生存就意味着新环境下的灭亡,反之亦然。

  所有的战略都是由选择压驱动的,没有选择压就没有战略,单一的选择压造就的是单一的战略。战略谋求的是竞争优势,但竞争优势反过来消解战略或让战略丧失柔性,因为优势越大,选择压就越小或越单一。一旦被迫置身于新的环境中,企业就可能很快死亡,如同鼹鼠的“见光死”。

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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