2013年10月03日    价值中国      
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    时势造英雄。过去十数年间中国众多房地企业普遍高成长、高盈利,首先是时代的产物。尽管如此,在房地产业内部,不同企业的成长速度、获利水平、品牌影响力等存在着很大的差异。这种差异是由企业的经营管理水平所决定的,战略方向正确、管理到位的房地产企业脱颖而出,成为行业中的佼佼者。莱茵达的成功,除了正确的战略定位(选择了一个行业吸引力很高的行业、并在行业中选择了适宜的位置)之外,非常重要的一点在于把握住了创业型企业成长的关键点,适时推进管理升级。

    起步阶段的创业型企业常常因为敏锐地把握住了市场商机而得以在产业市场中立足。然而,初创企业在管理者与员工的拼搏与奉献精神、决策与执行的灵活性方面等非常出色,但在管理的规范性方面较差。在生存问题得以解决之后,能否获得稳步、持续的成长,企业管理水平能否及时获得提高至关重要。莱茵达的高继胜董事长的高明之处在于清醒地看到了这一点,在企业成长中努力推进管理转型,实现“粗放”向“精细”、“人治”向“法治”的转变,确保了以先进的管理理念和手段促进企业发展。

    初创的企业往往没有统一的规范、标准,无章可循,有的只是创业者以及全体员工心中的创业激情和所形成的默契,企业中存在着很多管理漏洞,管理中出现的冲突也主要依赖个人的协调和平衡来解决。在制度、流程、标准、定额等管理基础方面所做的努力,体现了企业成长对管理的要求,有效推进了莱茵达向“精细化”、“规范化”的迈进。而在信息化时代,管理的精细化、规范化和高效运作必须依赖于先进的手段,即及时引入先进的管理软件设施,借助ERP等实现企业各项管理工作的无缝连接,最大限度地堵塞管理漏洞、提高管理效率和各项决策的科学性与及时性。

    初创的企业,创业者往往直接管理企业的各种事务。但是,随着企业的发展壮大,受制于时间、精力及专业能力等,创业者不可能继续关注繁杂的日常管理工作,事无巨细一一过问只会阻碍企业发展。此时,高明的创业者在于努力推进企业从创业者个人主导一切的“人治”走向由制度、程序和管理团队主导的“法治”,即在创业者主导下建立企业的各种规章制度和决策与工作程序,实现创业者管制度和程序,由制度和程序来管理整个企业的运作;创业者放权,把企业经营管理中的诸多重要事项交由优秀的管理团队。实现这一转变之后,创业者的主要精力放在战略方向思考、制度与程序完善、关键人才选拔等方面。因此所谓的“解放”创业者,实际上是在领导层实现更加有效的专业化分工。
 

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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