《竞争取胜关键：发掘用户更多需求》-领导力课堂

2013年10月03日赛立信经理人网次

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从2008年到现在，移动的收入份额、移动业务用户份额都呈现下滑的趋势，造成这种现象的深层次原因是：移动仍然停留在满足用户的基本需求——移动通信方面，但是竞争对手在发掘和满足用户的需求方面有更好的表现。

电信以“商务领航”和“我的e家”套餐满足企业用户和家庭用户各种需求——固网话音、宽带上网、IPTV、移动通信（天翼）、企业邮箱、企业自助建站、网络安全、自动化办公、企业信息上网、企业总机……；联通以3G业务满足了用户高速手机上网、高速无线宽带等需求。

下图显示：电信通过融合套餐的方式，向其40%以上的政企客户渗透了自己的移动业务，固话+宽带+手机全业务融合32%，固话+手机11%，这里仅是按照企业数量计算出来的比例，一家企业会融合捆绑多个手机终端。

下面以商务领航为例，剖析电信是如何用同时满足用户各种需求的方式拉动移动业务发展。

电信的商务领航产品，面向各类企、事业单位，以固网话音和宽带业务为基础，2008年正式运营C网后加入移动通信元素，是满足客户信息化不同阶段需求、融合通信产品与信息应用的综合解决方案，分为通信应用版、信息应用版、行业应用版三个层次。

行业应用版：根据医疗、教育、连锁、零售、酒店、物流等行业信息化需求，设计具有行业特色的信息化应用解决方案，融合基础通信及增值产品。

信息应用版：将企业邮件、在线杀毒、网络硬盘、网络传真、企业建站、产品展台、新视通、全球眼等互联网增值应用及简单的、标准化的客户关系管理、办公自动化、财务管理等企业内部信息化应用与基础通信产品组合。例如，商务领航的综合办公业务，满足企业客户通过电脑和手机等终端自由通信，随时随地安全办公的需求。

通信应用版：将企业总机、商务七彩铃音、短信群发、4008、11800（指定电话付费）、会易通等语音增值应用与基础通信产品组合。例如商务领航总机服务，N部固话和N部手机组群互打，发掘并满足客户固移组网、对外统一号码、24小时来电转接、提升对外形象、固话和手机同振、电话不漏接、公务不延误等等需求。

在家庭市场，我的e家套餐可以同时满足用户固定电话、宽带上网、移动通信等等需求，通过一站式的家庭通信解决方案促进移动业务发展。

用户总是希望用最简单的动作来做成更多的事情，东家交手机费、西家交电话费，多麻烦的事情，所以长远看来，电信的能满足用户更多需求的融合套餐对于移动的杀伤力非常大。

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