如何捕捉客户购买信息，促进交易达成？

    问：在推销最后阶段，为更好地与顾客达成交易，应注意些什么，有哪些技巧？
答：促成交易是完成推销全过程的最后阶段。引起注意、诱发兴趣、激发欲望的一系列推销手段是为了促成交易，因而成为推销工作的最后一道难关。一旦在此失力，所有推销努力都将前功尽弃。因此，成功地运用推销技巧，解除顾客的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是推销过程中的关键环节。

一、创造有利的成交环境
在推销成交阶段，周围环境对成交与否有重要影响。它会影响成交的气氛，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。
一般来说，对于成交环境主要有以下几项要求：
（一）安静舒适的成交环境
安静舒适的环境可以使人心情舒适，精神愉快、心平气和，有利于顾客接受推销人员的劝说和要求。安静的环境可因地制宜，乱中求静。在办公地点洽谈时，可选择接待室或会议室等不易受到干扰的地方。在商谈成交时，应尽量远离电话、门口和其他人员，以免被外界干扰，分散双方的注意。
（二）保证单独洽谈
在协商成交的重大事宜时，最好只有推销员和顾客两人参与。应避免第三者介入，以防第三者中途进入而重复已完成的某些推销环节，打断推销的正常的程序；或两人之间意见不一致，导致重新做出决策，改变本来的购买结果。当环境不利时，推销人员可寻找资料或以共进午餐为由易地约见顾客商谈。
（三）在计划 成交环境时，要注意适应顾客的心理
在条件允许的情况下，推销人员选择协商成交应以照顾顾客的原则，适当选择让顾客能放松，卸下心理防御的场所，一般应选择在顾客所熟悉的场所，如顾客的工作单位、办公室或顾客的家中等。

二、善于捕捉购买信号
所谓购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。有利的成交机会，往往是稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。顾客有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他做买卖了。对于推销员来说，准确地把握时机是相当重要的。顾客没有发出购买信号就说明你工作还没有做到家，还应该进一步刺激而不宜过早地提出交易。
购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。
表情信号是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。语言信号是顾客在言语中所流露出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。行为信号是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向，如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。
购买信号极为复杂多变，在很多情况下，往往几者交织在一起出现，主要归纳为以下几种：
（1）当你将商品的有关细节以及各种交易条件说明以后，顾客显示出认真的神情，并把推销员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。
（2）以种种理由要求降低价格。这是非常有利的信号，说明此时顾客已将产品的支付能力进行比较。要求价格上的优惠是每一位有购买欲的顾客所要做的，你不能轻易让步，要判明顾客是否确定想买而又存在支付上的困难。如果不是这样，你的让步或许会让顾客兴味索然。此时你不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少，然后根据数量来考虑价格与折扣。这样会给顾客一种你比较认真地对待这一问题，同时又很灵活的印象，从而觉得自己有希望得到价格上的优惠。
（3）主动热情地将推销员介绍给负责人或其他主管人员。虽然这时你会觉 得有一点挫折感，因为你的一系列努力没有马上兑现成销售，但这也是很有成绩的。一旦顾客将你和产品介绍给负责人或其他主管，你的成功率可能大大增加。因为这位顾客一定想让别人赞同他的看法，那么他就会努力帮助你推销，这时你不妨沉默一下。
（4）要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。此时推销员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问，以打消顾客的顾虑，使其迅速作出决定。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问，这时千万不能急躁，而要耐心地回答。
（5）主动出示自己有关这种产品的情报和资料。这说明顾客潜意识中已经接受了这种产品(已经和你分享这种产品)。此时可以向对方询问，他一定不会拒绝。如果对方情报中有些部分于己不利，也不要急于纠正，而应该充分地向顾客展示产品。
（6）对目前正在使用的其他厂家的产品不满。这是你成交的好机会，但你不能过分附和顾客，批评其他厂家及其产品，只要适时地强调自己产品的优点即可。
（7）对推销员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。这说明顾客已经信任推销员并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问顾客的购买意向了。
（8）顾客的反常行为。当顾客感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，推销员要善于发现、捕捉顾客不自然的甚至是反常的行为。比如，忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或下意识地摆弄钢笔、手表等；眼睛盯着产品的说明书、样品或者长时间沉默不语；身体靠近推销者；询问旁人的意见等等。
正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功。前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活而巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客点头。