渠道问题，营销堰塞湖

 

    营销工作，没有人否认渠道对成功营销的重要性，但实战中我们往往又忽略了渠道设计的重要性，总是习惯于把重要的精力、资源投入到品牌策划、建设，产品包装、设计等，而对渠道中的人、物缺乏深入研析，通常是走过趟，随大流，粗枝大叶，不求甚解，于是许多的营销问题均最后都塞在渠道这个通路上，并集中爆发，让其它问题集中成了渠道问题，实为营销问题的堰塞湖。这其实是我们营销的一个误区，对于许多的中小企业或一个刚起步的企业，渠道设计比品牌、比包装等均重要，且需要聚焦于渠道研究、设计和执行上。

 

    那么，如此重要的渠道，我们真正地了解她吗，又真正地了解多少呢？

 

    从营销角度出发，渠道运营可分为三个阶段：一是渠道设计，二是渠道开拓，三是渠道整合。企业习惯认为渠道困局出在开拓和整合，实际上渠道困局表现在开拓和整合阶段，而本质出于最前段的设计。只要产品好就一定会好销的认识是肤浅和危险的。而多数企业大多仍习惯于先产品，再价格，后渠道的设计思路，在市场化越来越明显、大数据下的今天，这种思路下的产物越来越不适合市场。常常是当产品、价格都落实后，一到市场才发现原来所设计的渠道进入阻力重重。于是又回头改产品，变价格，几次折腾后市场时机已错过，当初的宏图大志变成了满腔怒火和一身的疲惫。

 

    综合分析，渠道问题，渠道困局问题不外乎二个层面：（一）渠道网点：1、渠道网点太少，销量上不来；2、渠道网点太多，价格会混乱；（二）渠道层级：1、渠道层级太多，网点所得利润太少，活力打折，销量萎缩，管理难度增大；2、渠道层级太少，会形成一家独大，销量无保障，掌控力减弱；

 

    不同的企业，发展的不同阶段，渠道的设计及问题不尽相同，所需解决和研究的内容也有差异。我们一定要根据产品的特色及计划的定位进行提前的设计和分析，并优选出最适合于产品定位的渠道设计案，切忌臆想和盲从。

 

    对于渠道问题我们可以说出千万个原因，但归根结底是解决利益分配的问题，至于产品知名度、产品动销、产品库存、产品配送等问题最终仍脱离不了利益的问题。品牌只是产品动销的手段，并非必要条件。如果品牌是产品动销的必要条件，那不知名或完全没有品牌度的产品均是找死或等死了。而事实与此往往相反。

 

    产品、价格、渠道这个几个营销元素中，在没有优选出最适合的渠道方案之前，最好的方法是先把产品定位于中高端、中高价位、备足利润空间，这样做一个最大好处在于，因为产品有足够的利润空间，可以为不同的渠道模式作调整和适应，避免了因渠道进入不顺时回头对产品设计、包装上更改带来的巨大损耗或浪费。

 

    渠道越来越透明，愈来愈成熟的当下，营销的重要工作内容需要把设计出优选的渠道方案作为案头工作，而推进渠道营销的核心工作内容应该转到二个方面：一是对现有渠道的精耕细作，而不是天马行空地杜撰、设想一个所谓的新渠道业态；二是对团队工作更精准的细化。