现在很多的销售人员讲起销售，就是关系和回扣。其实关系非常重要，美国做生意一样讲关系，一样有利益纠结，很多退役的将军都会到军工企业当顾问，一方面是帮助这些企业做关系，另一方面是在职时帮忙的回报。
但是回扣就是另一个话题，一个是回扣解决不了根本的问题，另一方面是你给别人也一样能给，你有高层领导批示，别人也有，所以这个时候，比的其实不是回扣，而是很多其他的方面。
我遇到过很多销售，讲起关系，滔滔不绝，但是问到客户的绩效考核，KPI，客户的职业诉求和梦想，销售人员就无法回答,很多销售根本就没有想到去了解。其实这些方面的需求正是关系的差异化所在，别人都能给的你也能给，而如果你能关注到这些方面，你就会发现很多切入点。如果只是回扣，解决的是一时的小利，而客户在企业内部的长期发展，他的职业诉求和梦想，这是他长期的利益，如果短期利益长期利益都考虑，一定能得到客户的真心支持！
