课程背景

▪ 什么是谈判？如何逆境谈判？如何构建谈判筹码？如何做到谈判对等？

▪ 如何主导谈判？如何造势？如何增加议题？如何小以博大？如何化被动为主动？

▪ 如何做好谈判分析？如何运用好谈判策略？

▪ 开场即胜？如何了解并改变对方底线与期望？如何快速促成？

▪ 如何报价？如何议价？如何让步？如何获得更大的利润空间？

▪ 专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘，知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门技术。

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理/市场部人员/从事谈判工作的人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

▪ 掌握商务谈判的概念及定义，掌握谈判区的标识与谈判构成3大要素

▪ 掌握谈判的7个条件6大法则，掌握如何主导谈判、如何造势、如何小以博大

▪ 掌握谈判局势的5大要素，谈判开局的6大策略，博弈的20种686力量

▪ 掌握试水温预留让步空间，掌握预示成交的25条表现，谈判促成的5句套话

▪ 掌握报价/议价/让步的策略，掌握商务谈判的40个策略，快速促成的10大方法

▪ 掌握报价的4种常见模式，还价的3个步骤，让步的18条铁律

课程纲要

第一部分：商务谈判的关键点分析与把控

一.谈判概述及发生的条件

1.什么是谈判，谈判是一个过程，谈判区的标识与谈判构成三要素

2.谈判是一种信息处理过程，谈判的三个层面

3.僵局是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程

4.谈判中的信息处理，筹码的由来与排序，由弱变强，由小变大的策略

二、谈判目标的确定与可行性分析

1.谈判目标的确定与可行性分析：存在需求、价值满足、成本合作

2.如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？

3.谈判僵尸产生的原因及应对策略（话术萃取）

4.谈判前的工作准备，15大项准备和12项要素

案例讨论：如何在错综复杂中快速发现决策人

第二部分：有效沟通挖掘客户真实需求

一．学会问，察看并判断客户真实心理

1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情

2.销售问题表与答案表的建立与运用

3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法

小组讨论：“她”的心理变化曲线图

二．学会听，听出客户的真实心理

1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

2.销售聆听的3个层面11个技巧

三．说对话，说准我方优势特点

1.说对话的目标与4个原则5个基本法则

2.说对话黄金定律与白金定律的把控

第三部分：因人而异的谈判博弈

一、谈判局势分析

1.影响谈判局势的5大要素：时间、信息、权力、性格、类型

2.止损型谈判与争利型谈判的强弱应用策略

3.谈判破局的四大利器：形势分析表、条件分析表、目标分析表、区域分析表

4.谈判的顶线目标与底线目标，在接受交易范围之内的博弈

二、商务谈判的开局技巧

1.谈判目标的确定性与可行性判断分析

2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望

3.试水温，预留让步空间

4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

5.谈判开局的六大常见策略

6.谈判博弈的20种力量：6大核心力量、8种阳性力量、6种阴性力量

案例分析：谈判破局的表格分析

第四部分：商务谈判的40个策略

一、主动防守型策略

满意感、空城计、… … … 、谈判升格、引狼入室、

二、被动防守型策略

挡箭牌、中间人、… … … 、步步为营、石沉大海

三、积极进攻型策略

死去活来、全盘推翻、… … … 、疲劳战、激将法

四、保守进攻型策略

鸿门宴、拖刀计、… … … 、连环马、送人情

五、通用版的十大策略

诱敌深入、欲擒故纵、… … … 、大智若愚、走马换将

视频教学：XX在视频中的谈判分别用了哪些策略？

第五部分：快速成交的商务谈判技巧

一、快速成交的流程及信号表现

1.谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

2.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

3.意味着即将成交的25条表现

4.谈判成交的语言信号和肢体语言信号

5.缔结成交的基本程序梳理与确定

二、快速成交的方法与技巧

1.坚守原则，成交前、中、后的不同策略

2.快速成交谈判的10大方法

3.谈判促成时的5句套话

4.商务谈判中的1句核心话术

小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图

第六部分：价格谈判的策略方法

一、关于报价与价格磋商

1.探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

2.报价的4种常见模式和优劣对比

3.价格磋商的三大关键：报价、还价、让步

4.还价的3个步骤和5种常见方式

5.谈判让步的18条铁律

二、价格谈判让步技巧

1.价格谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程，常见的8种让步方式

2.价格谈判让步技巧：由大到小，次数要少，速度要慢

3.故做惊讶，千万不要接受对方的第一次出价

4.老虎钳策略：您还是给一个更合适的价吧

5.让步的方式会在对方心里形成一种期待或判断

6.如何暗示？如何请示上级？如何做好礼尚往来的连环马策略