主讲：吴兴波

课程背景

▪ 企业的战略目标如何逐层下沉分解？销量目标与占有率目标如何尽快达成？

▪ 如何制定目标？如何分解目标？如何有步骤的实施目标？如何确保目标顺利达成？

▪ 如何达成由销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障的方式方法达成目标？

▪ 如何制定详实的销售目标计划并付诸实施？如何解决销售人员在行动实施中的问题？

▪ 如何促使销售人员坚定销售目标、全力以赴行动、主动出击大量行动、达成目标？

▪ 本课程根据以上问题，从实战的角度讲授销售目标的制定，目标分解，销售计划，计划支撑，时间管理等，帮助销售人员梳理思路方法，达成销售目标。

课程类别  目标制定、目标管理、计划执行、时间管理

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，目标计划20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

▪ 找对方向，掌握制定销售目标的支撑、步骤、特性、SMART原则

▪ 掌握方法，了解目标管理的X与Y理论，5个维度10大原则8个评估

▪ 找到支撑，掌握目标管理的5个要素6个步骤，进行月周日计划的执行与跟进

▪ 管理时间，排列销售目标的轻重缓急，用表格来进行时间管理的12项法则

课程纲要

第一部分：方向--销售目标的设定

一、企业层级的目标管理系统

1.什么是目标？目标与目的之区别？

2.目的强调效果，目标强调效率，目的突出结果呈现，目标讲究可行性

3.企业发展不同阶段的四个目标，企业发展四个时期的关键点目标

4.企业目标管理的3个步骤

二、销售目标的制定

1.思考：我们为什么需要设定目标？没有目标会如何？

2.预见才会遇见，没有目标就没有更好的结果

3.为何销售人员的动力不能持久？完不成目标的原因分析

4.完成目标需要什么支撑？要什么？有什么？缺什么？能做什么？

5.设定目标的五个步骤、四个特性、SMART原则

表格：2024年销售目标计划总表与分解（制定的标准与参照：销量目标、产品目标、渠道目标、客户目标、市场目标、占有率目标等）

第二部分：方法--销售目标与计划管理

一、销售目标管理

1.为什么要进行目标管理，X与Y理论的支撑

2.目标管理循环图与PDCA循环图

3.领导运用权力的程度VS下属的自由度：命令、指导、参与、授权

4.“跳一跳，够得着”的蓝球架理论

5.目标分解的5个维度：市场区域、人员结构、销售周期、销售流程、销售模式

二、销售计划管理

1.如何做好计划？如何计算、计量、获取、分配目标所需资源？

2.销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障

3.工作计划的可行性评估分析：跨度、流程、有效时间、资源配比、决策制定

4.销售计划书写的10大原则

5.销售计划可行性评估的8个自问自答

方法：确保完成目标，提高有效、高效执行的4个维度24个方法

第三部分：支撑--目标计划执行与跟进

一、销售目标的计划实施

1.思考：管结果还是管过程？要组织效率还是个人效率？

2.目标管理的5个要素6个执行步骤

3.计划管理：计划你的工作，工作你的计划，无计划的工作是效率极低的工作

4.目标与计划管理的6项难点与特点：①共同参与目标制定或计划制定 ②分目标与总目标一致③目标可衡量④关注结果⑤及时地反馈与辅导⑥以事先设定的目标评估绩效

二、销售计划执行与跟进

1.目标分解的四个维度：主观、客观、成本、机会

2.流程：一二三级目标、计划执行、机制保障、考核奖惩评估

3.销售计划分解的7大核心问句

4.计划分解与落实：公司层面、部门层面、个人层面，计算-支撑，筹划-方法

5.计划执行：任务罗列、任务生成、任务排序，给任务一个时间

6.个人工作计划表：月计划、周计划、日报表、销售人员的24小时作业地图

案例：请思考并说出你在下一周要完成的工作，并请把结果讲清楚？

第四部分：保障-销售目标与时间管理

一、时间的重要性

1.思考：请问你的时间值多少钱？月？天？小时？

2.时间可以用多钱来衡量，个人说：身体就是本钱；组织说：时间就是本钱

3.时间就是效率，时间就是金钱，时间就是生命

二、销售目标的时间管理

1.销售目标的优先顺序，时间管理的轻重缓急矩阵

2.你的角色是个人帽子还是角色帽子？

3.时间管理的12项法则及巴莱托定律

4.行事月历制定计划

5.销售目标与时间管理表格：管理授权表、事项计划表、拖延预估表、说不表、浪费分析

案例分析：我是一切的根源，你要对自己的一切后果负100%的责任