别让投资谈判毁了你的初创公司

每位寻求资金的创业者都喜欢那种能唤起顾客和投资者激情的感觉，但在与潜在投资者协商投资条款时，却畏首畏尾。他们本能地不愿意走出自己所擅长和熟悉的业务领域，进入面对风险投资家的陌生战场，而在这个战场，鲜有人能毫发无损的全身而退。

事实上，投资谈判不是一场赢家通吃的单轮游戏，因为一个“好”的交易需要双方都感到满意 也就是达成双赢的关系。布拉德·费尔德和贾森·门德尔松在他们的新书《风险交易：比你的律师和风险投资家更加聪明》（Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist）中强调，在投资谈判中真正重要的只有三件事：取得令人满意且公平的结果；不要为了达到目的而牺牲人际关系；了解你想要达成的交易。

要想成为高效的谈判者，首先你必须迅速弄清楚对手的谈判风格，并找到应对之法。费尔德和门德尔松列出了谈判双方最常见的五种谈判风格（无论是站在投资者还是被投资者的角度都适用），并讨论了相应的最佳应对之法：

1.仗势欺人者（亦称全美汽车工会式谈判者）。仗势欺人者在谈判时总是又吼又叫，强迫对方作出决定，甚至威逼恐吓。他们常常都不明白问题所在，因此试图靠蛮力取胜。费尔德和门德尔松建议，除非这就是你天生的谈判风格，否则请在对手开始发怒时冷静下来。

2. 好好先生（亦称二手车销售员式谈判者）。这种风格令人感到愉快，但你总觉得他想向你兜售点什么玩意。虽然他不会像仗势欺人者那样对你吼叫，但你常常会沮丧地发现，从他那里得不到真正的答案（需要和老板谈谈）。在与这种人谈判时，要做到清晰直接，为了推动谈判进程，不妨稍微强硬一点。

3. 技术官僚（亦称口袋护套式谈判者）。这种迷信技术的谈判者能把你拖进无休止的细节讨论之中。他们总有无数的问题，难以看清真正重要之处，因为对他们而言，所有东西都因为某种原因而显得非常重要。请坚守自己的重点，并为你真正关心的东西而战。

4. 胆小懦弱者（亦称马蒂·麦夫莱式谈判者）。你或许可以在谈判期间让这种人大掏腰包，但物极则必反。你将不得不与这种人在董事会里共事，一起做决策。你可能最后得为投资谈判双方拿主意。有时，这比面对一个真正的对手还要困难。

5. 顽固偏执者（亦称阿尔奇·邦克式谈判者）。在与这种人谈判时，你每时每刻都会感到痛苦。他可能不会吼叫，但也绝不会感到开心。他总是不断地提醒你，他是个老手，有过多少多少次的经验。如果你是个有耐心、积极乐观、忍耐力强的人，那么你最终将得到你想要的东西，但别指望可以令他满意。

其次，你绝不能在没有制定计划的情况下就盲目展开谈判。弄清楚你主要想得到什么，你愿意作出何种让步，以及何时应该退出谈判。在确定退出立场时，你必须了解你的最佳替代方案，并制定B计划（自力更生，寻找其他投资者，或伺机而动）。

另一个重要的准备工作是了解你将与之打交道的投资者。在互联网上和通过与他们的接触来做功课，以便弄清楚他们的优点、缺点、偏好、兴趣和恐惧。知识就是力量，它也可以被用于投资谈判。

另一方面，在为你的公司洽谈投资事宜时，你千万不能首先摊牌。等投资者先来。然后，请少说多听。你不会因为没开口而吃亏。最后，不要孤立地看待每个问题并以此做出决定，以免丧失对全局的把握。

如果你是谈判桌上的新丁，那么你应该聘请一位出色的律师来协助你。要记住，你的律师代表了你，因此必须要了解他们的名声和风格，以及他们的输赢记录。投资谈判不过是建立投资关系的开端，只是其中的一小部分而已，别为了赢得一场战斗而输掉整个战争。