12月4-5日清大房地产营销实操与落地高级研修班课表

UPDATETIME:2021-11-19
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课程名称: 清大房地产营销实操与落地高级研修班
开课时间: 2021年12月04日  学习费用: 39800元   
咨询报名: 010-62797895 13439064501 陈老师

课时安排: 清华科技园上课+标杆企业游学。学制一年,共6-8次课,每2月集中授课一次,每次2-3天
参训对象: 房地产企业董事长、总经理、主管营销副总、项目总监等。

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房地产营销实操与落地

高级研修班

课题大纲

《地产营销创新打法及实战拓客解密》

第一讲房地产渠道营销策略

一、房地产营销解读

1、营销的品牌理解

课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景

2营销的三个过程

分组讨论:如何实现客户价值体系

3营销的经营理解

案例分享:如何理解营销战略

4、营销四件事

情境演练:住宅地产项目销售工具--发掘客户真实需求的话术演练案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法

5营销的四个阶段

分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户

6营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式

二、房地产渠道营销核心

1、六步剖析房地产渠道营销

2、房地产渠道营销的一个核心

3、房地产渠道营销的使命

三、房地产渠道营销的能力模型

1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析

2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造

3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解

5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化

6、团队协作能力:全员营销启动策略

四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧

1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧

4、派单:高效派单管控技巧

5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式

6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程7企业机构:团购的组织形式和注意事项

8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化

9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护

10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动

第二讲拓客

一、拓客的核心思路

1重点突破,分销为辅

2整合渠道,分销借力

3整合资源,统一调配

二、拓客的5个关键要素

1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户

2精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法

3创意为先:拓客时如何吸引客户眼球

4关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式

5拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化

三、拓客的常规方式与创新

1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点

2、大客户拓展十大方法

3拓客的方式、时间、范围和执行要点

4拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址5创新拓客渠道:线上活动社区暖场和洗车行拓客动作分解

四、提高拓客成交转化率的5种手段

1、暖场活动

2谈

3消费

4专项推荐

回访馈熠

五、提升拓客内外场衔接效率

1增加内场销售人员

2内场外拓人员角色轮换

3精准内外场对接

4组建专职接待团队

六、拓客管控

1、金钱激励结果管控

2狼性行销

3行销过程管控的创新

案例分享:从坐销到行销,房企优质的组织建设的丰硕成果

第三讲渠道营销案场管理

一、颜值即正义

1、美得有特色,有辨识度

2功能设置上有独创性

案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

二、体验惊喜感

1、五大方面打造极致购房体验

2智能化案场提升客户购买体验

3客户体验地图

案例分享:客户地图绘制与解析

三、品牌式服务

1把客户当女朋友,而不是上帝

2尊重客户,摒弃本我思维

3建立服务制度,支撑极致服务

课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手

四、案场管理

1、案场管理的真正价值是什么?2案场管理有几个境界?

3案场管理,“管”的是什么?“理”的是什么?

4、案场管理的标准是谁制定的?

5案场管理的执行者是谁?

6、案场管理的核心目标是什么?

五、案场销售力提升

1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

2、营造六大氛围制造案场卖压

3、三大要点提升案场静销力

4、“三段九步”法提升案场销售力

分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧案例分享:标杆房企如何营造案场卖压?

六、案场管理的创新模式

1模型升级--从细节出展现生活情景

2工法展示升级--实验情景展示用材品质

3看楼通道升级-模拟真实生活场景

4、样板房升级,为不同使用情景提供解决方案

案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享

案例分享/课堂测试/视频赏析

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