消费者决策购买的九大理由

人们愿意相信发明者，有什么案例呢?发明者就是第一嘛，在这个品类里面我是第一个，这叫发明者。

比如说，你们认为王老吉凉茶是不是发明者?它就是发明者，它始终说它是凉茶的始祖，它打这个概念。那加多宝是不是发明者，加多宝有没有让人感觉它是凉茶始祖?

没有，它用了第二个概念在做差异化，因为毕竟它已经不是王老吉了，虽然它们的产品一模一样，但是不能说自己是始祖，人们愿意相信发明者。最近奔驰S级上市时打的差异化是什么?你们关注到了没有?

汽车发明者，再次发明汽车。奔驰S级去年上市的时候广告是汽车发明者再次发明汽车，人们愿意相信发明者做出来的东西是好的，是最牛的。

所以一旦你能够成为某个领域的第一，千万不要放弃传播这个概念。如果你放弃传播这个概念那就是在太遗憾了。但是实际上有太多的公司虽然是第一，但是仍然放弃了这个概念，没有传播这个概念。

第二个 什么差异化?--领导者。

什么叫领导者呢?人们相信在市场上占有绝对领导地位的产品是好的产品，是不是这样?

加多宝就用了领导者的概念，加多宝说，销量遥遥领先，在中国市场每卖出十罐凉茶就有九罐是加多宝，它是不是这样说的?

它没有说自己是发明者，那个发明者是王老吉，他没有办法篡夺，他说每卖出十罐凉茶，九罐是加多宝，那你会觉得加多宝太牛了嘛，那买凉茶不就是买加多宝嘛，对不对。人们愿意同情弱者，但是人们买东西的时候，愿意购买强者，你不希望买弱者的东西，你只会同情弱者。

那怎么样成为领导者呢，有人说我不是全国第一，那你是不是深圳第一，深圳第一都不是，那是不是福田第一呢?

以前有个玩笑，三个理发店，一个说我们是全国最牛的理发店，第二个说我们是这个城市最牛的，第三个说我们是这条街最牛的，那你觉得哪个广告更有效果?三个店都开在一条街上，肯定是这条街最牛的，对吧!所以如果你不是发明者，第二个你要思考的是我能不能成为领导者。

那发明者怎么做到呢?--细分

你们觉得蒙牛的特仑苏是不是发明者?它就是一个发明者，它细分了一个领域，不是所有牛奶都叫特仑苏，它就变成了一个发明者。

实际上有很多企业都在生产牛奶，但是他打的这个概念。你们喝过特仑苏没有，跟其他牛奶有什么区别，体会出来了吗?没有吧，但是它卖三倍的价格，是不是，这就是发明者的力量。

第三个 产品的特性，什么叫做产品的特性呢?

比如，海飞丝说自己是去屑的，这叫一个产品的特性，产品的特性如果差异化，什么时候管用?

这个特性是别人没有说出来的，如果别人已经说了这是去屑的，你也说你的产品是去屑的，那叫山寨，人云亦云，是不是?

产品特性是目前市面上的产品没有人这样在说的，记住，是没有这样说的，不是没有人这样实现的。就算满大街人是这样实现，但是没有人这样说出来，那也是归你的，你第一个提炼出来并传播出去。

第四个 制造方法。

很多人说制造方法也有差异化?是的。

在这个领域里面有太多的成功案例了，在我们中国就有一个，就是由这一个就奠定了全国行业的第一，就是说出了这种方法而已。

如果我们能够很好的说出我们的制造方法并且传播出去，消费者会觉得我们非常专业。

第五个 权威，什么叫权威?

比如：我一直以为，我睡过最好的床垫是丽思卡尔顿酒店的，但现在我发现你比他的更好，这就是借用了权威，丽思卡尔顿酒店在我们心目中是一个权威。

还有大家经常接触的牙膏，以前佳洁士刚进入中国的时候打的广告是说中华牙科协会推荐，后来据调查，中华牙科协会，好像不是正规的组织。但是问题是，它一打中华牙科协会推荐，我们就觉得这个东西应该是有保障的。

这叫权威，但是如果所有人都这样说的时候，你说的就没有意义了。

第六个 新一代，新一代是差异化吗?

这种差异化经常出现，什么汰渍又出了新一代，新一代碧浪，新一代汰渍，现在手机也经常搞新一代，iphone手机，iphone完了iphone3，iphone4完了iphone5，不断的新一代，新一代的差异。

第七个 聚焦，什么叫聚焦?

路虎汽车大家听过吧，陆虎只做一种汽车，是什么车?

SUV，越野车，所以人们相信它做SUV是专家，是最好的，在中国其实有一家公司也可以走上这条路，也能成功，但是现在好像慢慢有点不太聚焦了，是哪个公司?

长城，长城SUV在中国的销量在SUV这个领域遥遥领先，如果它能够秉承这个战略聚焦，人们会相信长城是中国做SUV最好的公司，因为人们觉得它一直在做SUV，所以它应该是做的更好，人们觉得路虎一直在做越野车，所以它的越野车应该更好。

实际上真的是这样吗?不一定，但是人的大脑里面相信持续在某一个领域专注的人就是专家，这是消费者大脑的思维决定的。

第八个 历史。

听说过什么国窖1573吗?有吧，国窖1573，真的是1573年就开始酿酒的吗?那个配方真的是那个时候开始的吗?

不一定，但是人们相信有这么悠久历史的公司的东西更好。优质的手表领域都是多少百年的历史，在今天科技发达如此迅猛的年代，当年的技术难道比得上今年的技术吗?

肯定比不上的，但是人们相信有悠久历史的公司做出来的东西就是更好。

第九个 就是畅销。

尤其房地产现在最近也经常搞，动不动就是开盘畅销多少个亿，人们相信卖的最好的东西肯定是好东西，越好卖的东西，越多人炒的东西就越是好东西，对不对。