星巴克：不是为了解渴

　　高伯海

　　案例

　　星巴克集团主席舒尔茨先生前不久指出，星巴克分店数目在过去的几年间由1000间大幅扩张至2万间是令“星巴克体验”衰落的主因。他建议，星巴克必须重新找回自己的根。这所谓的“根”就是在星巴克饮咖啡不仅仅是为了解渴，而是提供一种体验。

　　1971年，第一家星巴克公司在美国西雅图诞生。1987年，舒尔茨斥资400万美元重组星巴克，并完全按照给消费者以“咖啡体验”的理念来经营星巴克，为公司注入了长足发展的动力。

　　1992年6月26日，星巴克在美国号称高科技公司摇篮的纳斯达克成功 上市 。作为一家传统的咖啡连锁店，1996年8月之后，星巴克大力开拓亚洲市场，并进入中国台湾和大陆，以每日 新开一家分店的速度快速扩张。自1992年上市以来，其 销售 额平均每年增长20%以上，利润平均增长率则达到30%。经过10多年的发展，星巴克遍布全球40多个国家和地区。星巴克的股价攀升了22倍，收益之高超过了通用电气、百事可乐、 可口可乐 、微软以及 IBM 等大型公司。

　　星巴克品牌为何能取得如此辉煌的成功呢？

　　分析

　　在经济界有人把公司分为三类：一类公司出售的是体验，二类公司出售的是服务，三类公司出售的是质量。星巴克公司的经营理念就是向消费者出售对咖啡的体验，相比之下，优质的咖啡、完美服务被列在其次。

　　在星巴克咖啡店里精湛的钢琴演奏、欧美经典的音乐背景、流行时尚的报纸杂志、精美的欧式饰品等配套设施，给消费者营造高贵、时尚、浪漫、文化的氛围，营造了一个除工作单位和家庭以外的新的场所。在这样特定环境下喝咖啡变成一种生活体验。在一些消费者眼里，星巴克服务生端上来的咖啡不是咖啡，而是一杯“星巴克”。正因为如此，星巴克可以把一杯价值3美分的咖啡卖到3美元。

　　没有竞争的竞争才是最高明的竞争。咖啡诞生几百年了，在世界范围内速溶咖啡、营养咖啡、伴侣咖啡……各种名目的咖啡层出不穷。星巴克从诞生那天起，就没有在传统领域里与其他咖啡公司竞争，而是独辟蹊径用服务搭建舞台，把咖啡这种人人熟悉的商品作为道具，让消费者在喝咖啡时了解咖啡的传奇，在了解中体验自然、体验文化，留下一段让消费者值得回忆的经历。

　　独特的 营销 理念使星巴克在短短20多年里成了世界范围内的传奇品牌，中国的茶馆等服务企业是否也可以从星巴克身上学一学经营策略呢？

　　(作者为中国品牌杂志社社长)