经销商如何面对厂家大肆的压货之痛

    白酒市场竞争残酷，厂家为了能增加渠道推广的积极性，进行渠道挤压是常有的事情，但对经销商来说面对厂家一次又一次的压货空炸，经销商如何在每次的压货中辨别那些是良性的那些是恶性的压货呢？经销商商朋友们要在了解压货的利与弊同时分解到货到底是压给谁的？也要了解厂家压货常用的手段，在知己知彼的同时谋略出相应的对策，俗语说“谋全局者，方能谋一城”，经销商要从厂家的目的着手看待压货行为。

    一、经销商面对压货的利与弊

    1、压货的好处。

    厂家的压货行为从众多经销商的一致反映来看几乎对经销商没有什么好处，但好多经销商也吃过因厂家货源跟不上而影响市场的事件发生，尤其是春节或中秋，畅销品牌的生产线都是全天24小时三班轮流上岗，如果经销商在旺季到来之前能有合理的压货就不至于出现断货的现象。

    对于经销商来说知名品牌产品要有一定数量的库存，近年由于经济环境秩序走好和生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级，价格上涨是律见不怪的现象，茅台由2002年的200元/瓶左右到2012年的1500元/瓶，洋河蓝色经典海之蓝由市场导入时130元/瓶左右到如今218元/瓶，口子窖由06年68元/瓶,到09年88元/瓶到如今138元/瓶（餐饮价）。从这几个品牌可以看出每年畅销品牌必然有一定涨幅，经销商压部分知名品牌的货有时是产品增值的，所以压货不是一无是处，要区别对待。

    2、压货弊端

    恶性压货是断绝经销商现金流的杀鸡取卵之举。一般来说经销商经营资金都比较有限，经销商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮，再者，一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个商贸公司的再发展。

    恶性压货是破坏厂商情感的罪恶之源。虽说厂家与经销商各自代表的立场不同但目标是共同的，厂商关系处理好坏与否也是衡量市场尺度之一，有些厂家为了一时销量不顾及经销商的实际情况，恶意倾压产品使得厂商关系急剧矛盾，销量是市场良心动销起来的不是压货压出来的，厂商的情感是有序市场运作的基石，如果没有良好的客情关系，在好的市场估计也不会维持太久。

    恶性压货能使产品与市场不能有效衔接。经销商过多的挤压库存不利于产品与市场的良心衔接，厂家有市场人员会对市场产品的情况进行及时的汇总反馈给公司决策层，在这一过程中，产品调整是经常发生的事，经销如过多挤压太多产品一旦厂家调整产品包装或酒精度数，经销商库存里的老产品可能存在滞销的问题，老产品与市场一旦不能有效衔接，经销商就是最终的受害者。

    面对压货可以从两方面来看待这个的问题，经销商应该而且必须有一定的库存，有充足的货源，当出现旺季，而且厂家货源要求提前备货时经销商要早作准备，所以压货对于处理突发事件很有帮助。另一方面经销商应该适当减少适销不对路的产品库存。一般厂家和商户都要签订合作协议，根据年度协议以往年具体销量为基准适度增加本年度销量，同时分解到月份收放有度的合理预留库存，所以指定任务，量力而行才是处理压货的真正解决之道。

    二、厂家对经销商压货常用的手段及应对策略

    要想不被厂家的压货牵着鼻子走，了解厂家进行压货的手段是必要的事情， 营销 专家戚俊文总结了厂家压货的四种手段，这四种手段如下，有时是每种手段更替使用，有时是叠加使用。

    1、手段一：利益诱导。指厂家为取得经销商能够按照合同约定或为完成某定时期内的 销售 任务，给予经销商一定销售政策或特殊的奖励，来诱惑经销商进行进货的一种营销手段。利用诱导是厂家最常用的压货方法之一，有些经销商有时按耐不住厂家鱼饵的香味，往往都是上钩，到最后是库存满满。

    应对之策：摆正心态，制定合理分销策略，量力而行。

    厂家在给经销商压货的时候，经销商要加强与厂家的沟通，提出合理的意见。要详细分析自己经销区域的市场情况，分析竞品情况、自身情况、渠道情况，结合以前同期销量，要求厂家制定出具体的市场操作执行方案，包括渠道力度、消费者推广及促销宣传方式，不能把厂家给予的所用力度视为厂家让利的利润。在厂家人员和自己制定具体实施方案的基础上明确能够分流多少产品，然后在分流产品的基础上增加30%的进货量。不能因为厂家某次的让利力度大而大量的进货。

    2、手段二：情理感动。有些业务人员给经销商处的像弟兄们一样，私下里哥长哥短，用到销售上同样是一把利剑，经销商朋友不能被所谓朋友的感情成为压货的砝码。

    王力是某知名品牌的省省级经理，08年7月由于厂家人员人事调整负责山东市场，所到之处各区域经销商朋友们纷纷接风洗尘，与经销商关系处理恰到好处。王力调任山东市场后由于是销售淡季，厂家下达的任务又是非常大，王力与经销商推杯换盏之后说“多蒙各位朋友的关爱，小弟初来初来乍到，但本月销售目标分解较重，能否关照一下，给小弟一个见面礼，按照合同约定进货打款。”山东经销商是讲义气，爱面子均给予支持。王经理使用方式就是利用与经销商感情关系来实施压货。

    应对之策：加强与业务人员的沟通，做生意与兄弟感情要区分对待。

    厂家与经销商的关系是市场管理的很重要的环节之一，有些经销商过于顾及与业务人员的感情而听之任之，当业务人员用情感来打动经销商时，当然要顾及厂商关系，但同时要加强与其沟通，阐明自己的困难所在，用情感的角度要求对方考虑自己的处境。做生意与处弟兄感觉要区分开来，表明如弟兄们有私事当鼎力帮助。如确实需要进货或库存不大可做个顺水人情，适当进货，表示不薄弟兄的情面。

    3、手段三：新品 上市 。新品上市多数是市场策略调整或市场刚启动的首道步奏，但部分厂家业务人员也会在上面下文章来挤压经销商，达到压货或销售的目的。一般来说产品上市只要进货够铺市产品1.5倍即可，但由于销售额与业务员的薪资挂钩，多一点从经销商那里取得业绩就多一点收入，所以新品上市时厂家人员一定会给予经销商首批提货要求，否则可能会有种种理由来为难或推诿。

    张强是徐州Q品牌的业务经理，在徐州市场该品牌分产品有两个经销商，W经销商经销是Q产品的代理商只代理Q品牌，S经销商不仅代理Q品牌同时还代理泸州老窖的头曲产品实力也比较雄厚，Q品牌打算在徐州市场上一个系列的新品弥补现有产品渠道利润下滑，新品逐步替代现有老产品。