2013年10月03日    未知 世界经理人      
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    面对始终下不了决心的顾客,www.sellingpower.com上的一篇文章建议销售人员三步说服他们痛快掏钱。

  第一步,直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买,他就会说:“我想先到处看看再说。”不过,他可能暂时还移不开脚步,这表明他的内心正在进行心理斗争。

  第二步,重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑,然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如,“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么,这样他才更有可能停下来,听你解释为什么他的担心是多余的。

  第三步,再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”,同时拿出证明数据来;或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里,我可以保证”,并给他看看发货计划 。

  与其他完全无视顾客顾虑的销售员相比,知道这样做的销售员往往能促进更多的生意,因为他更聪明!
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聚美优品创业早期,公司只有5个人,其中一位是实习生。实习生坚持不下去要离开公司,陈欧苦言挽留,最后都要给5%的股份,但该实习生还是毅然决然地离职了。4年后,聚美优品在美国上市,如果当时这个实习生一转念留了下来,拿了5%的股份,今天就会是1.5亿美金身价的富豪!公司的不同阶段会遇到不同的困难,如果在困难时刻遇到诱惑就只身离开的人,或许不是我们的伙伴,“剩”者为王!阅读更多管理故事>>>
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