2013年10月03日       
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 2011年4月15日,2011全球广告主周 首席营销官国际论坛在天津召开,本次论坛由中国广告主协会与天津市东丽区人民政府联合主办。以下是企业代表的发言:

  各位领导来宾下午好!应主席的要求我很快讲一下,我报告的题目是“工业中间品生产企业的营销策略”因为说实话我不是做营销的,这是临时的给我派了个任务让我做一个报告,我结合我们公司自己实际情况,把这个作为工业中间品和市场营销做大概的介绍。

  我的报告很简单这样的步骤,首先第一个为什么会提出这个问题?在我们传统销售营销过程中,生产商消费者其实是不平等的地位,生产商相对处于比较强势的,所谓如果用世贸的一句话叫信息不对称,我们消费者不了解生产的具体技术情况,中间传媒媒体非常强大,现在所以我们看到广告轰炸,我们听说了所谓的中国最大的肉类品,我们不知道肉里有瘦肉精,我们比较熟悉的广告一只更比六只强,电池企业的广告,但我们不知道一只比六只电容量高,我们需要更多的知识消费者并不具备这种能力。所以这是传统消费者,但是到了工业中间体这样的话啊啊,基本上发生了一个变化,基本上属于一个平稳,我们的生产商供应给下游客户也是生产商,中间的媒体可选择的传播媒体很少,提出一个问题,如何能通过有效途径把我们的信息传达给客户,使客户认可我们的产品从而产生购买的行为,这样我们要分析我们的对象,我们销售的对象是专业化生产厂商,这种专业厂商,它的专业化知识相对于比我们更完备一些,因为它的水准,它的产品各种性能的要求会更完善。

  第二,他接受产品的性能使他产生第一要素,你提供的产品必须是优质的产品。还有他对售后的支持,作为工业品来讲,不可能不出现问题,出现问题以后,在它使用过程中,技术支持也是很重要的因素。还有一个,你现在工业中间品你的实际的发展能力能不能跟上用户的发展能力,所以说这是我们要考虑的几个问题。

  对我们工业中间品来讲,不像消费体,他可以有电视大众媒体很强大的媒体,我们可选择主要是通过一些学术上一些技术会议,专业的行业展会,和专业的期刊杂志,互联网这方面我们现在是有一些,但是目前来看它的有效性还有待与考量。

  下面我主要结合我们公司的一些具体情况,把我们公司的一些营销策划做一个介绍,大家一起来探讨。现在新能源很热,现在绿色经济低碳经济新能源。我们是水原料厂商都在,实际上我们这个上游这个厂家,然后把我们材料供给电池厂商做成电池厂商,然后给电动汽车新能源发电。当然我们现在产业链上这么一个关系,但是我们现在营销的一个关系,大家反过来找到我们,特别是一些投资商,现在的热点是绿色经济新能源,新能源汽车和风电、火电、太阳能发电是重点,这中间是电池,新能源锂离子电池,找到电池厂商,电池厂商如果说锂离子电池有很多安全性问题,解决这个问题关键是什么?关键是材料,我们研究材料,这么一个关系。

  这个图是把目前主流的厂商和态势做了一个大概的比较,在这里面比亚迪是一个特例,他把他们叫做垂直者和它的原材料、电池到最后的汽车,整个一体化完成,最近有消息,要从头干到尾整个产业链通吃。

  这是两家美国公司,这两家公司,我原材料不对外销售是我的核心技术,我把他做成电池组建做系统解决提供给产品厂商。接下来是加拿大的公司态度,可能力度要加强这几家企业正极材料的供应商,主要面向的客户像天津的力神公司,还有一些公司,他们做的电池给一些汽车制造厂像奇瑞,国家电网和南方电网的出能建设都会用到电池。

  我们公司主要是说我们掌握了国际先进的生产技术,目前在市场上属于一个领导者的地位,我们主要产品有两类,一个是硫酸铁目前已经是在世界市场上占主导地位,我们是第一家同时填范围的一个公司。

  跟这个比起来我们有什么优势呢?我们大概总结了这些,我们有先发的优势,我们在国内最早从事研发,品质优势,我们独特的生产工艺,每克材料电容量是最高的品质上是最高的,还有独特性,独特性就是它的唯一性,国内外我们唯一具备的优势。

  在这些优势上,发展战略公司发展分为三个层次。我们现在公司的情况很好有比较好的业务,通过什么样的途径把我们这些优势传递给客户,让他们了解我们知道我们。现在看我们选择的一些是学术会议、专业期刊、行业展会。在这种国内比较有影响力的,国内重点的一些展会去参加。

  因为我们是以技术为先的,我们着力打造技术的核心团队,塑造行业领军人物,我们公司的专家绝对是国内第一,这样一个主要是通过跟一些高校赞助学术会议达到这个目的,然后接下来呢就是强化产品的一些特性,建立了我们高端产品形象,在我们客户上供国内的一些高端客户,像比亚迪、索尼、三星高端客户提升我们的企业形象,还有加强我们售后服务,用真诚的服务赢得客户。

  我大概介绍了一下,经过我们一系列的营销工作,目前看在国内市场上有比较好的地位,像比较有名的索尼、三星目前都是我们的客户,在整个磷酸盐市场上我们占据了30%的市场份额,这是市场第一个地位,工业中产品生产商会通过我们准确的定位,选择有效的传统媒体,可以建立自己的品牌价值赢得客户,成为行业的全国冠军,我大概就讲这么多。谢谢大家!

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[分析]对待自觉性比较差的员工,一味的为他创造良好的软环境、去帮助他,并不一定让他感受到“萝卜”的重要,有时还离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁,会及时制止他们消极散漫的心态,激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候,也有依赖性,适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我,重新激发新的工作斗志。

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