如何抓住？抓好大客户？
如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：
＊掌握提升
销售
业绩的关键点；
＊学会利用"9字秘诀"搞定大客户；
＊运用"25方格理论"在大客户内部创造多次购买；
课程大纲
一、知己-大客户需要销售顾问
1. 大客户
营销
五大误区
2. 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼-三种大客户的销售策略
1. 大客户需要降价，怎么办？
2. 价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
3. 案例讨论：哪一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
1. 客户采购流程的"天龙八部"
2. 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---发展客户关系的润滑剂
1. 灰色营销对中国的影响
2. 案例分享：客户关系发展的25方格模型
五、需求调查---做对事的成功因素
1. 销售中确定客户需求的技巧
2. 有效提问的五个关键
3. 隐含需求与明确需求的辨析
4. 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
5. 案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立竞争优势是价格谈判的关键
1. 分析我方竞争优势的方法
2. 如何确立最佳卖点？
3. 说服客户接受产品/方案的步骤
4. 方案/产品呈现给客户的技巧
5. 谈判中如何维持高价或不降价？
6. 案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
七、促进大项目成交的战术应用
1. 判断推进成交的最佳时机
2. 双赢成交的方法
3. 案例分析：推进还是继续？
八、大客户关系管理-市场篇
1. 客户如何细分？
2. 如何挖掘潜在客户？
3. 让不同用户产生增值的策略与机会点？
4. 案例讨论：客户细分应该如何建立模型？
九、大客户关系管理-销售篇
1. 潜在客户销售控制法
潜在客户成为用户的关键？
讨论：如何利用销售阶段控制结合现状？
2. 4类用户的发展策略与技巧
讨论：我们的客户如何提升为用户？
3. 用系统分析的方法来做诊断
讨论：如何发展客户关系为公司创造最大价值？
十、大客户关系管理-服务篇
1. 客户管理难道只是减少投诉吗？
2. 全面提升客户满意度的奥秘在哪里？
3. 案例分析：提升客户满意度的方法
