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  2020年04月20日    李咏昇     
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导语/Lead

正如著名学者卡耐基所说:“一个人的成功,约有15%取决于知识和能力,85%取决于处理人际关系的能力。”这句话足以给人深刻的启示。20 世纪20 年代初,人群关系学派的兴起使西方管理者开始注意到组织内人际关系对绩效的影响。
 
李 咏 昇
 
亲缘关系作为一种普遍的社会现象,它的产生和发展有其特定的时代背景和社会原因,有其存在的土壤和滋生的养分。除了人为的不正之风外,还有企业的体制、结构、生产方式等多种原因。那么在企业管理中用自己的亲属是否能促进企业发展呢?
 
 
李咏昇:凡事都有其两面性,现在有些老板愿意用自己的亲人,认为安全可靠,但实际并非如此。我在这里阐述的并不是亲人不可靠,而是和大家分析一下现行的实际现象。比如你结婚了,你的弟弟要结婚,那么作为你这位哥哥一定要给弟弟红包了,那么请问你这个红包包多大你会和谁商量呢?答案是你会和你的媳妇商量,那么你和你媳妇是什么关系呢?有血缘关系吗?没有。因为你和你媳妇是一伙人,所以涉及到利益的时候一伙人一定要达成共识,否则就会出矛盾。你本来和你的弟弟是血缘关系,可是你给弟弟包红包反而不和他商量。根据这个实际现象来说如果你企业里用了亲属,如果亲属只是雇佣关系而不是一伙人的话,那么这些亲属就未必可靠了,所以成为一伙人胜过血缘关系。
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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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