2017年09月01日    孟兵 《正和岛》     
西少爷本身就极富话题性,人们对于味道、价格、是否盈利、商业模式都有议论。然而,小小一份肉夹馍卖到了1000多万个,撬动了上亿融资,西少爷的确也进入了高速发展阶段。

与很多互联网餐饮品牌不同,西少爷的产品撑得起口碑,而这或许与西少爷本身的管理方式相关,毕竟好吃才是关键。

餐厅管理者的角色非常复杂,需要极强的责任心和多种专业的能力,很多时候非老板自己不可,一旦开店数量多了,就必须得配置科层制的管理结构,整体的监管成本极高。然而西少爷是不同的:“我们要颠覆传统的这种局限。”

以下为西少爷创始人孟兵口述:

西少爷已实现整体盈利,“下一个目标:深圳!”

我们前三年开设了15家门店,今年计划要开到50家,对我们来说,这是一个很大的提升。

除了北京之外,我们的下一个目标城市是深圳,在我看来,北京和深圳是对年轻人影响最大的两个城市。

当然,想要快速扩张,供应链绝对是关键,你要保证所有的产品品质,生产几千万个肉夹馍跟生产几百个肉夹馍绝对不是一个概念。此外必须要有很强的后台支撑,包括人才体系、品牌的建设。

过去的三年,我们的确取得了不错的成绩,打好了根基。实际上我们从去年国庆节就开始整体盈利了。应该说在十几家店的规模,实现盈利是非常困难的,所以这应该是非常好的成绩。但其实最重要的是每家门店都能盈利,快餐是一个规模化的生意,当规模化不足够时,很多品牌最多是50%的门店盈利,而我们达到了100%。

从数据看,西少爷主要的客户画像为25岁到35岁之间的白领人群。顾客复购率很高,每周至少吃一次占到47%—48%,每个月吃七次或者七次以上的,占到26%。平均一家门店每天客流量在一千左右,坪效是肯德基、麦当劳的2.5到3倍。

传统餐饮80%都要被颠覆,“我们要成立科技公司”

我一直不知道是谁发明的互联网餐饮这个词,我们从来都不说自己是互联网+餐饮,互联网只是一种技术,难道新能源汽车就只是电+汽车吗?

我们的团队的确都是来自互联网的,其实在传统行业里,大家真的都很用心,做一家餐厅或许是生计来源,但是究竟有多少传统餐饮具有匠人精神呢?你揭开一些小店的面纱,或许发现他们连盘子都不刷。产品的味道不是靠传统去保持的,我们要相信技术。

传统的管理技术基本是树状的结构,越到体系末端,信息的反馈越慢,会导致门店的管理失控。所以传统的管理方式,门店越来越多,管理效率的确越来越低。中国的餐饮行业还处在一个幼儿时期,非常粗犷,80%都是需要被颠覆。

一方面,传统餐饮缺乏方法论,比如说如何去做产品、如何去做管理。互联网行业的理论体系非常完善,但传统行业就要靠老板去琢磨。这对行业发展是非常大的阻碍。

另一方面,传统餐饮缺乏技术,所以我们要帮助这个行业建立很多工具。西少爷也一直在这么做。我们从去年4月起开始启用客户反馈系统,我们能让门店的各个环节和网络发生触点,像滴滴管理司机一样,快速反馈末端行为。

目前西少爷每家门店每月达到有效的点评有2000多条,系统反馈将直接决定店面的KPI。我们有自己的研发团队,打算在今年我们要成立一家独立的科技公司,希望能把这套系统共享给行业。

爆品策略,“擀面皮下架了,我很伤心”

其实餐饮创业有很多坑,但我们在大方向上是越来越坚定了。

第一个坑是营销。一些公司认为营销大于一切,但其实营销只是公司的基本技能,不是能够存活的充分条件;

第二个坑在供应链。很多公司去建中央厨房,最后才发现会被拖死。当然我们也曾经走过弯路,好在已经及时调整;

第三个坑,就是关于产品的种类和数量了。

西少爷前两天下架一款产品——擀面皮。我从会走路的时候就吃擀面皮了,这款产品我钟爱了20年,在产品研发的时候花了一年多的时间去追根溯源,去找到擀面皮的故乡、去了解配方工艺。但是北京的顾客觉得太硬,其实是它是淀粉发酵,所以这款产品下架我特别难过。

但是产品好不好还是顾客说了算,我们有自己的系统,能及时反馈出产品售卖的数量和消费者信息,所以公司只是为顾客去尝试、去调整味道。

我们的肉夹馍为什么一直坚持六款产品?其实这跟我们经济发展阶段有关。如果是五年前,你要去做一个品牌,那我建议你的品类一定要丰富一点,因为那个时候渠道很薄弱。但是现在有美团、有饿了么,你去一个购物中心,也是什么选择都有,所以现在我会建议你做深度的事情,宽度交给渠道商,深度交给我们,这是我们对产品的态度。

从心理学上来讲,产品数量在五到七款成交率最高。顾客既有相对充足的选择,又不会感觉到压力。同时,我们有一个爆款策略,这也需要我们有足够的精力对每款产品进行研究。

我几乎每天三顿都吃外卖,比去年胖了好多,哪怕不健康也去体验。我女朋友经常吐槽我不好好吃饭,每次就吃快餐,到饭店也是把肉夹馍、面皮各种产品都点一遍。我和我们的团队,几乎是花了所有的精力去研究产品。

尾声

这是一个相对公平的时代,只要你能创造价值,就能得到回报。而孟兵也期盼着西少爷能够成为一家伟大的公司,改变这个行业、走向世界。

然而孟兵也深知:“决定西少爷未来的还是西少爷本身。”

创业就是边开飞机,边修发动机。飞机飞得越快,维修难度也就越大。公司在快速发展的同时,内部也可能出现各种不适应。对于西少爷来说,这绝对是一场漫长的、没有硝烟的战争。

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半个世纪以前,心理学家所罗门·阿氏有过一个著名的实验,并且从此后不断被人们效仿。

这个实验由8个人来共同完成。实验者请这8个随意选择的实验对象,集中在同一个房间里,然后向他们展示一张划有四条垂直线段的卡片,并要求每个实验对象依次分辨出,右边的三根线段中,哪一根线段与第一根线段长度相同。

其实,在8个测试对象中有7名在实验之前已经被安排串通好,他们都毫不犹豫地选择了最右边那根线段与第一根等长。但实际上,他们的选择是错误的。而最后一名实验对象就要面临这样的抉择;是苟同于其他7个人的选择,宣布他明知是错误的结果,还是提出与众人不同的答案。

通过这样的几组试验,有3∕4的人都至少一次放弃了正确的答案去选择了大多数人选择的错误结论。

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