2013年10月03日    牛津管理评论       
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前言:弱国无外交,谈判的结果还需要,实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。

  进行一定的接触,合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了,这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧……

  谈判的前提是双方有合作的意向,在谈判前我们需要准备很多……,首先要做的是摸清对方的具体情况,包括对方的需求,谈判的人物,等级等等然后确定我方的观点,制定一个谈判计划,最重要的是谈判的主题要掌握好……,罗列出谈判内容的条理,选择谈判的地点和时间,不过,大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵!在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。

  在谈判过程中双方为了能获得更多的利益,都在说服对方,接受己方的思想,最终在需求和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的,不过现实中这种情况很少,大部分是一家赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家,就耐心的看完刺客我的文章……多少应该有些帮助……

  好的开始是成功的一半……至理名言,以下总结了几中见面技巧……

  案例1:进入客户办公室……

  如果我能提供对你公司有帮助的创意,是否允许我跟您交易”

  一个不同与其他人的开场白,将赢得客户的关注……

  案例:2简单的自我介绍

  您好,我是某公司的某某”

  错误的介绍:您好我是某公司,华北分公司的某某。

  刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字的意义,让他加深印象!

  进入谈判实质内容

  这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……

  首先不要急切的进入谈判内容,人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销……

  谈谈客户的家常,爱好,公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为目的,虚伪的去了解,客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败,气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质,因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础了解客户。

  我经常告诉我朋友的就是,一个好的销售就是一个小小的心理学家,分析人的语言,行为,动作,表情,音调,语速,包括他的语言逻辑,我们会的出客户的文化修养,喜好,性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多,喜欢理性思辨的表达方式,而女性则偏重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽 的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用,而性格内向又比较敏感的人,谈话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响谈判的顺利进行。逐渐的为以后的谈判主题的进入掌握客户的思路,谈话方式而做好了准备。

  开始谈判的实质内容后强调一次,谈判不可能双赢,所以大家都在为自己争取利益,而互相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路,而一些素质底的客户会无理刁难。

  对于销售跟着客户走的结果是,谈判结束后,你将发现自己的谈判问题没有解决,反而又有了很多问题,对与这个问题,我们只需要,在客户引导的话题上稍做解释后重新回到,谈判的主题,这时我们做的准备工作就将产生效果,一个好的谈判条理。将使我们的谈判思路保持清醒!

  对于客户的刁难,销售要学会尊敬,尊敬自己,尊敬客户,尊重客户是一件永远正确的事情。客户就是上帝……但是这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说不的销售不是一个好销售。学会尊重自己,学会说no

  谈判的原因是因为,客户和我方存在着需和供的疑问或者是有问题需要解决,我们要做的是解除客户的疑问,在问题的解决上,我们一定要注意条理性,问题需要一个一个解决,不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题,到谈判结束,你将发现你没有解决一个问题,却有带回了一大堆的问题。

  谈判不是一个叙述,不是演讲,要的是谈判双方的互动,一些销售,在介绍产品的时候,由于了解产品的特点,优势卖点,没有了解客户的需求,就开始了长篇大论,提前把牌打完,等客户有了真正的问题时束手无策了。我一直不认为产品的卖点是卖点,我认为客户需要的才是我们的卖点所在。否则,我们不能称我们产品的优点为卖点。那只是优点。

  下面为大家举几个谈话时的例子:

  1顾客问,你们这里还有红塔山吗?

  错误回答:没有了。

  正确回答:我们这里的555和中华都很不错。

  2你有没有联系方式?

  你能告诉我你的联系方式吗?

  3顾客问我为什么要和你们合作,你能给我你们的理由吗?

  我们公司的实力大,有保证。

  我们能更好的了解你的需求,提供更好的解决方案。

  销售中常见问题与解决对策:

  1. 价格怎么这么高?

  答:你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上,同档次的产品还没有比我们更便宜的,如果您说的是那些小厂的品牌,确实是比我们的还低,但那决不是和我们一个档次的。

  2. 你们的价格是多少?

  答:您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解,那您也就不能判断我们的产品是不是贵了,您对价格的考虑不外是能否赚钱,有多少利润率?听完我们的产品介绍,了解了我们的产品和营销策略,我想你才能了解我们的价格。

  3. 价格为什么这么低?

  答?:您问的正是我们产品的关键,这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先:是我们的规模优势,我们是集团化采购,降低了整体成本。其次:我们的公司运营健康合理,无不良资产,经营效率能最大化。最后:是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路,我们的利润是最低,所以价格才最低啊!如果您真的打算合作,那我们可以在谈价格,因为我不想我们的价格穿底,毕竟我的价格还是有相当的优势的。

  4. 你们的产品好不好,质量能保证吗?

  答:当然有保证,连质量都不能保证,我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证,首先是我们的内在优势:

  A、 我们公司的公司规模实力,我们的核心竞争力就是技术开发能力,这点在业内都是有口碑的。

  B、 B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的,我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001,14001,GB581等质量环境认证,在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一是树脂,我们有自己的树脂生产基地,作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家,华润,美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证,在外来说:我们的技术服务队伍技术雄厚,随时能为你解决质量上的后顾之忧。

  5. 出了质量问题怎么办?

  答:当然谁都不希望出问题,但是因为涂料本身只是个半成品,任何一个施工环节,基材处理,施工环境,涂料配比,油工水平都有可能影响施工质量,所以我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,您放心,那就按合同协议办事,决不让您有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

  6. 怎么没听过这个牌子?

  答:现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家,品牌就更多了,这里没什么名气很正常,还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌,都有一定的区域性,如果您是说如ICI,立邦,华润的话,那确实是全国品牌,但是还有市场让出来做吗?即使做了,它有多少利润大家都知道。

  7. 找别人吧,我有新品牌了。

  答:是吗,那不更好吗,您可以马上拿我们的品牌和他对比,看看是他好做,还是我们好做?做这个品牌您能赚多少?做我们的品牌您能赚多少?

  8. 能跟我上广告吗?

  答:当然能,您想要什么效果的广告呢?想做什么广告呢?想做给谁看呢?您必须告诉我们您的广告目的,如果是招商广告,那您的网络建设就还不成熟了,就好想飞机撒种,如果连基础都还没打好,田是田,地是地,那撒在地上的种子不就都浪费了吗?就好像现在就做大面积媒体广告,那才有多大的效果呢?所以您要确定您的广告是想做给谁看,想达到什么目的,我们会根据您的目的和实际的需要,帮您设计好。

  9. 你们有什么服务?

  答:我们的服务可以分a商务服务,b技术服务,c营销策略服务,d内部管理服务,e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。

  10. 你们有铺底吗?铺底多少?

  答:有啊,第一次和第三次各铺5%,不过是这个价格,如果不铺那您就可以享受这个优惠价格,并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金。

  11. 质量跟XX比怎么样啊?

  答:我可以这样说我们公司的产品,同档次的我们性价比最高,同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢,我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

  12. 你们的政策是不是真的?

  答:我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司,之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉,只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场,现在操作的已经相当成功,所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场,发挥我们产品做装修漆的稳定性,优良的质量,超值的价格,更好的服务政策来和各经销商一起双赢!

  13. 我要做大区经销商怎么样?

  答:可以啊,但是我想自己您最强的区域是哪个区域,月销量是多少?最差一个区域是那一个?月销量是多少?如果您在这个区域一个月只做个两三万的话,那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说,我们来给您划,但是要保证我们每个月的销量,所以我认为您还是要一步一步来的好。

  14. 到你们公司考察费用谁承担?

  答:基本上车费是不报销的,X老板就不要跟我开这个玩笑了,其他的吃饭算50元/人。考察住宿期间按公司标准来算。

  15. 我很忙,没时间和你说。

  答:那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的.

  16. 我现在没时间,过几天在谈吧!

  答:过几天在谈,那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢?

  是上午还是下午呢?

  17. 没返利,那怎么做?

  答:那您说的返利是多少,它的价格又是多高?我们也可以定返利啊,那价格绝对就不会这么便宜,可以说我们是把利润先让了出来,这样使得您的资金利用率可以更大!

  18. 阿里大师我没听过?

  答:那华润,大宝,知道吗?他在用我们生产的树脂,您这有家具厂吗?问问看他们知不知道?质量怎么样!

  19. 可不可以代销?

  答:为什么要代销,您代销只不过是还对我们的产品不了解,怕风险高,可是我可以告诉你首先我们的价格定的如此优惠,在价格风险上就给你减少了,其次,我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上,是摸的到,看的见的,在质量风险上又给您减少了一层,在接着,我们的销售模式支持,高品牌低价格的品牌策略,在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低,我们的服务学习 更可以使您的人员成为您持续的回报。

  20. 我要你们长期派人支持。

  答:你需要什么样的人?是技术性的,还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对您服务人员的学习 支持,只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题,这才是我们对您的最大支持!

  21. 听说你们服务不好?

  答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验埃如果有值得改进的地方,我们欢迎X老板指出,批评。

  22. 听说你们质量不好?

  答:啊?您听谁说的?我都从来没听说过,既然您对我们的质量有所闻,那您告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验埃

  23. 你们的价格能不能在低些呢?

  答:您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊,可以说我们的价格绝对是最低的了,比我们还低的,只有两中可能,一:跟我们不是一个档次的,二:质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的,有实力的,在时间上观念上还没这种意识,实力小点的就不提了。有句话叫:钱不是省出来的,是赚出来的,X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢?

  24. 你们的包装不好看啊,好不好买啊?

  答:一个人有一中审美观,十个人就有十中审美观,如果您觉得不好,没关系,反正您卖的不是衣服,只要产品好才是重要的不是吗?
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随机读管理故事:《夜市》
夜市有两个面线摊位。摊位相邻、座位相同。一年后,甲赚钱买了房子,乙仍无力购屋。为何?原来,乙摊位生意虽好,但刚煮的面线很烫,顾客要15分钟吃一碗。而甲摊位,把煮好的面线在冰水里泡30秒再端给顾客,温度刚好。

境界思维:为客户节省时间,钱才能进来快些。

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