2016年01月28日    中国营销传播网     
烟民们都有那经验,瘾上来时发现没火了,手里夹着烟找个燃着的“烟友”:“哥们,借个火?!”只要你的态度诚恳,基本都能得逞,对方要么弹弹自己手里的烟头让你对对火,要么直接给你打火机,你要是豪爽点,敬颗烟,没准他还亲自给你点上火,这并不困难。要是手上拿着打火机,跟陌生的烟友说:“老板,借个烟。”如果你能不被白眼还过上烟瘾,这才是挑战。

社会心理学家说,人与人之间都有一个自我保护的安全距离,这不但是心理距离,也是个利益距离,越过那条自我保护的底线,就会引起警惕、预防甚至反击。根据个性开放程度以及关系的亲密程度不同,底线各有不同。特别是相对自我保守的中国人,你向他借个火,是在他可以接受的利益损失范围内,如果是借个烟,他要不觉得你这人过份,就是觉得自己不该那么傻。

无奸不商、无利不商,商人自我利益保护的警觉性更高。在商品丰富、市场不断饱和的今天,销售人员的挑战越来越大,特别是同质化高的快速消费品市场,如果还是个后进入市场的新品牌经销商的开发、管理,比跟陌生人借个烟要困难得多了。

人们常说人在社会中生存过程,其实是与关系人群不断谈判中获取的,小到处理家庭的琐事,大到国家之间的利益。成功的谈判是以最小的付出换取最大的回报。以往津津乐道的双赢是虚伪而客套的,大部分状况下,谈判的其中一方都是无奈和屈从,要嘛就是被忽悠蒙蔽的。

双方实力、地位、信息的不对称,甚至于谈判智慧的高低,满足感标准的不同,决定了双赢只能是相对的,所谓的你情我愿也必然是相对的。这如同让美国去跟伊拉克谈公平、谈双赢,一样是扯淡。

商业谈判利益的博弈更为激烈,特别是快速消费品经销商,大多规模不大、素质不高,但是眼前的利益看得尤其重。对那些所谓的公司愿景、共同发展、品牌营销的忽悠免疫力很强,已经过了“卖拐”的阶段,可以开“反忽悠公司”了。如何以最小的投入说服经销商,是开拓及管理分销网络销售人员的必修课。

如果你想从别人那得到一颗烟,可你是通过给别人足够买一包烟的钱获得的,或者你是通过把打火机送给别人获得的,那都不圆满。

如何让新的经销商接受你的产品?如何让老经销商投入更多资金经营你的产品?如何让老经销商在你急需定单的时候满足你?说到底就是如何成功说服你的客户。

然而,这种说服的困难往往是多方面的。如果这个产品尽善尽美、老板豪爽大方、价格竞争力强、推广力度大,那老板也不必花大价钱去请一大帮销售人员了。他最多只能给你一个打火机,要求你去要回烟来。

销售人员总抱怨产品包装不够完美、产品质量有瑕疵、公司政策不够优惠、推广力度不够大。做为公司营销队伍的领头人,营销目标的第一责任人,对上,要制定以打火机要烟的策略及计划,对下,还要授给以打火机要烟的手段和信心。

营销理论发展到今天越来越花俏,由4P发展到有人提出10P,整合营销更是五花八门。笔者认为,终其究也是产品、价格、渠道、促销、人员这5P。这其中,成功的产品、渠道、人员队伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先现有的条件推着走,还要谋求长远的发展,考验着营销领头人的领导智慧和营销素养。

老话说:运筹帷幄、制胜千里。单心存睿智、胸有韬略、运筹帷幄,却不足以制胜千里。帷幄与千里是互动互制的。

笔者在快速消费品市场斗风博浪近20年,经历了本行业由初始、发展到兴盛的过程,陪伴着服务的企业由几条生产线成长为年销售50亿的行业老大,自己也有幸在这血雨腥风的商战中生存、成长,肩负公司七分之一的销售重担。近年,担纲一家发展中企业的营销总监,苦心经营后,行业老五的目标指日可待。

这期间,经历过多少挫折、反思、学习、兑变、成熟。直至今日,有了些自己实践验证过的成功经验,也逐渐串联融合成自己的营销策略及战术体系,忙碌之暇,陆续修修剪剪,将其呈现给搏斗于商海的销售同仁,以求共进同勉。

 

2月24-26日 《儒家文化经典精神》

(金海峰 老师 清华 开讲)

金海峰:长春大学国学研究发展中心主任,长春大学人文学院教授,东北师范大学特聘硕士生导师。吉林省素质教育研究会秘书长。国家语言文字“十五”规划项目课题负责人,全国教育科学“十五”规划项目重点课题负责人。

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随机读管理故事:《两棵树,你砍哪一颗?》
老教授问:“如果你去山上砍树,正好面前有两棵树,一棵粗,另一棵细,你会砍哪一棵?”
问题一出,大家都说:“当然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,说:“那棵粗的不过是一棵普通的杨树,而那棵细的却是红松,现在你们会砍哪一棵?”
我们一想,红松比较珍贵,就说:“当然砍红松了,杨树又不值钱!”
老教授带着不变的微笑看着我们,问:“那如果杨树是笔直的,而红松却七歪八扭,你们会砍哪一棵?”
我们觉得有些疑惑,就说:“如果这样的话,还是砍杨树。红松弯弯曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光闪烁着,我们猜想他又要加条件了,果然,他说:“杨树虽然笔直,可由于年头太久,中间大多空了,这时,你们会砍哪一棵?”
虽然搞不懂老教授的葫芦里卖的什么药,我们还是从他所给的条件出发,说:“那还是砍红松,杨树中间空了,更没有用!”
老教授紧接着问:“可是红松虽然不是中空的,但它扭曲得太厉害,砍起来非常困难,你们会砍哪一棵?”
我们索性也不去考虑他到底想得出什么结论,就说:“那就砍杨树。同样没啥大用,当然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又问:“可是杨树之上有个鸟巢,几只幼鸟正躲在巢中,你会砍哪一棵?”
终于,有人问:“教授,您到底想告诉我们什么?测试些什么呢?”
老教授收起笑容,说:“你们怎么就没人问问自己,到底为什么砍树呢?虽然我的条件不断变化,可是最终结果取决于你们最初的动机。如果想要取柴,你就砍杨树;想做工艺品,就砍红松。你们当然不会无缘无故提着斧头上山砍树了!”
这个故事告诉我们:一个人,只有心中先有了目标,做事的时候才不会被各种条件和现象迷惑。你的目标明确了吗?想清楚了,那就加油吧~
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