李成林：处理价格异议及解决方法

价格问题经常在每次销售对话开始没多久就会被提出来，往往客户还没有了解你在卖什么就会脱口而出：“这要花多少钱？”不管你是卖什么，卖多少钱，他的最初反应都会是：“太贵了，我买不起。”，“我们可以买到更便宜的。”，“现在不想买。”，“请留下资料，让我们考虑一下再和你联系。”有意愿付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付钱，但这并不表示，经过你的说服，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。

有关心理学家曾作过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况：

· 客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力。

· 客户想利用讨价还价策略达到其他目的

· 客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符。

· 客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎。

· 客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力。

· 客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。任何东西都有人嫌贵，嫌贵是一个口头禅。这是销售员最常见的客户异议之一。遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”，或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，要讲究一定的方法。

价格问题系统解决方法：

先价值，后价格。销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。延缓价格谈论，直到成交阶段。如果客户提前询问价格，就问他“您今天买吗？买多少呢？” “谈到钱的问题是我最兴奋的问题，这样的重要部分我们放在后面再谈，我们先看产品是否适合您。” “价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点。例如，向一位企业经理推销一套销售训练课程。

——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》

李成林，实战型营销培训师，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。近30年一线实战经验，清华大学、北京大学EMBA授课老师，服务中国龙头企业，世界500强企业必听课程主讲老师。主讲营销/销售业务技能与营销/销售管理技能系列课程。