2020年03月08日       
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2017年5月21日,中国惠普政府事业部总经理、区域业务总经理张坚在营销论坛上演讲,本文为整理内容。

一、大客户销售的4项基本功

销售绝对不是卖东西,而是一门科学,销售人员一定要学以下必修课。

1政治学

现在不管什么企业,都要中国了解中国的政治。

现在的政治环境是反腐败,并且出台了八项规定,要建立更加透明的市场经济体系,要实现中国梦。

过去很多销售方法,在这样的政治环境中,已经不再适用,销售人员要根据政治环境的变化调整自己的销售策略。

2经济学

做销售一定要了解经济环境。

现在的中国经济聚焦点是新常态,一带一路,6.5%的经济增长。而世界经济整体的走势是“东升西落”,“东升”指的是以中国为代表经济发展体在强劲地升起来,“西落”指的是以美国和欧洲为代表的经济发展体在下降滑落。

因此,做营销也好,做销售也好,对经济发展要有信心。

 

1)一带一路

一带一路政策会使这个区域、整个沿线有重大投资,很多项目都会崛起。因此,销售人员一定要提高自己的知识水平,一带是什么,一路是什么,是一定要了解清楚的。

2)十三五规划

十三五规划跟之前的十二五规划、十一五规划不太一样,这次提出了开放、协调、创新、绿色、共享五个发展理念。

如果做大客户营销,一定要看目标企业是否与这五个发展理念相符合,这决定着以后长远的营销策略。

3)互联网+

作为销售人员,如果现在的观念里还没有互联网+,肯定是观念落后了。

4)社会

企业家要推一些产品或者方案,一定要关注社会,现在社会有很多变化。

比如:

社会整个教育水平的提高,说明看广告的人变的不一样;

社会医疗水平的提高,老龄化问题的出现,说明社会在医疗方面需要的产品变的不一样;

社会城市化的的发展,说明城市人口变多,农村人口减少,社会需求和服务变的不一样。

5)技术

销售要关注技术,推销的产品能否跟得上技术,直接影响着推销结果的成败。

 

3行为学

行为学于销售人员来讲很重要。行为学包穿着仪表、言谈举止等方面。

销售人员去见客户代表的是企业,企业的精神状态、企业的文化制度都可以从销售人员的着装仪表中体现出来。同时,销售人员着装得体,仪表端庄显示着对客户的尊重。

行为学内容主要包括以下三个部分:

1)演讲

很多政界人员,商界精英,都把演讲当作必修课。作为一个大客户销售,同样首先要学会演讲,只有在精彩的演讲中把要销售的产品介绍清楚,才能够得到客户的认同。

演讲有很多技巧,站姿、手势、眼神都有一定的演讲要求技巧,演讲人员需要反复不断练习。

比如:

最基础的,演讲人员在做任何手势,手都必须要在腰部以上,并且要离开身体;

演讲人员在演讲过程中,手不可以放在衣兜里,这会向听者传达出一个不重视的信号;

除此之外,垫脚、晃笔、眼神游离都是演讲的大忌。

2)专业销售技巧

专业销售技巧,主要学习人跟人的沟通,学习如何用最快的时间做到最有效的沟通。在整个商务活动中,大客户营销是面对面的,在面谈过程中,把方法、解决方案等营销内容介绍清楚。

在交流过程中,销售人员要按照提出议程、陈述议程对客户的价值、询问是否接受这三个步骤进行,在交流结束时,要重提产品给客户带来的利益并强调保持联系。

3)销售情景谈判

很多销售人员不会谈判,客户一施压,马上变的软弱下来,提前降价,这样会使客户认为销售人员没有诚意。谈判需要技巧,需要把握三个方面。

第一是竞争

一定要竞争,不竞争不叫谈判,任何谈判都是把握住竞争,争取利益最大化。

第二是合作

谈判是双方的,光有竞争不行,竞争合作是一对平衡,因此,谈判的时候,不能说“这事没得谈了,我们公司就是这样规定的”等类似的话。

第三是共识

竞争合作一定会产生压力,很多合作没有谈成就是因为缺乏共识,达成共识的条件不是妥协,而是创意,是想出一个更好的办法。

4管理学

指哪儿打哪儿,或者打哪儿指哪儿的销售都不是好的销售。制定一套严格的管理系统会让销售人员在销售过程中的目标、计划、策略变得更加清晰明了。

 

二、大客户营销

1.营销的定义

营销就是企业为了从顾客处获得利益回报,而做出的为客户创造价值,和客户建立稳固关系的过程。

2.大客户营销的五大步骤

① 了解市场顾客需求;

② 设计客户为导向的战略;

③ 战略计划的执行;

④ 和客户建立关系;

⑤ 获得利益回报。

3.利用数据了解客户

每个企业都应该积攒自己的数据,关于客户的数据。有了数据就获得了信息,就可以分析客户信息。只有分析客户信息,企业才能知道怎么做才是正确。

有了数据可以分析出很多事情,什么事该做什么事不该做,市场趋势是什么,都可以从数据当中分析出来。而且数据不分大小,只分轻重。

 

4.大客户分析

做大客户营销要定目标,要有战略,特别是要通过筛选找出大客户。大客户营销首先要知道谁是大客户,要进行大客户分析。

首先销售领域有很多关系,比如B2C,指的是企业对终端客户;B2B,是商业对商业;C2C,就是网上互交,个体对个体;C2B,比如我是个人工作坊,我帮着别人设计东西,帮助别人提供服务。

大客户服务更多是B2B。

之所以再三强调数据,是因为有了数据就能对市场分析更到位。大客户就是顶尖的客户,是金字塔上的客户,这些客户很重要,他在行业里是方向标,跟他合作以后就能影响很大一片。

5.大客户筛选

企业要做一个分析,要分析是不是有20%的客户给企业带来了80%的利益。如果这样的话,就符合了大家说的二八法则。

之后,企业就应该对这20%客户采用特殊的价格,密切的关怀和超值的服务,而对剩下的80%的客户采用基本的价格,基本关注以及基本服务。

 

互动问答

学员提问:如何进行陌生的大客户拜访?

学员提问:如何进行陌生的大客户拜访?

张坚老师:首先要建立信任,没有建立信任的时候,做不了大客户。你需要花很多时间,并且不要害怕失败,因为你不太可能一次就取得成功,陌生拜访能真正考验你的毅力。

除此之外,准备程度和谈判结果关系很大,一个销售被别人信任,应该从两个方面来看,第一看能力,能力肯定跟掌握的知识有关;第二看人品,是否诚实、踏实。客户真正需要的是可信赖的顾问。

你的形象,穿着打扮也很重要。人是视觉动物,心理学上有七三八五五定律,七是内容,三八是语气语调,五五是外表。

张坚老师:首先要建立信任,没有建立信任的时候,做不了大客户。你需要花很多时间,并且不要害怕失败,因为你不太可能一次就取得成功,陌生拜访能真正考验你的毅力。

除此之外,准备程度和谈判结果关系很大,一个销售被别人信任,应该从两个方面来看,第一看能力,能力肯定跟掌握的知识有关;第二看人品,是否诚实、踏实。客户真正需要的是可信赖的顾问。

你的形象,穿着打扮也很重要。人是视觉动物,心理学上有七三八五五定律,七是内容,三八是语气语调,五五是外表。

 

学员提问:在识别大客户过程当中,企事业面临着两个选择,一个是理性一个是感性,我们在做决策的时候,如何平衡好理性和感性?

学员提问:在识别大客户过程当中,企事业面临着两个选择,一个是理性一个是感性,我们在做决策的时候,如何平衡好理性和感性?

张坚老师:真正做大客户,要趋于理性,做一些分析时,不能是感性的。因为一个大客户是要准备长期合作的。很多人把大客户和大项目混淆了,大项目跟大客户不一样,大项目做完就完了,但是客户不是,客户是做了以后,今天明天后天都有业务,这叫大客户。所以要做大客户的话,不能太感性,

包括客户关系管理,要综合考虑客户的忠诚度和客户给企业带来的价值,可能有些客户忠诚度特别高,但是给企业带来的价值不高,这个时候更需要理性。

张坚老师:真正做大客户,要趋于理性,做一些分析时,不能是感性的。因为一个大客户是要准备长期合作的。很多人把大客户和大项目混淆了,大项目跟大客户不一样,大项目做完就完了,但是客户不是,客户是做了以后,今天明天后天都有业务,这叫大客户。所以要做大客户的话,不能太感性,

包括客户关系管理,要综合考虑客户的忠诚度和客户给企业带来的价值,可能有些客户忠诚度特别高,但是给企业带来的价值不高,这个时候更需要理性。

 

学员提问:您对营销方面的用人有什么建议?什么类型的营销人员值得委以重任?

学员提问:您对营销方面的用人有什么建议?什么类型的营销人员值得委以重任?

张坚老师:可以采用ASK原则,A是态度,态度第一。招销售第一点是态度,做事态度,对客户的态度,对公司的态度,对上级态度。S是技能,需要考虑人员在对行业的熟悉程度,技能怎么样。K是知识,企业知识、客户知识、行业知识、产品服务知识都是一个好的销售人员必备的因素。

光ASK不够,还要找一个PHD,P指的是要招一个穷的,但是这个穷不是说生活穷,是象征性的穷,人员要有欲望。H是饿的,饿就是渴望得到什么东西。D指的是要招一个有动力的人。

张坚老师:可以采用ASK原则,A是态度,态度第一。招销售第一点是态度,做事态度,对客户的态度,对公司的态度,对上级态度。S是技能,需要考虑人员在对行业的熟悉程度,技能怎么样。K是知识,企业知识、客户知识、行业知识、产品服务知识都是一个好的销售人员必备的因素。

光ASK不够,还要找一个PHD,P指的是要招一个穷的,但是这个穷不是说生活穷,是象征性的穷,人员要有欲望。H是饿的,饿就是渴望得到什么东西。D指的是要招一个有动力的人。


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