张坚：大客户销售与大客户营销

一、大客户销售的4项基本功

销售绝对不是卖东西，而是一门科学，销售人员一定要学以下必修课。

1政治学

现在不管什么企业，都要中国了解中国的政治。

现在的政治环境是反腐败，并且出台了八项规定，要建立更加透明的市场经济体系，要实现中国梦。

过去很多销售方法，在这样的政治环境中，已经不再适用，销售人员要根据政治环境的变化调整自己的销售策略。

2经济学

做销售一定要了解经济环境。

现在的中国经济聚焦点是新常态，一带一路，6.5%的经济增长。而世界经济整体的走势是“东升西落”，“东升”指的是以中国为代表经济发展体在强劲地升起来，“西落”指的是以美国和欧洲为代表的经济发展体在下降滑落。

因此，做营销也好，做销售也好，对经济发展要有信心。

1）一带一路

一带一路政策会使这个区域、整个沿线有重大投资，很多项目都会崛起。因此，销售人员一定要提高自己的知识水平，一带是什么，一路是什么，是一定要了解清楚的。

2）十三五规划

十三五规划跟之前的十二五规划、十一五规划不太一样，这次提出了开放、协调、创新、绿色、共享五个发展理念。

如果做大客户营销，一定要看目标企业是否与这五个发展理念相符合，这决定着以后长远的营销策略。

3）互联网+

作为销售人员，如果现在的观念里还没有互联网+，肯定是观念落后了。

4）社会

企业家要推一些产品或者方案，一定要关注社会，现在社会有很多变化。

比如：

社会整个教育水平的提高，说明看广告的人变的不一样；

社会医疗水平的提高，老龄化问题的出现，说明社会在医疗方面需要的产品变的不一样；

社会城市化的的发展，说明城市人口变多，农村人口减少，社会需求和服务变的不一样。

5）技术

做销售要关注技术，推销的产品能否跟得上技术，直接影响着推销结果的成败。

3行为学

行为学于销售人员来讲很重要。行为学包穿着仪表、言谈举止等方面。

销售人员去见客户代表的是企业，企业的精神状态、企业的文化制度都可以从销售人员的着装仪表中体现出来。同时，销售人员着装得体，仪表端庄显示着对客户的尊重。

行为学内容主要包括以下三个部分：

1）演讲

很多政界人员，商界精英，都把演讲当作必修课。作为一个大客户销售，同样首先要学会演讲，只有在精彩的演讲中把要销售的产品介绍清楚，才能够得到客户的认同。

演讲有很多技巧，站姿、手势、眼神都有一定的演讲要求技巧，演讲人员需要反复不断练习。

比如：

最基础的，演讲人员在做任何手势，手都必须要在腰部以上，并且要离开身体；

演讲人员在演讲过程中，手不可以放在衣兜里，这会向听者传达出一个不重视的信号；

除此之外，垫脚、晃笔、眼神游离都是演讲的大忌。

2）专业销售技巧

专业销售技巧，主要学习人跟人的沟通，学习如何用最快的时间做到最有效的沟通。在整个商务活动中，大客户营销是面对面的，在面谈过程中，把方法、解决方案等营销内容介绍清楚。

在交流过程中，销售人员要按照提出议程、陈述议程对客户的价值、询问是否接受这三个步骤进行，在交流结束时，要重提产品给客户带来的利益并强调保持联系。

3）销售情景谈判

很多销售人员不会谈判，客户一施压，马上变的软弱下来，提前降价，这样会使客户认为销售人员没有诚意。谈判需要技巧，需要把握三个方面。

第一是竞争

一定要竞争，不竞争不叫谈判，任何谈判都是把握住竞争，争取利益最大化。

第二是合作

谈判是双方的，光有竞争不行，竞争合作是一对平衡，因此，谈判的时候，不能说“这事没得谈了，我们公司就是这样规定的”等类似的话。

第三是共识

竞争合作一定会产生压力，很多合作没有谈成就是因为缺乏共识，达成共识的条件不是妥协，而是创意，是想出一个更好的办法。

4管理学

指哪儿打哪儿，或者打哪儿指哪儿的销售都不是好的销售。制定一套严格的管理系统会让销售人员在销售过程中的目标、计划、策略变得更加清晰明了。

二、大客户营销

1.营销的定义

营销就是企业为了从顾客处获得利益回报，而做出的为客户创造价值，和客户建立稳固关系的过程。

2.大客户营销的五大步骤

① 了解市场顾客需求；

② 设计客户为导向的战略；

③ 战略计划的执行；

④ 和客户建立关系；

⑤ 获得利益回报。

3.利用数据了解客户

每个企业都应该积攒自己的数据，关于客户的数据。有了数据就获得了信息，就可以分析客户信息。只有分析客户信息，企业才能知道怎么做才是正确。

有了数据可以分析出很多事情，什么事该做什么事不该做，市场趋势是什么，都可以从数据当中分析出来。而且数据不分大小，只分轻重。

4.大客户分析

做大客户营销要定目标，要有战略，特别是要通过筛选找出大客户。大客户营销首先要知道谁是大客户，要进行大客户分析。

首先销售领域有很多关系，比如B2C，指的是企业对终端客户；B2B，是商业对商业；C2C，就是网上互交，个体对个体；C2B，比如我是个人工作坊，我帮着别人设计东西，帮助别人提供服务。

大客户服务更多是B2B。

之所以再三强调数据，是因为有了数据就能对市场分析更到位。大客户就是顶尖的客户，是金字塔上的客户，这些客户很重要，他在行业里是方向标，跟他合作以后就能影响很大一片。

5.大客户筛选

企业要做一个分析，要分析是不是有20%的客户给企业带来了80%的利益。如果这样的话，就符合了大家说的二八法则。

之后，企业就应该对这20%客户采用特殊的价格，密切的关怀和超值的服务，而对剩下的80%的客户采用基本的价格，基本关注以及基本服务。

互动问答

学员提问：如何进行陌生的大客户拜访？

学员提问：如何进行陌生的大客户拜访？

张坚老师：首先要建立信任，没有建立信任的时候，做不了大客户。你需要花很多时间，并且不要害怕失败，因为你不太可能一次就取得成功，陌生拜访能真正考验你的毅力。

除此之外，准备程度和谈判结果关系很大，一个销售被别人信任，应该从两个方面来看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知识有关；第二看人品，是否诚实、踏实。客户真正需要的是可信赖的顾问。

你的形象，穿着打扮也很重要。人是视觉动物，心理学上有七三八五五定律，七是内容，三八是语气语调，五五是外表。

张坚老师：首先要建立信任，没有建立信任的时候，做不了大客户。你需要花很多时间，并且不要害怕失败，因为你不太可能一次就取得成功，陌生拜访能真正考验你的毅力。

除此之外，准备程度和谈判结果关系很大，一个销售被别人信任，应该从两个方面来看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知识有关；第二看人品，是否诚实、踏实。客户真正需要的是可信赖的顾问。

你的形象，穿着打扮也很重要。人是视觉动物，心理学上有七三八五五定律，七是内容，三八是语气语调，五五是外表。

学员提问：在识别大客户过程当中，企事业面临着两个选择，一个是理性一个是感性，我们在做决策的时候，如何平衡好理性和感性？

学员提问：在识别大客户过程当中，企事业面临着两个选择，一个是理性一个是感性，我们在做决策的时候，如何平衡好理性和感性？

张坚老师：真正做大客户，要趋于理性，做一些分析时，不能是感性的。因为一个大客户是要准备长期合作的。很多人把大客户和大项目混淆了，大项目跟大客户不一样，大项目做完就完了，但是客户不是，客户是做了以后，今天明天后天都有业务，这叫大客户。所以要做大客户的话，不能太感性，

包括客户关系管理，要综合考虑客户的忠诚度和客户给企业带来的价值，可能有些客户忠诚度特别高，但是给企业带来的价值不高，这个时候更需要理性。

张坚老师：真正做大客户，要趋于理性，做一些分析时，不能是感性的。因为一个大客户是要准备长期合作的。很多人把大客户和大项目混淆了，大项目跟大客户不一样，大项目做完就完了，但是客户不是，客户是做了以后，今天明天后天都有业务，这叫大客户。所以要做大客户的话，不能太感性，

包括客户关系管理，要综合考虑客户的忠诚度和客户给企业带来的价值，可能有些客户忠诚度特别高，但是给企业带来的价值不高，这个时候更需要理性。

学员提问：您对营销方面的用人有什么建议？什么类型的营销人员值得委以重任？

学员提问：您对营销方面的用人有什么建议？什么类型的营销人员值得委以重任？

张坚老师：可以采用ASK原则，A是态度，态度第一。招销售第一点是态度，做事态度，对客户的态度，对公司的态度，对上级态度。S是技能，需要考虑人员在对行业的熟悉程度，技能怎么样。K是知识，企业知识、客户知识、行业知识、产品服务知识都是一个好的销售人员必备的因素。

光ASK不够，还要找一个PHD，P指的是要招一个穷的，但是这个穷不是说生活穷，是象征性的穷，人员要有欲望。H是饿的，饿就是渴望得到什么东西。D指的是要招一个有动力的人。

张坚老师：可以采用ASK原则，A是态度，态度第一。招销售第一点是态度，做事态度，对客户的态度，对公司的态度，对上级态度。S是技能，需要考虑人员在对行业的熟悉程度，技能怎么样。K是知识，企业知识、客户知识、行业知识、产品服务知识都是一个好的销售人员必备的因素。

光ASK不够，还要找一个PHD，P指的是要招一个穷的，但是这个穷不是说生活穷，是象征性的穷，人员要有欲望。H是饿的，饿就是渴望得到什么东西。D指的是要招一个有动力的人。