中国麦当劳创始人之一,曾任中国乡村基餐饮管理公司总裁 《商业模式》、《连锁经营》、《卓越领导力》、《高绩效团队》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2013年10月18日    钟彩民     
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终端是“从商品到货币漂亮一跃”的跳板,是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所,终端担负着承上启下的重任,上联厂家、批发商,下联消费者。作为营销价值实现的“最后一公里”的终端,是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播,以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。 
 
    通过终端这一端口和场所,厂家、商家将产品卖给消费者,完成最终的交易。消费者买到自己需要并喜欢的产品,进入实质性消费。终端营销是最直接有效的推广策略之一,也是许多弱势品牌迅速崛起的法宝。许多企业忽视了终端营销最终只能昙花一现。终端为王,终端难啃,但终端又不得不啃。随着营销手段同质化的加剧,终端的竞争必然要进一步升温。 
 
    对于企业来说,在寻找战略终端的过程中,先从自身产品的定位出发对现有终端做一划分,要明白不是所有的终端都是利润的来源,如果用经济学的帕累托80/20法则,就是80%的终端销售来自于占终端总数20%的有效终端。因为有些终端是可以自然销售的,而有些终端则须有些拉动才可以促进销售。 
 
    许多中小企业在不同的发展时期选择不同的渠道和终端,在初期“借道”,待经历了原始创业和起步后就开始培育和自建终端,树立形象和加强控制。总之,在寻找战略终端过程中,应该与企业发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合,寻找最适合的战略终端。 
 
    硬终端创新“活”起来 
 
    硬终端市场的货品陈列是展示产品的形象,让消费者能够看到并触摸你的商品,就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方,是吸引顾客眼球的重要手段。实行消费者自主选择购买后,有效的货品陈列更是成为了影响顾客购买决策的重要因素之一,企业在终端市场根据顾客的需求和竞争对手的策略变化,灵活的使用售点陈列展示技巧,使得企业的产品在终端变得更有生命力,充实着品牌的内涵。而确定“主角”很重要,即是自己开发还是中间商开发,应该说,委托开发与自主开发各有利弊,应该视需视情而定。对于中间商的终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本,都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下,以下几类硬终端适合于自主开发和管控,至少是重点管控。包括:销量大、影响大、SP活动多的“超级终端”;极佳的地理位置,展示和宣传功能很强;竞争集中、批量较大的专业批发市场;专卖店中的样板店。 
 
    针对这些硬终端,厂商一定要使其“活起来”。我们在卖场里经常可以看到的售点展示方法,不算好的商品在精心的售点展示下显得有形有款,非常的有档次;主要在于商家巧妙的运用陈列背景,装修氛围、灯光的颜色与照射方向等展示手段,衬托出档次来,使得顾客一见就心生喜爱。货品摆放的高度是否合适,以便少儿或老人发现和拿取。同时,售点展示往往以大型的产品堆头为主,各种各样的POP,整个售点显得时尚、个性,吸引得少男少女们光顾售点。 
 
    软终端之情“热”起来 
 
    对于终端营销过程中,在某种意义上,软终端要比硬终端更为重要,这是维护客情关系,做深层次销售沟通的有力工具和武器。这种客“情”也因冷热得程度不同呈现出销售结果的不同。
 
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