口碑推荐，让客户发动客户

　　让那些对产品或服务满意的客户现身说法，是帮助企业扩大客户群的一条低成本路径，几乎每一家中小企业领导者都知道这一点。但是，怎样才能够让现在的客户向新用户推荐你呢？企业又如何更充分地运用口碑推荐这个工具呢？

　　营销顾问皮尼·科恩（Pinny Cohen）指出，作出推荐的客户本身十分重要，所谓物以类聚，人以群分。因此，当一个口碑不错的客户作出推荐的时候，带来的客户也往往素质较高。一定要确保你希望发动的推荐人是一位优质客户。

　　科恩本人一直专注于通过口碑推荐来降低企业成本。“我的日程排得满满当当，而且时薪在不断上涨，但如果我的客户将我推荐给其他客户，我也会给予新客户友情价（跟推荐客户一样的价格）。与其花钱做广告，还不如将这些预算省下来给客户提供实惠呢，我一分钱广告费都不花。”

　　不少企业会对做出推荐的客户给予一定的回报。Garde Robe是一家为高档衣橱提供服务的公司，其客户主要来自用户的口碑推荐。该公司主管销售及营销的副总裁道格·格林伯格（Doug Greenberg）透露，“老会员可以通过为我们带来新生意抵消会费。比方说，推荐者自身需缴纳的月度会费为1000美元，受其影响而加入的新会员会费为1000美元，那么这位推荐者就可以免除一个月的会费。”

　　也有一些公司对推荐人和新会员都给予奖励。Voice Pulse是一家网络电话公司，它发动用户发送带有邀请码的电子邮件给自己的联系人，一旦邀请成功，双方的账户均会增加一定的信用。

　　另有一些中小企业则给客户赠送一些贴心的礼物。比如，家政服务、巧克力或者鲜花、SPA礼券，电影票等等。

　　当然，别忘了一个亘古不变的真理：真诚地向客户致谢。

　　纽约一家著名创新教育机构的创始人认为，“这看起来相当简单，但是一封手写的感谢信真的非常有价值。在服务领域中提供激励有时候并不一定奏效，但是发自内心的感谢却总让人记忆犹新。”

　　未来3～6个月，19%的中小企业在口碑营销方面有资金预算。