【学员收获】
通过两天围绕项目型销售流程与策略的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升：
1、建立正确的项目型销售的思维系统；
2、分析项目型销售客户的采购流程，建立我方跟单的关键节点和步骤；
3、识别项目型销售开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？
4、建立项目型销售的情报体系，收集情报的内容，方法，情报筛选、分析的工具，掌握项目型销售的情报识别系统。
5、如何在前期分析项目的机会与风险，提供分析工具与方法；
6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程
7、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式
8、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
9、高层关系突破的策略与方法，如何突破技术线关键人，如何突破采购线关键人，如何突破技术型高层，如何突破政治型高层。
10、投标的策划、策略与标书的报价及审核要点，投标现场的风险管理
11、双赢商务谈判的策略和方法（分析、策划、沟通与让步方法），合同及技术协议签订的风险管理，
12 、项目应收款项回收的策略与基本方法
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目营销能力的员工。
【课程特色】
>>课程可定制 ：本课程是项目型销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程 ： 需求调研 ---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导 。 可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色： 培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程： 道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地）， 通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战 ：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有 6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地： 本课程近几年已经被超过 100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队项目型销售能力， 课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】 2天12小时（6小时/天）
【授课方式】 采取 “培”与“训”相结合的形式，“ 实战演练 +现场辅导+工具落地+行动计划 ”四位一体的咨询式培训模式
课程大纲： （可用客户的问题案例课堂现场分析、制定策略与突破计划）
一、建立项目型销售高效赢单的思维体系
项目型销售的 “五大特征”
项目型销售的 ”四大步骤“
项目型销售的 “三把金钥匙”
客户关系突围的 “两大驱动力量“
案例研讨： 1350万的项目为何落单了？
二、项目型销售的业务流程管控 — 天龙八部
粗放式营销与精细化过程管控
以战局的思维分析项目型销售
项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段
项目型销售的推进的标准过程分析
l 第一部：信息收集（ 5% ）
l 第二部：项目立项（ 10% ）
l 第三部：深度接触（ 30% ）
l 第四部：技术交流（ 40% ）
l 第五部：方案设计（ 50% ）
l 第六部：决策公关（ 70% ）
l 第七部：投标谈判（ 90% ）
l 第八部：合同回款（ 100% ）
销售里程碑与标准化管理
天龙八部的任督二脉 ---深度接触与决策公关
分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点
分析各里程碑的任务清单
利用任务清单，如何灵活应用天龙八部
案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单
工具表单：天龙八部推进的任务清单工具
三、项目型信息收集，项目评估
信息收集 18招
信息识别与分析的四大步骤
潜在客户筛选的 3大原则（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
项目评估 6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划 +思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？
工具表单：项目价值与风险评估表
四、发展客户关系，搞定项目线人
项目线人在项目过程中的作用与价值
哪些人可能是我们的关键线人？
项目线人必须具备的特点
如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
发展项目线人的 6大通道
销售人员应学会保护内线
如何培养并发展线人
线人的需求分析模型
案例研讨：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
工具表单：线人真假与价值分析的四度模型
五、分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手
分析项目组织架构与权责分析
如何项目逃离信息迷雾
分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）
分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
制定项目初步开发计划
系列案例推演（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略
工具表单：客户决策链分析与策略制定表
六、发掘并引导需求 ，影响 技术和商务壁垒，引导评分标准
如何了解客户隐含需求与明确需求
项目过程中确定客户需求的技巧
客户需求调查提问四步骤及话术
隐含需求与明确需求的辨析
利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；
挖掘需求，搞清客户的真实需求
工具表单：客户需求分析表
需求引导，呈现差异化的方案
设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的 10个方法
方案确认，影响客户的采购的技术标准（技术标准）
参与制定入围资审的商务细则及评标标准
分析竞争对手，建立先发优势
如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标
参与制定商务标细则及评标规范
系列案例推演（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
工具表单：竞争对手及策略分析表
七、中基层客户关系突破策略
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
案例：分析客户关系发展阶段
四大死党的建立与发展
与不同的风格如何打交道
客户的信任的三个层级
建立客户信任的六大策略
建立对企业信任八个方法
案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划
工具表单：客户关系突破策略模型
八、高层关系突围
项目高层情报收集与需求分析
如何做到高效拜访高层的准备
巧妙约见高层的方法
拜访高层的五大经典话题
高层（ TB）技术决策人的沟通术
高层（ QB）采购决策人的沟通术
拜访高层的三大核心要点
驱动并赢得高层信任的三大秘诀
如何引导需求并影响高层的采购标准
搞定高层的 “七剑下天山”
系列案例推演（3）：如何突破项目高层，制定开发计划与策略
工具表单：高层客户拜访策划表
九、项目投标的策划、策略与方法
投标前需要获取哪些与项目相关的情报
投标 8大风险分析与规避
投标策划流程与要点
工具表单：投标策划表
制作标书的策略与技巧
报价的策略与方法
识别竞争对手设置的标书陷井
标书审核的 10大要点
工具表单：投标审核表
在招标过程中如何利用线人和高层
不利情况下如何找问题废标
投标案例：1200万的项目投标过程出现价格不利情况，如何扭转局面？
十、商务谈判 合同签订
商务谈判策划
制定谈判策略
工具表单：IPCA谈判工具/商务谈判策略表
突破价格谈判 9的方法
案例：如何突破客户三轮的价格谈判？
工具表单：谈判让步策划表
合同签订风险分析与防范
合同签订 14个注意事项与化解方法
案例：380万的合同条款签订漏洞导致回款艰难，如何破解回款难题？
