培训老师：牛犇（原创课程）
受益群体：医药工业，医药商业企业营销人员，营销中高级管理者，市场一线营销人员（区域经理、销售代表）。
课程大纲：
一、 认识OTC市场客户
评估OTC客户价值
· OTC市场客户形态
· KA大客户的估值方法
· OTC市场客户层级逻辑
· OCT市场客户的特征
分享，OTC客户不一定都是上帝，有时候也是撒旦。
分析OTC客户需求
· 总经理的战略需求
· 区域总经理的发展压力
· 采购总监的面面观
· 销售总监的求生欲
· 市场策划的孤独
· 培训部的师资空虚
· 店长的业绩压力
· 店员的薪酬可怜
问答；如何与总经理达成战略合作，其核心行动计划（分组回答）
二、 OTC重点客户开发
目标客户的而确定
· 主动选择客户
· 客户的优劣影响
· 正确选择客户的核心
· OTC优质主要客户标准
· OTC主要客户调研路径
· OTC主要客户的分级选择
案例分享：客户不一定庞大就是优质客户，更要看三观是否合。
开发OTC重点客户
· 外围压力不如主动接触
· 区域联谊会模式
· 区域论坛模式
· 用客户思维来开发客户
· 开发客户需要的短线路径
· 客户开发的注意事项
· OTC主要客户开发需要耐心、
· 为客户制造竞争压力的模式
问答：回答如何将客户开发至最后C端。
三、 OTC客户维护与上量
OTC市场客户沟通
· 客户信息收集为第一要素
· 客户4种类型沟通实务
· 客户危机沟通处理
· 客户应答沟通应对
· OTC客户的日常沟通
· OTC主要客户沟通的核心内容
· OTC客户沟通的禁忌
案例分享：OTC客户沟通是维护市场的主要手段
OTC客户沟通上量手段
· 大客户温情计划
· OTC客户主导量的客户分析
· 店长的沟通经略
· 店员的深耕与沟通
· 四季话题沟通上量
· 节日话题沟通上量
· 区域特色话题沟通上量
实战演练：利用节假日话题能够促动店长上量的实施方案（分组）。
四、OTC客户满度与流失管理
OTC客户满意度管理概念
· OTC客户满意示意图解析、
· OTC客户满意的层次
· OTC客户的满意度指标
· OTC客户服务满意度管理
· 从市场营销角度看客户满意
· 客户满意的额经营管理
· 客户满意度调研研究
分享：客户的满意度决定了商业公司的合作深度与销量的达成
OTC客户流失管理
· 客户流失原因分析
· OTC客户流失分类
· OTC客户流失因素
· OTC客户流失原因与对策
· OTC客户流失管理原则
· OTC客户保持方法与指标
案例分享：关系营销保持客户紧密度永远有效
五、OTC客户营销实战篇
上游客户协同
· 与工业联合的活动设计
· 与工业活动合作的基础
· 制定工商合作OTC客户动销计划
· 从全局观的工商联合活动核心要素
· 针对局部动销的协作机制建设
· 工商联合行动计划与制约机制
服务客户篇
· 精英店长计划模式
· 金牌店长成长进阶模式
· 优秀店员进阶之路模式
· 品牌战略与培训系列
· 数据模拟与流量赋予合作模式
· 高层互访论坛模式
阐述：OTC市场是客户管理精细化市场，向管理要业绩！
培训模式及物料要求：
1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。
2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。
3、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。
培训课时： 1天（6小时）。
