立白的制胜之道

 

    办公楼、厂区、仓库和员工生活区规整地分布于这片占地300亩的基地内。道路边、楼房侧，有空地的地方就有绿树，一种叫不出名的黄花开满枝头，为这片秩序井然的厂区增添了一抹南国风情。这里，有目前国内最先进的全自动洗衣粉包装设备，有国际上最先进的洗洁精全自动灌装线，两套洗衣粉生产装置每年能生产28万吨洗衣粉，洗洁精自动灌装线每分钟最快能灌装500瓶500克的液体洗涤剂。番禺基地担负着立白集团供应和保障华南区域客户需求的重任，也是立白集团在全国最大的配货中心。

 

    从一家名不见经传的小公司起步，到如今成为年 销售 过百亿、经销网络遍布全国、在洗涤产品领域能与国际巨头一较高下的民族日化行业领军企业，立白用了18年。18年，不短，也不长。在本次“走进立白”活动中，立白集团高管、IBM资深顾问和《商学院》杂志的读者们深入探讨了18年来推动立白持续高速成长的背后力量。

 

    “渠道就是一切！”这是日化行业的通行法则。“快速消费品产品同质化严重，附加价值低，只能靠规模获取利润，所以在渠道上寸土必争。立白的目标是要把产品送到任何一个有人住的自然村里。”立白集团 营销 管理 学院负责人姜涛说。

 

    立白的渠道分为代理、直营、海外事业和特营四大类。代理，即通过经销商把产品送到 零售 终端，主要面向批发市场、小商店、小零售店等传统渠道。直营，即直接把产品销往零售终端，主要面向现代渠道，如大超市、大卖场，这将成为立白未来销售渠道的主流。海外事业和特营，主要针对海外市场、网购、团购、药店等渠道。

 

    传统渠道的经销代理模式仍是立白渠道管理中最强势的部分。立白的传统渠道经销商渗透到全国各级行政区域，这正是立白所谓的“农村包围城市”和“渠道下沉”策略。并且，立白的经销商只代理立白一家的产品，这是由立白独创的“专销商模式”。

 

    立白的经销商不但数量庞大，其对立白的忠诚不二才是最为业界津津乐道之处。这种忠诚度如何而来？姜涛表示，让经销商保持忠诚的秘诀是知道经销商需要什么，然后尽量去满足他们的需求。简单地说，就是让经销商不但能赚到钱，还能持续发展。立白一直致力于帮助经销商搭建人才梯队、组建业务团队，帮助其完善公司化运营；不断地为经销商举办各类学习 班，提升他们的业务操作能力和管理能力。这里最值得一提的是立白的又一开创之举——培养经销商的下一代，帮助客户解决接班问题。立白免费为经销商培养接班人，教授经销商子女成为合格经销商所需的各类知识和技能。针对经销商二代的学习 ，至今已举办三期。

 

    在互联经济的冲击下，立白也在寻求新的渠道模式。立白集团副总裁、首席发言人许晓东透露，立白在2012年成立了一个新渠道部门，专门负责电子商务工作，但许晓东也表示，由于立白的产品单件价格不高，送货成本较高，因此目前还是以传统销售渠道为主。

 

    IBM全球企业咨询服务部中国智慧电子商务总监温晓华先生就如何拥抱互联经济给立白提了几点建议。