2018年03月27日    清华管理评论 邱昭良     
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尽管企业经营与管理千头万绪、纷繁复杂,但其背后从本质上讲,只有两类工作。

系统动力学创始人杰伊·福里斯特(Jay Forrester)教授曾在一次企业家研讨中,向大家提问:如果用一条船来打比方,企业家应是什么角色?

有人说企业家应该是船长,有人说是瞭望员,有人说是船主。

福里斯特都笑而不语。

最后,福里斯特指出:企业家应该是船的设计师。

联想集团创始人柳传志先生曾说:

治理一家公司是一个系统设计,应该系统思考,这是一个“拧螺丝”的过程,既不能片面重视和强调某一个环节,也不能忽视某些环节,还要注意好推进节奏。

按照系统思考的一项基本定律:结构影响行为,你想要让人们产生你所期望的行为,最根本的办法是设计相应的结构。否则,即使短期改变或被动遵从,长期来看还会回到从前的状态。

因此,企业家只有真正懂得自己所驾驭的这个系统,成为高明的设计师,至少明白这个系统中有哪些要素,知道它们之间的相互作用关系,拿捏好轻重缓急和推进节奏,才能游刃有余,否则就有可能事与愿违或事倍功半。

在我看来,虽然企业经营与管理中呈现出来的各种事务纷繁复杂,但其背后,从本质上讲,只有两类工作:设计并维持推动企业发展的“成长引擎”,以及及时预见、防范并解决企业发展过程中不可避免地会出现的各种问题。

正如《周易·系辞上》所讲,“一阴一阳之谓道”。前者为“阳”,后者为“阴”,二者相生相克、共生共存,是所有企业家须臾不可缺少的两项核心职责。

化繁为简,洞悉本质:企业家的工作只有2项

01 第一项工作:设计并维持“成长引擎”

许多朋友小时候都玩过“滚雪球”的游戏:先把雪团成一个雪球,然后推动它,雪球沾上的雪越多,雪球就变得越大……不一会儿,你就可能堆成了一个大雪人。

在这个简单事件的背后,有一个良性循环在起作用,而时间成了你的朋友。

睿智的企业家也如此。他们仿佛有一双“慧眼”,可以透过缤纷复杂的事物表象,把握住关键要素,如同“点穴”或“针灸”;通过整合与调配资源,推动企业走上持续发展的快车道,如同滚动的雪球。

这一技术,我称之为发现、设计并维持企业的“成长引擎”,激发驱动企业成长的“增强回路”,这是系统思考的重要应用场景之一。

化繁为简,洞悉本质:企业家的工作只有2项

我们先看一个例子。

案例:“莲雾大王”是怎样炼成的

莲雾是一种热带水果,中国台湾的屏东是莲雾的重要产地,当地有很多人种植高品质的莲雾。由于市场价格很好,大部分农民都在当地摆摊来卖,但是难以形成规模,也容易削价竞争或被水果商盘剥,收益并不大。


其中,有一个农民知道不能只有好的水果,还得积极开发销路。于是,他和一些便利店签订直销协议,省掉了中间商的盘剥,并提供送货到家的服务。


于是,有他家注册商标的莲雾,在最佳熟度时被采摘下来,直接配送到便利店,并在最短时间内被客户买到、食用,口感颇佳,受到很多客户的欢迎。便利店也很欢迎这种模式,不断追加订单。


此后,便捷的服务和新鲜可口的水果,在客户中形成了“一传十、十传百”的“口碑效应”,越来越多的客户到签约便利店去订购他家的莲雾,也有越来越多的便利店和他签约,因此形成了一个良性循环。


而这位聪明的果农,也因此赚到了丰厚的利润,不断扩大产能和供应能力,逐渐发展成为台湾知名的莲雾大王。

上面案例的主人公是一位果农,他发挥创造性思维,改变传统营销及供应模式,启动了两个相互增强的“成长引擎”(见下图):

化繁为简,洞悉本质:企业家的工作只有2项

莲雾大王的“成长引擎”

上图中:

R1代表的是客户因莲雾质量优异而竞相购买,并引发了“口碑效应”,从而导致客户数量进一步增长的循环;


R2代表的是公司因销量、收入增长,从而更有实力进一步扩大供应能力、满足更多客户需求的循环。

这两个循环相互促进、紧密联结,共同推动了这位果农的业务成长,最终使其成长为“莲雾大王”。

1. 你找到业务的增长引擎了吗?

事实上,任何一个不断增长的业务,背后都有一个或几个“增长引擎”(即“增强回路”),它把若干经营要素连接在一起,构成一个环环相扣的系统,并使得该系统得到自我增强。

也就是说,随着时间的推移,系统每运转一圈,每个要素就得到一次增强,并引发下一次更大幅度的增强。如此循环往复,使得业务不断增长。这是你事业的核心。

如果想把业务做大,你必须找到推动你业务发展的“增强回路”,并不断给这个增强回路“加油”。

对于一个小企业来说,如果能通过系统思考,找到公司核心关键的良性循环,并设法让这个循环转动起来,公司就有机会快速成长。不论是什么行业,都可以找到这样的环路,并体会系统思考为你的经营带来的妙不可言的神奇效果。

当然,虽然我们事后分析或者用上述因果回路图的形式绘制出来显得似乎很简单、直观,但在真实的商业环境中,换作你所在的企业,你能从纷繁复杂的企业运作实务中抽离出来,具备这样的洞察力吗?

2. 任何不经设计的成长是鲁莽的

正如案例所述,任何企业或机构、业务的成长都需要而且可以被设计、管理。哪怕你只是经营着一个路边摊,或者你只是一个小业主,你都需要对自己的成长进行设计与管理。

事实上,企业家如果可以发现、设计并维持企业的“成长引擎”,就能够实现长期而持续的增长,创造商业奇迹。

近年来,伴随着改革开放和经济快速发展,很多企业把握住了机会,开始快速成长,企业规模迅速扩大,根本不是以线性的速度成长,而是完全失控,没有任何主动的设计与管理,有一个机会就上一个项目或成立一家公司、新开一个摊子,完全不看这些项目之间是否存在关联。

这些导致了大量多元化的企业集团出现,管理复杂度剧增、超出其能力限度。一旦出现某些意外,很可能牵一发而动全身,结果是全局性的崩溃,演绎出了一大堆“高台跳水”或者像“烟花”一般的企业,灿烂一刻,却转瞬即逝。

因此,在我看来,不经设计的成长是鲁莽的,也往往风险重重。

02 第二项工作:预见并有效解决成长带来的问题

就像有光明的地方就有黑暗一样,任何成长都会遇到各种各样的问题:没人、没钱、执行不力、出现偏差或事故……事实上,也有人讲,企业家的核心工作就是解决问题。

为此,具备系统思考技能,制定睿智决策,是企业家另外一项必备的技能。

日常工作中,我们总会不可避免地面临很多决策。学者戴维·斯诺顿(David Snowden)认为,除了在简单情境中,人们可以确定正确答案之外,生活中还存在大量复杂与混乱、无序的情境:其中没有显而易见的因果关系,而是掺杂着动态、多变、不确定性、不可预测性等多种复杂的系统特性。

例如:

1. 将一枚硬币掷向空中,结果如何?

很显然,这是一个简单情境,结果相对明确:硬币会掉落到地面上静止不动,不是正面朝上就是反面朝上。

2. 假设你是某公司的地区营销经理,你决定将自己负责的一款产品降价20%,那将会产生什么结果呢?

这是一个动态性复杂情境,而且存在多个利益相关者(包括你、公司内其他部门、其他竞争对手、消费者等),他们之间会发生多种相互影响,因而其可能性非常多:

该产品的销售量可能增加,也可能减少,或者根本没有变化;


你可能超额完成本季度销售业绩定额,成为销售明星,获得嘉奖和提升,也可能在后面几个季度四处“求爷爷、告奶奶”,艰难度日,或者被同事排挤、被上级批评而不得不辞职;


公司可能因此获得发展,也可能在一两年之内倒闭;

……

似乎正应了那句老话:凡事皆有可能,世事难料。

但是,果真如此吗?

难道在复杂的系统性问题面前,我们只能束手无措或听天由命吗?能否像歌中唱的那样:“借我一双慧眼吧,让我把这纷扰看得清清楚楚、明明白白、真真切切。”

化繁为简,洞悉本质:企业家的工作只有2项

系统思考可以让管理者拥有这样一双“慧眼”。

系统思考是有效应对复杂性、系统性问题,解决问题,制定睿智决策的科学方法,有助于形成睿智的、经得起时间考验的决策,避免拙劣的决策,比如那些看起来补上了当前的漏洞却留下了长期隐患的决策。

管理学研究表明,面向社会这类极其复杂的动态系统,一个看似微不足道的决定可能导致后果发生天壤之别,这就是著名的“蝴蝶效应”。

与之相似的“千里之堤,毁于蚁穴”“失之毫厘,谬之千里”等醒世警句,都蕴涵着这个看似简单实则深刻的道理。

这些都在提醒我们,真正睿智的领导必须具备系统思考的能力,才能洞悉复杂系统的运作,做出经得起时间考验的英明决策。

关于作者:邱昭良,管理学博士,国内著名的组织学习与系统思考专家,CKO学习型组织网创始人,北京学而管理咨询有限公司总裁,国际组织学习协会、国际人才开发协会、美国项目管理协会会员、认证项目管理专家(PMP)。

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随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

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