销售培训，从形式上改革

　　为什么学习 的效果总是不显著呢？我们通过对终端销售人员长期的观察、面谈、问卷调查等调研方式得出答案有四：

　　1、 学习 太流于形式；

　　2、 学习 内容脱离需求；　

　　3、 学习 方式不妥当；

　　4、 学习 讲师选择不对口。

　　其中销售人员反映最强烈的是学习 方式层面：1、学习 方式过于呆板、陈旧，多是讲师滔滔不绝、讲个不停，偶尔夹杂些互动成份在里面。学员总是处于被动接受过程，不能体现学员的主人翁角色，学员难以从收获永久珍藏学习 记忆，和优越参与的满足感。2、学习 课件过于老套、古板，不生动、新鲜，跟不上时代发展和学习工具的利用。

　　究竟如何在学习 过程中体现学习 学员的主人翁态度，究竟如何制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的学习 课件呢？企业根据调研需求，通过发现问题、分析问题、解决问题的原则，针对以前学习 方式存在的弊端做出如下调整与变革 ！

　　1、 学习 讲师的角色递接转移；

　　如何理解学习 讲师的角色递接转移？因为知名学习 师都有各自的学习 风格，他们的学习 风格、学习 内容能否是终端销售人员乐意接受的呢？这是企业学习 管理部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场，素质参差不齐，具有很强烈的英雄意识，对所谓的营销专家略有抵触情绪，纸上谈兵。这就是为什么在许多大型学习 课堂中，台上讲师撕破喉咙的讲，台下学员交头接耳的讲。这就造成了企业高价聘请知名专家，却没有给企业创造良好的学习 效果，没有给终端

　　销售人员带来立竿见影的实战能力提升，增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让学习 专家的优秀、先进知识，最有效被终端销售人员接受，学习 管理组先由企业内部学习 师、学习 专员不断的参加专家的讲座、学习 ，提升自身能力，然后整合出适应终端销售人员实际需求的学习 内容，增强学习 效果。  

　　2、学习 课堂内容活泼性增强；

　　为何要增强学习 课堂内容的活泼性，这里无需多言多语了。而如何增强学习 课堂内容的活泼性，才是问题的关键。例如：在针对产品知识的学习 ，传统方式就是学习 讲师在上面不停的讲，下面销售人员不停的做笔记；或者干脆把产品知识打印成手册，发放给销售人员，由其背诵；或者由专业工程师带领着销售人员参观一下产品生产线，解说一下产品构成、机械工艺、科技含量等。对于那些有上进心强的销售人员会把笔记或课件不停的温习记忆，也有许多销售人员在学习 过后，便把这些东西制置之高枕。现在呢？为了能够让销售人员把学习 留下深刻记忆，并知之如何运用或表达。我们在学习 时，把销售人员需求学习 内容编写成各种样式的剧本式学习 课件，用相声、小品、快板、朗诵等表现形式，由销售人员或学习 师扮演各种角色进行模拟表演，形成有声有色、生动活泼的课堂气氛。如：用说相声的形式学习 产品知识，一人扮演本品牌产品销售人员，其他扮演对手品牌的销售人员，进行现场PK；用小品的形式学习 销售技巧，通过大家扮演客户、顾客、销售者进行现场发现问题、分析问题、解决问题。这样，销售人员能够充分参与到学习 的主人翁的角色里，能够发挥自身潜力集中记忆学习 内容，能够充分把这些学习 内容及时吸收、提炼并予以实战。

　　3、学习 课件的多元性转换；

　　做出具有终端销售人员实战性学习 课件，做出终端销售人员喜闻乐见的学习 课件，做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件，才是最有质量、最有效的学习 课件。传统方式的学习 课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的课件，内容也是比较古板生硬，听一遍便有厌烦的感觉。为了体现学习 课件的生动性，为了体现学习 课件学习的方便性，为了体现学习 课件全面性，我们把学习 课件做成各种版本，以适应不同性格的销售人员学习。例如：我们把现场学习 学习的内容，用拍摄器材进行现场拍摄，制作成DVD、MP3、MP4等影音课件，下发到各分公司、办事处；同时也把学习 的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发各到区域；把学习 课件根据销售人员需求进行分类管理，由销售人员自主选择性的学习提升。开发销售人员学习 课件努力坚持做到有声、有色、有物、有字、有层次、有实效六位一体的原则，做到让任何一个终端销售人员都有条件方便学习、乐意学习，提升学习 效果。如果许多销售人员没有电脑，那可以利用MP3、手机、MP4等进行学习，如果这些都没有，还可以利用专门编写的小手册进行学习充电。

　　4、学习 工作随处可以进行；

　　由于销售人员在接受学习 的过程中，不仅增强自身专业知识的提高，还无形中增加了自己的搞笑、幽默能力。许多销售人员更和在朋友聚会、餐桌、茶会等活动时，搞段相声，居然关于自家产品知识，顿时引起笑声一片，掌声不断。虽说这些没有什么多大意义，但这显露一手、增添笑谈、活跃气氛的资本都来自学习 学习中获得，更增添了他们学习、学习 的欲望。在分公司会议、在出游活动、在公司聚餐等活动中，大家都可以来一段，既是学习提升，又可做为知识考评，还可以做娱乐项目，让学习 工作随时随地的进行，真是不拘一格露一手啊。

　　学习 是一种学习的方式，怎么把学习的东西记住，并能够运用到实战中获得业绩的提升，才是学习 的最终目的。而良好的学习 方式便是提供给销售人员乐意学习、能够记住、通往实战的有效方法。