走出降价营销误区

    降价也是有学问的，单纯的降价的确可以迅速带来销量，但其副作用也不小。

文/李艳丽

小妮子因为开店初期没有做好准备、宣传、货源等工作，开店数日无人问津，于是产生降价促销的念头。刚开始一段时间，降价策略给她带来了一个接一个的订单，但长久下来，小妮子发现店里面卖出去的只有那些降价的宝贝，而没有降价的一个也没有卖出去。小妮子认为客户们已经被吸引到自己店铺了，于是赶紧停止降价，一个星期之后，小妮子的店铺门可罗雀，又回复到了开店时的凄凉。

降价销售是短期行为

小妮子的失败说明降价策略不能在C2C平台上运用吗？网络销售一直以价格作为卖点，这本无可厚非，但是现在，网络店铺经营形成了一种频繁降价的怪圈，你便宜我更便宜，以至于客户在网络上买东西就是以便宜作为衡量的标准，这对于买卖双方都是一个误区。除了可以用更少的钱买到东西外，盲目降价销售还会给人带来什么信息呢？它不过说明你平时的常规价格太高了。以至于在小妮子结束降价后，顾客选择回避这种有减价声誉的店铺。降过价的店铺会发现，为了保持一定的销售量，几乎不得不继续降价。最后发展至不降价就卖不掉东西。

当然，并不是所有降价都是错误的，适当的降价销售可以促进店铺的销售。产品一降价，货自然会好卖一些。但需要注意的是：降价也是有学问的，单纯的降价，的确可以迅速带来销量，但其副作用也不小。如何合理的降价，并配合自己的店铺销售计划呢？

组合式降价

所谓组合式降价是指我们对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。比如：A商品+B商品+C商品＝产品总价格的80%，比较常用的说法就是，购买ABC商品的套餐，我们打八折。

这种方式不仅对销量的带动作用十分明显，而且可以带动库存的销售，并通过热销产品和滞销产品的组合，带动滞销产品的销售，减少库存。

忠诚客户打折

“80%的生意是20%的客户带来的。”这句话放在哪里都适用。而作为经销商，你是否有这20%的忠诚大客户？是否有他们的资料？他们是否只从你这儿购物？你能抓住他们吗？

对于定点在我们网店购买的商品，我们可以建立忠诚客户资料库，对经常来购买我们产品的客户给予固定的折扣。同时也可以依据销量制定打折标准，对于消费多少元的客户我们给予多少优惠，比如消费满多少就可以送平邮，消费多少打九折并且送快递等等。

特殊日期的促销

促销，顾名思义就是特价销售，特价促销要有特价促销的理由，无故的促销只会让客户觉得你这里应该天天降价销售，起不到促销的效果。比如我们举例说，节假日的特价产品，店庆等活动，特价活动不能时间太长，要有时间让客户觉得这几天的特价活动可以购买到实惠的产品，并带动其他产品的销售。

走出非降不可的怪圈

其实经营的策略不止降价一种，我们的降价应该是符合自己店铺特色的经营策略。要想从降价怪圈里面走出来，首先我们要了解以下几类在网络销售中具有相当普遍性的消费者心理，并借此走出依靠降价销售的单一手段。

面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，在此心理的驱动下，中国人的消费会超过其购买能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；网络销售也是一样的，比如很多卖家销售的服装冠以某某明星在什么时间穿过，并配以图片，这样的产品很好销售。明星的效应，即使价格再贵，也让很多人觉得很有面子。

从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在网络购物中，热卖的产品往往可以左右顾客的购买倾向。

在实际网络营销工作中，我们还可以利用人们的从众心理。比如：在产品名称中加上最热门、最畅销的关键词；在产品的描述内加上以往客户购买的记录和评价信息等，往往可以激起客户的购买欲望。

推崇权威

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策时情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

无论是在线下还是线上，营销对消费者推崇权威心理的利用都比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；在产品中添加某某电视台广告产品的信息，某某杂志的权威推荐等等，都是不错的方式。

爱占便宜

“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

网络购物尤其如此，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这就给商家以可乘之机。比如，某客户来咨询某产品的时候，在消费者不还价就不买的威胁之下，卖家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下线了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不买的。除了独占，一些消费者并不是想买便宜的，而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。但是我们需要合理利用客户的这种心理，因为如果所有的人都是降价销售或是每日 都是降价销售，就会失去这种效果。

心理价位

任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。

在网络销售也是这样，我们先要摸清楚客户对某一商品的心理价位是多少，这就需要多多浏览网络上其他同类商品的价格，把价格定位在一个可以吸引客户的价格，这样客户就可以对你的产品询问，提高浏览量。

所以，网络销售也是和实体店一样的，都要有经营的策略，而不仅仅只有降价一种方式。其实只要仔细留意网络那些大卖家的店铺，信誉高的店铺很少有通过低价位成功的，他们大多都有自己的经营策略。我们只要多留意多学习，吸取他们的经验，就能走出降价销售的的怪圈，走出自己的网络经营之路。