大学羽毛球场馆的营销策略

    羽毛球是一个老少皆宜入门简单的运动项目。从1979年到1985年期间中国运动员韩健和团队一起获得了多项世界大赛的桂冠。巨大的成功刺激民众的自豪感，也带动了中国人对于羽毛球运动的热情。从那个时代开始中国的羽毛球项目的优秀运动员一直源源不断的活跃在国际羽坛的顶级阵营里。

    近几年，随着林丹在国际赛场的出色表现，被民众亲切的称为“超级丹”，又一次带动了中国羽毛球的火热。中国民间的羽毛球运动随着全民健身的火热程度大幅度增加，也出现了短期的井喷。但是羽毛球场馆因为市场的不成熟，经营能力的缺失，出现了冰火两重天的情况。一方面是大批量的倒闭，一方面是大量的继续投入新场馆。那么羽毛球场馆的营销应该怎么来运营，才能保证场馆的盈利能力生存能力呢？

    生存还是毁灭？是现在羽毛球场馆经营者的必选题。羽毛球场馆的营销是否能够独辟蹊径创新营销呢？答案是肯定的，我们从以下几个方面来逐步解析。

    一：超级丹再次引爆羽毛球运动，带来可预期的增长

    任何一个体育项目的快速发展都与国内选手的出色战绩有巨大的关系。回归历史，80年代围棋方面的聂卫平、郎平为代表的中国女排、乒乓球项目里的众多国手……而其他一些对天赋和专业场地要求较高的项目，优秀运动员则提振了国民对于体育项目的热情和民族自信心。刘翔、姚明、李娜则是这些方面的优秀代表。

    北京时间2012年5月27日，2012年汤尤杯羽毛球赛打响压轴大戏汤姆斯杯决赛，中国队以3场2-0横扫韩国队，首获汤杯5连冠，创造了球队的历史，历史上第9度捧杯，同时也以5连冠追平了印尼队。超级丹的火爆必然带动中国羽毛球的爱好者又一次大规模增加。在大学校园里和各专业体育经营场所里，以及体育用品专卖店里，围绕“超级丹”大做文章的现象层出不穷。很多人又重新拿起了冷落已久的羽毛球球拍……

    二：羽毛球场馆升级阵痛之后的出路

    随着羽毛球运动的火热，除了各大高校的羽毛球场馆之外，校外的社会羽毛球场馆也经历了一个急速上升的过程。如何事物都有一个盛衰的抛物曲线，极盛之时也是衰退的开始。现在的羽毛球场馆在经历了急速火热之后正在迎来衰退的阵痛。很多羽毛球场馆已经难以为继，羽毛球场馆的高投入与慢回报带来一个经营的难题。羽毛球场馆如何在竞争中生存？特别是校园的羽毛球场馆受环境、教学、传播、管理等方面的局限，怎么成功营销成为一个迫切的问题！

    生存还是毁灭？已经成为社会羽毛球场馆的必答题。学校的羽毛球场馆虽然没有受到市场大的影响，但是仍然需要考虑如何发挥自身优势，进行市场营销，使场馆变鸡肋为钻石，除了教学之外发挥更多的经济价值，使羽毛球场馆成为教学与体育健身娱乐为一体的综合活动场所。

    企业唯一的目的在于创造顾客，羽毛球场馆也必须以企业运营的思想经营。羽毛球场馆的顾客怎么创造呢？营销和创新是唯一的出路。

    三：营销基本要素的优化

    从市场营销的角度考虑，任何市场营销首先配置的核心要素都是4P：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

    产品。产品是营销之本，本立而道生。羽毛球场馆的产品不是简单的场地，而是围绕场地所做的一切服务，能够给消费者一个舒适愉快的健身和运动场地。包括场地的地板舒适度、灯光是否有死角、时间与服务等组成的不同产品组合、设施是否先进、休息配套是否齐全和其它相关的售卖物品。这些共同组成羽毛球场馆的产品才能够保证羽毛球场馆的产品竞争力。

    把不同时间的产品重新细化、组合形成结构性产品组合，这样就具备了营销竞争的能力，而不是简单依靠低级的价格竞争最终形成“杀敌一千自损八百”的“双输”的商业游戏。

    任何企业的产品想在激烈的市场营销竞争中获胜，都必须形成产品结构。羽毛球场馆最好的产品结构就是形成主推走量型、利润获取型、品牌建设型，低、中、高产品梯次。主推走量型低端产品形成规模，分摊成本，打通通路；利润获取型中端产品形成现金流和利润；品牌建设型高端产品形成品牌形象。如果能够形成这样“广谱”的产品结构，那么在每个档次都没有明显的软肋，竞争对手就很难攻击。

    现在很多的羽毛球场馆经营困难就是因为没有形成产品结构，而是简单的按照投资额的大小来区分场馆的市场定位，浪费了很多客户资源。例如有定位低端的场馆，定位高端的场馆和星级场馆。

    羽毛球场馆的产品结构设想如下：

    主推走量型：普通场地收费和竞争场馆一致。每日 拿出两个小时的时间五折销售，长期坚持。形成会员规模，分摊成本，打通通路。吸引拦截竞争对手的会员。也是我们场馆的作战产品，用来和竞争对手作战。

    利润获取型：用三分之一的场馆获取三分之二的利润。划分一个占据三分之一场馆的区域，把这一部分的场馆设施提高档次，赠送专用球袜或者手套、护腕等小物品。采用国际比赛的专用器具、灯光等等。配备记分员和裁判，模拟产生国际大赛的感觉。价格高出主推走量产品三分之一以上，专门为资深爱好者和财务状况优良的成功人士提供。就是我们场馆的主导产品，主要的利润获取点。

    品牌建设型：用五分之一或十分之一的场地建设一个和国际标准同步的场地。配备专业的陪练员，裁判员，专门我资深爱好者和高消费者提供。即是会员专业程度不够，也有专业的陪练员陪同打球，同样能够感受到国际赛场的气氛。是场馆获得品牌美誉度知名度的声誉产品。

    价格。产品是品牌的基石，价格是销售的门槛。价格是产品被消费者接受的第一步。价格杠杆的运用显示了一个企业的营销水平及与消费者打交道的能力。

    很多人认为价格是营销的战术手段之一，而没有上升到战略高度。价格战略应该是随同产品分为主推走量型，利润获取型，品牌建设型。如果仅从竞争的角度考虑，价格和产品的组合只能称为战术，但是从长远发展远景和消费者未来的价值取向和品牌的角度考虑，价格就必须具备战略性。以形成产品结构、价格结构，组合成为营销运营模式，形成核心竞争力。

    价格并不是低就有人买。